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日前，萬(wàn)國(guó)優(yōu)品上線(xiàn)進(jìn)口汽車(chē)頻道，成為國(guó)內(nèi)首家試水原裝進(jìn)口車(chē)業(yè)務(wù)的跨境電商。

作為剛上線(xiàn)一年的跨境進(jìn)口電商平臺(tái)，萬(wàn)國(guó)優(yōu)品憑為什可以爭(zhēng)吃到平行進(jìn)口汽車(chē)的第一口螃蟹？日前，億邦動(dòng)力網(wǎng)與萬(wàn)國(guó)優(yōu)品的CEO張宗濤進(jìn)行了深度探討。

萬(wàn)國(guó)優(yōu)品汽車(chē)頻道

對(duì)話(huà)雙方：

萬(wàn)國(guó)優(yōu)品CEO張宗濤

億邦動(dòng)力網(wǎng)

背景資料：2015年1月18日，依托著中歐班列及整車(chē)進(jìn)口口岸的政策，鄭州跨境電商平臺(tái)萬(wàn)國(guó)優(yōu)品旗下的進(jìn)口汽車(chē)頻道正式上線(xiàn)，成為國(guó)內(nèi)首家試水原裝進(jìn)口車(chē)業(yè)務(wù)的跨境零售電商。

中歐班列：指中國(guó)開(kāi)往歐洲的快速貨物班列，適合裝運(yùn)集裝箱的貨運(yùn)編組列車(chē)。目前鋪劃了西、中、東3條通道中歐班列運(yùn)行線(xiàn)：西部通道由我國(guó)中西部經(jīng)阿拉山口（霍爾果斯）出境，中部通道由我國(guó)華北地區(qū)經(jīng)二連浩特出境，東部通道由我國(guó)東南部沿海地區(qū)經(jīng)滿(mǎn)洲里（綏芬河）出境。

平行進(jìn)口車(chē)供應(yīng)鏈?zhǔn)怯矀?/p>

億邦動(dòng)力網(wǎng)：除了鄭州，例如上海港，也有平行車(chē)進(jìn)口口岸，這些進(jìn)口渠道與中歐列車(chē)的渠道有什么區(qū)別呢？

張宗濤：其實(shí)在上海、天津和青島，都有平行進(jìn)口汽車(chē)的渠道，他們主要是以海運(yùn)為主，我們主要利用中歐列車(chē)，即鄭州的整車(chē)進(jìn)口口岸。后期我們將要把保稅模式引進(jìn)這個(gè)汽車(chē)貿(mào)易的概念里面。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：在平行車(chē)進(jìn)口的過(guò)程中，你認(rèn)為最難解決的問(wèn)題是什么？

張宗濤：現(xiàn)在最難解決的是供應(yīng)鏈。尤其是分銷(xiāo)渠道的整合。

我們把進(jìn)口車(chē)的商家分為兩種。第一種是國(guó)外的商戶(hù)，比如國(guó)外的汽車(chē)制造商和國(guó)外的經(jīng)銷(xiāo)商。第二種是國(guó)內(nèi)的授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，或者是國(guó)外授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商在國(guó)內(nèi)的戰(zhàn)略合作伙伴。

實(shí)際上，萬(wàn)國(guó)優(yōu)品更加希望讓國(guó)外汽車(chē)廠家和國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商直接入駐平臺(tái)。但目前的情況，跟國(guó)外汽車(chē)制造商直接洽談合作的可能性非常小。所以我們現(xiàn)在的重點(diǎn)工作就是把國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商搬到平臺(tái)上。

另外，我們的平行進(jìn)口模式現(xiàn)在還有待得到汽車(chē)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可和支持。如果這個(gè)環(huán)節(jié)打通了，就能更加容易地把汽車(chē)直銷(xiāo)到消費(fèi)者手中了。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：目前入駐平臺(tái)的商戶(hù)有多少？是以國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商為主還是國(guó)外的為主？

