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日前，萬國優品上線進口汽車頻道，成為國內首家試水原裝進口車業務的跨境電商。

作為剛上線一年的跨境進口電商平臺，萬國優品憑為什可以爭吃到平行進口汽車的第一口螃蟹？日前，億邦動力網與萬國優品的CEO張宗濤進行了深度探討。

萬國優品汽車頻道

對話雙方：

萬國優品CEO張宗濤

億邦動力網

背景資料：2015年1月18日，依托著中歐班列及整車進口口岸的政策，鄭州跨境電商平臺萬國優品旗下的進口汽車頻道正式上線，成為國內首家試水原裝進口車業務的跨境零售電商。

中歐班列：指中國開往歐洲的快速貨物班列，適合裝運集裝箱的貨運編組列車。目前鋪劃了西、中、東3條通道中歐班列運行線：西部通道由我國中西部經阿拉山口（霍爾果斯）出境，中部通道由我國華北地區經二連浩特出境，東部通道由我國東南部沿海地區經滿洲里（綏芬河）出境。

平行進口車供應鏈是硬傷

億邦動力網：除了鄭州，例如上海港，也有平行車進口口岸，這些進口渠道與中歐列車的渠道有什么區別呢？

張宗濤：其實在上海、天津和青島，都有平行進口汽車的渠道，他們主要是以海運為主，我們主要利用中歐列車，即鄭州的整車進口口岸。后期我們將要把保稅模式引進這個汽車貿易的概念里面。

億邦動力網：在平行車進口的過程中，你認為最難解決的問題是什么？

張宗濤：現在最難解決的是供應鏈。尤其是分銷渠道的整合。

我們把進口車的商家分為兩種。第一種是國外的商戶，比如國外的汽車制造商和國外的經銷商。第二種是國內的授權經銷商，或者是國外授權經銷商在國內的戰略合作伙伴。

實際上，萬國優品更加希望讓國外汽車廠家和國外經銷商直接入駐平臺。但目前的情況，跟國外汽車制造商直接洽談合作的可能性非常小。所以我們現在的重點工作就是把國外經銷商搬到平臺上。

另外，我們的平行進口模式現在還有待得到汽車廠家和經銷商的認可和支持。如果這個環節打通了，就能更加容易地把汽車直銷到消費者手中了。

億邦動力網：目前入駐平臺的商戶有多少？是以國內經銷商為主還是國外的為主？

張宗濤：現在平臺上入駐的商家并不多，車型有四十多款。目前入駐的商戶還是以境內的經銷商為主。但后期會加大對國際經銷商的招商力度。現在在廣泛地接觸歐洲的經銷商，比如與包括德國大眾在內的好幾家公司也一直在進行溝通，但離最終達成協議還有一段時間。

億邦動力網：對于招商這個問題，你們有什么好的解決思路？

張宗濤：我們肯定需要頻繁地利用政府的關系，以及我們平臺的影響力，跟經銷商和生產廠家進行廣泛的溝通，讓他們相信我們，支持我們。

15天就能提進口車？

億邦動力網：聽說平臺上的車目前主要都來自德國？

張宗濤：以歐洲車為主，德國的有路虎、奔馳、寶馬等，未來還會上一些個性化訂制的車。其實現在歐洲有很多純手工的車，都是根據用戶的要求進行個性化的訂制，一臺訂制下來的花費要好幾千萬。

總的來說，以中高端車為主，中低端的進口車我們現在涉及的較少。

億邦動力網：平行進口車通過中歐班列來到中國后是先存放到保稅倉嗎？還是直接清關進到國內再賣出去？

張宗濤：現在等于說車從歐洲進來，然后直接到了鄭州的整車進口口岸。進入口岸以后就可以直接到設定的海關監管的保稅區里面，存放或者展示。然后再通過清關把車交到買家手里。這是一個備貨的模式，車先發到保稅區，然后由客戶下訂單，然后把車進關。對于暢銷類的車型，我們基本上是采取備貨的模式。

而對于一些非暢銷的車型，我們會采取集貨的模式，就是我們會先讓用戶下訂單，然后再把車從歐洲發到中國。

億邦動力網：平行進口車清關速度如何？

張宗濤：前期我們試驗過進口車的清關速度，比較慢，進口車有時半個多月也出不來。但現在變快了，原則上客人在十五天內就能拿到車了。

億邦動力網：利用備貨模式，在倉儲方面會有問題么？畢竟汽車屬于較大體積的商品。

張宗濤：我們在備貨進口車的時候，會先做市場調查，調查后才對其進行備貨。而對于那種個性化訂制或者是非暢銷類的進口車，我們還是會先選擇在線下跟意向用戶進行洽談，或者是讓用戶在網上先下訂單，付了訂金，然后我們再把車從歐洲送到國內。