張宗濤：現(xiàn)在平臺(tái)上入駐的商家并不多，車(chē)型有四十多款。目前入駐的商戶(hù)還是以境內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商為主。但后期會(huì)加大對(duì)國(guó)際經(jīng)銷(xiāo)商的招商力度。現(xiàn)在在廣泛地接觸歐洲的經(jīng)銷(xiāo)商，比如與包括德國(guó)大眾在內(nèi)的好幾家公司也一直在進(jìn)行溝通，但離最終達(dá)成協(xié)議還有一段時(shí)間。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：對(duì)于招商這個(gè)問(wèn)題，你們有什么好的解決思路？

張宗濤：我們肯定需要頻繁地利用政府的關(guān)系，以及我們平臺(tái)的影響力，跟經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)廠家進(jìn)行廣泛的溝通，讓他們相信我們，支持我們。

15天就能提進(jìn)口車(chē)？

億邦動(dòng)力網(wǎng)：聽(tīng)說(shuō)平臺(tái)上的車(chē)目前主要都來(lái)自德國(guó)？

張宗濤：以歐洲車(chē)為主，德國(guó)的有路虎、奔馳、寶馬等，未來(lái)還會(huì)上一些個(gè)性化訂制的車(chē)。其實(shí)現(xiàn)在歐洲有很多純手工的車(chē)，都是根據(jù)用戶(hù)的要求進(jìn)行個(gè)性化的訂制，一臺(tái)訂制下來(lái)的花費(fèi)要好幾千萬(wàn)。

總的來(lái)說(shuō)，以中高端車(chē)為主，中低端的進(jìn)口車(chē)我們現(xiàn)在涉及的較少。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：平行進(jìn)口車(chē)通過(guò)中歐班列來(lái)到中國(guó)后是先存放到保稅倉(cāng)嗎？還是直接清關(guān)進(jìn)到國(guó)內(nèi)再賣(mài)出去？

張宗濤：現(xiàn)在等于說(shuō)車(chē)從歐洲進(jìn)來(lái)，然后直接到了鄭州的整車(chē)進(jìn)口口岸。進(jìn)入口岸以后就可以直接到設(shè)定的海關(guān)監(jiān)管的保稅區(qū)里面，存放或者展示。然后再通過(guò)清關(guān)把車(chē)交到買(mǎi)家手里。這是一個(gè)備貨的模式，車(chē)先發(fā)到保稅區(qū)，然后由客戶(hù)下訂單，然后把車(chē)進(jìn)關(guān)。對(duì)于暢銷(xiāo)類(lèi)的車(chē)型，我們基本上是采取備貨的模式。

而對(duì)于一些非暢銷(xiāo)的車(chē)型，我們會(huì)采取集貨的模式，就是我們會(huì)先讓用戶(hù)下訂單，然后再把車(chē)從歐洲發(fā)到中國(guó)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：平行進(jìn)口車(chē)清關(guān)速度如何？

張宗濤：前期我們?cè)囼?yàn)過(guò)進(jìn)口車(chē)的清關(guān)速度，比較慢，進(jìn)口車(chē)有時(shí)半個(gè)多月也出不來(lái)。但現(xiàn)在變快了，原則上客人在十五天內(nèi)就能拿到車(chē)了。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：利用備貨模式，在倉(cāng)儲(chǔ)方面會(huì)有問(wèn)題么？畢竟汽車(chē)屬于較大體積的商品。

張宗濤：我們?cè)趥湄涍M(jìn)口車(chē)的時(shí)候，會(huì)先做市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查后才對(duì)其進(jìn)行備貨。而對(duì)于那種個(gè)性化訂制或者是非暢銷(xiāo)類(lèi)的進(jìn)口車(chē)，我們還是會(huì)先選擇在線(xiàn)下跟意向用戶(hù)進(jìn)行洽談，或者是讓用戶(hù)在網(wǎng)上先下訂單，付了訂金，然后我們?cè)侔衍?chē)從歐洲送到國(guó)內(nèi)。