又是O2O？平行進口車也繞不開的模式

億邦動力網：對于在網上買車，有沒有考慮到用戶可能沒有試車這個環節？

張宗濤：對于這個問題我們是這樣設計的。實際上我們汽車頻道是一種O2O的模式。就是在汽車口岸的附近，我們將會建成一個類似4S店的展示區，大約三四百畝，屬于保稅區區內展示。

對于用戶來說有兩種購買方式，第一種購買方式是你可以在里面試駕想買的車，也可以去現場談個性化定制，談完之后你就去網上下訂單，先去交訂金。訂金交完之后會約定一個日期，然后你的車直接從歐洲發到鄭州去。

第二種方式，在現場有現車展示的時候，你感覺哪個車款適合你，談好價格后，一交訂金，完了之后你就去辦通關手續。通關手續一旦完成，我們就會通知你，然后你通過銀行的分期付款或者全款進行結算，付完款之后就可以領車了。

億邦動力網：這種O2O體驗店還需建設多久？

張宗濤：我們的線下展示店，還處于正在建設的階段。但是在沒有建成之前，我們已經與一些4S店簽了合作協議，把前期平行進口車的O2O任務委托給4S店去做，讓他們幫我們提供汽車展示和試駕服務。以后我們的O2O體驗店都會集中建在鄭州，此外我們也考慮入駐青島、天津、上海等口岸，簽訂戰略合作協議。以后布局O2O的時候將是海運口岸和陸運口岸相結合的。

億邦動力網：車是直接送到用戶家門，還是需要自己去取？

張宗濤：用戶在網上購車后，需要自己去汽車口岸取鑰匙開車回家。我們認為只要這種方法他們才會放心。如果你把車給他們開去送到家門口，他們就會想著這是不是從保稅區出來的車，會不會是線下改裝了之后再開給我的。

億邦動力網：售后是萬國優品負責還是經銷商負責？

張宗濤：售后原則上是經銷商在做，但我們全程負責協調。比如說用戶有投訴，服務不滿意的地方，都可以來找我們。我們會有專門的人來負責幫大家協調。讓經銷商對用戶的服務落實到位。

此外，后期我們還準備在線上賣原裝進口的汽車配件。這個項目完成后，便會大大降低平行進口汽車車主的維修費用。后期保養費用也會大大降低。

億邦動力網：那你認為，用戶現在能習慣網上購買進口車這種形式么？如何教育用戶培養起網上購車這種習慣？

張宗濤：汽車類的消費屬于復雜的一個消費，它的消費的過程一般以線下為主，所以要把這種線下的交易行為搬到線上去，是非常有難度的。

我們這次也是做了一個嘗試性的決策，先試著把這個嘗試性的模式打通。比如說有一些消費者擔心分期付款的問題，付完款之后的交車，會不會產生一些延后，或者是付了款后經銷商會不會非常誠信地把你想要的車送到你手里，這都是我們需要監管的環節。此外，為了保證用戶的購車體驗以及能按時取車，我們會對經銷商收取較高的保證金。

因為用戶網上購車的行為暫時還沒被培養起來，所以我們現在還是采取O2O的形式來提供購車服務。就是主要線下先進行洽談，然后鼓勵用戶在線上進行交易。而且萬國優品線上交易的價格比線下交易的要低一些。

我們想先養成顧客購買的習慣。一旦大家養成這種習慣及熟悉這種模式之后，我們線下展示以及線下營銷推廣的工作就會大大地減少，營銷費用減少了，就能把更多的利潤讓給客戶。

億邦動力網：但是買車這個購買行為是低頻次的，大多數家庭幾年內只買一輛車？

張宗濤：這是口碑傳播，你本人可能不會說在短期內同時買好幾輛車，但是這種口碑的宣傳效果是很好的。你親戚朋友，你周圍的同事、同學，通過這種口碑傳播，可能會引起連鎖反應。

億邦動力網：有沒考慮像汽車之家，做資訊內容，把萬國優品汽車頻道打造為一個用戶獲取汽車信息并且購車的功能模塊呢？

張宗濤：對，我們將來還需逐漸地完善汽車頻道，現在汽車頻道的功能，包括商家的數量和展示車的品種和款式方面還是非常有限的。后續我們會繼續加大招商力度。

萬國優品本身是全國第一家把平行進口汽車交易搬到線上的企業，所以我們這種模式現在還屬于探索階段。后期汽車頻道會逐漸成熟。而我們也會把汽車頻道作為我們未來一個重點發展方向。讓其成為萬國優品區別于其他跨境電商平臺的一個差異化特點。