又是O2O？平行進(jìn)口車(chē)也繞不開(kāi)的模式

億邦動(dòng)力網(wǎng)：對(duì)于在網(wǎng)上買(mǎi)車(chē)，有沒(méi)有考慮到用戶(hù)可能沒(méi)有試車(chē)這個(gè)環(huán)節(jié)？

張宗濤：對(duì)于這個(gè)問(wèn)題我們是這樣設(shè)計(jì)的。實(shí)際上我們汽車(chē)頻道是一種O2O的模式。就是在汽車(chē)口岸的附近，我們將會(huì)建成一個(gè)類(lèi)似4S店的展示區(qū)，大約三四百畝，屬于保稅區(qū)區(qū)內(nèi)展示。

對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)有兩種購(gòu)買(mǎi)方式，第一種購(gòu)買(mǎi)方式是你可以在里面試駕想買(mǎi)的車(chē)，也可以去現(xiàn)場(chǎng)談個(gè)性化定制，談完之后你就去網(wǎng)上下訂單，先去交訂金。訂金交完之后會(huì)約定一個(gè)日期，然后你的車(chē)直接從歐洲發(fā)到鄭州去。

第二種方式，在現(xiàn)場(chǎng)有現(xiàn)車(chē)展示的時(shí)候，你感覺(jué)哪個(gè)車(chē)款適合你，談好價(jià)格后，一交訂金，完了之后你就去辦通關(guān)手續(xù)。通關(guān)手續(xù)一旦完成，我們就會(huì)通知你，然后你通過(guò)銀行的分期付款或者全款進(jìn)行結(jié)算，付完款之后就可以領(lǐng)車(chē)了。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：這種O2O體驗(yàn)店還需建設(shè)多久？

張宗濤：我們的線(xiàn)下展示店，還處于正在建設(shè)的階段。但是在沒(méi)有建成之前，我們已經(jīng)與一些4S店簽了合作協(xié)議，把前期平行進(jìn)口車(chē)的O2O任務(wù)委托給4S店去做，讓他們幫我們提供汽車(chē)展示和試駕服務(wù)。以后我們的O2O體驗(yàn)店都會(huì)集中建在鄭州，此外我們也考慮入駐青島、天津、上海等口岸，簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。以后布局O2O的時(shí)候?qū)⑹呛＿\(yùn)口岸和陸運(yùn)口岸相結(jié)合的。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：車(chē)是直接送到用戶(hù)家門(mén)，還是需要自己去取？

張宗濤：用戶(hù)在網(wǎng)上購(gòu)車(chē)后，需要自己去汽車(chē)口岸取鑰匙開(kāi)車(chē)回家。我們認(rèn)為只要這種方法他們才會(huì)放心。如果你把車(chē)給他們開(kāi)去送到家門(mén)口，他們就會(huì)想著這是不是從保稅區(qū)出來(lái)的車(chē)，會(huì)不會(huì)是線(xiàn)下改裝了之后再開(kāi)給我的。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：售后是萬(wàn)國(guó)優(yōu)品負(fù)責(zé)還是經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)？

張宗濤：售后原則上是經(jīng)銷(xiāo)商在做，但我們?nèi)特?fù)責(zé)協(xié)調(diào)。比如說(shuō)用戶(hù)有投訴，服務(wù)不滿(mǎn)意的地方，都可以來(lái)找我們。我們會(huì)有專(zhuān)門(mén)的人來(lái)負(fù)責(zé)幫大家協(xié)調(diào)。讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)用戶(hù)的服務(wù)落實(shí)到位。

此外，后期我們還準(zhǔn)備在線(xiàn)上賣(mài)原裝進(jìn)口的汽車(chē)配件。這個(gè)項(xiàng)目完成后，便會(huì)大大降低平行進(jìn)口汽車(chē)車(chē)主的維修費(fèi)用。后期保養(yǎng)費(fèi)用也會(huì)大大降低。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：那你認(rèn)為，用戶(hù)現(xiàn)在能習(xí)慣網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口車(chē)這種形式么？如何教育用戶(hù)培養(yǎng)起網(wǎng)上購(gòu)車(chē)這種習(xí)慣？

張宗濤：汽車(chē)類(lèi)的消費(fèi)屬于復(fù)雜的一個(gè)消費(fèi)，它的消費(fèi)的過(guò)程一般以線(xiàn)下為主，所以要把這種線(xiàn)下的交易行為搬到線(xiàn)上去，是非常有難度的。

我們這次也是做了一個(gè)嘗試性的決策，先試著把這個(gè)嘗試性的模式打通。比如說(shuō)有一些消費(fèi)者擔(dān)心分期付款的問(wèn)題，付完款之后的交車(chē)，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生一些延后，或者是付了款后經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不會(huì)非常誠(chéng)信地把你想要的車(chē)送到你手里，這都是我們需要監(jiān)管的環(huán)節(jié)。此外，為了保證用戶(hù)的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)以及能按時(shí)取車(chē)，我們會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商收取較高的保證金。

因?yàn)橛脩?hù)網(wǎng)上購(gòu)車(chē)的行為暫時(shí)還沒(méi)被培養(yǎng)起來(lái)，所以我們現(xiàn)在還是采取O2O的形式來(lái)提供購(gòu)車(chē)服務(wù)。就是主要線(xiàn)下先進(jìn)行洽談，然后鼓勵(lì)用戶(hù)在線(xiàn)上進(jìn)行交易。而且萬(wàn)國(guó)優(yōu)品線(xiàn)上交易的價(jià)格比線(xiàn)下交易的要低一些。

我們想先養(yǎng)成顧客購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣。一旦大家養(yǎng)成這種習(xí)慣及熟悉這種模式之后，我們線(xiàn)下展示以及線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣的工作就會(huì)大大地減少，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用減少了，就能把更多的利潤(rùn)讓給客戶(hù)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：但是買(mǎi)車(chē)這個(gè)購(gòu)買(mǎi)行為是低頻次的，大多數(shù)家庭幾年內(nèi)只買(mǎi)一輛車(chē)？

張宗濤：這是口碑傳播，你本人可能不會(huì)說(shuō)在短期內(nèi)同時(shí)買(mǎi)好幾輛車(chē)，但是這種口碑的宣傳效果是很好的。你親戚朋友，你周?chē)耐隆⑼瑢W(xué)，通過(guò)這種口碑傳播，可能會(huì)引起連鎖反應(yīng)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：有沒(méi)考慮像汽車(chē)之家，做資訊內(nèi)容，把萬(wàn)國(guó)優(yōu)品汽車(chē)頻道打造為一個(gè)用戶(hù)獲取汽車(chē)信息并且購(gòu)車(chē)的功能模塊呢？

張宗濤：對(duì)，我們將來(lái)還需逐漸地完善汽車(chē)頻道，現(xiàn)在汽車(chē)頻道的功能，包括商家的數(shù)量和展示車(chē)的品種和款式方面還是非常有限的。后續(xù)我們會(huì)繼續(xù)加大招商力度。

萬(wàn)國(guó)優(yōu)品本身是全國(guó)第一家把平行進(jìn)口汽車(chē)交易搬到線(xiàn)上的企業(yè)，所以我們這種模式現(xiàn)在還屬于探索階段。后期汽車(chē)頻道會(huì)逐漸成熟。而我們也會(huì)把汽車(chē)頻道作為我們未來(lái)一個(gè)重點(diǎn)發(fā)展方向。讓其成為萬(wàn)國(guó)優(yōu)品區(qū)別于其他跨境電商平臺(tái)的一個(gè)差異化特點(diǎn)。