在漫長大單銷售過程中，您會遇到很多挑戰(zhàn)： 1） 員工的心理不過硬，不能直接面對大型客戶； 2） 不懂得如何做長期客戶關(guān)系維護； 3） 不知道怎樣才能撬開客戶的大門； 4） 不清楚如何與客戶進行深度溝通； 5） 不懂得搜集客戶怎樣的信息和深度挖掘客戶的需求 6） 不知道客戶的心理狀態(tài)，因此對自己的銷售行為不知所措； 7） 不清楚客戶的決策鏈是如何組成的； 8） 不太清楚該如何與決策鏈上負責人打交道； 9） 認為做客戶關(guān)系就是讓客戶吃喝玩樂，客戶舒服后，單子自然應該可以搞掂； 10）使出九牛二虎之力通過線人或硬關(guān)系介紹后，但不知道如何與他們深入交談； 11）滲透過程中、要與不同部門和負責人打交道，但針對有些負責人總感覺談話不到位、始終與客戶調(diào)整不到一個頻道； 12）犯難與高層溝通，有代溝； 13）不知如何處理客戶內(nèi)部辦公室政治； 14）一味地做推銷，不懂如何做客戶的顧問，不懂如何穿針引線，梳理客戶關(guān)系； 15）費了很大的力氣（財力、物力、時間、精力），結(jié)果單子還是丟了； 16）…… 假如您遇到上述情況，建議您不妨換個角度考慮一下您的做法。在當今充滿挑戰(zhàn)和激烈競爭的市場環(huán)境里，您再也無法用哪些傳統(tǒng)的或是過時的推銷方法去開拓客戶。您的銷售思路和方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系，而不是強行攤派式的推銷。如何在銷售和項目談判過程中，透過客戶的各個層面，與不同部門和層次的人員進行溝通，弄清客戶的想法、要求、需求，通過談話和信息搜集總結(jié)出客戶表面的需求和冰山下面的需求到底什么，避免一味地拉關(guān)系，或者一味地滿足客戶各種“臺下需求”。與他們搞好并保持長期友好的關(guān)系，弄清客戶內(nèi)部人員之間錯綜復雜的關(guān)系和不同決策人對項目的看法和影響，根據(jù)具體的情況和態(tài)勢，制訂可行的行動方案，才能取得理想的效果。 本課程不是一個基礎的銷售技巧課程，它將從始至終為您展現(xiàn)，在一個完整的銷售案例中，如何把握好和客戶的關(guān)系和心理，通過怎樣的方法和形式了解客戶對您和產(chǎn)品的看法，弄清楚客戶的表面需求和心理需求，捋清與客戶和客戶內(nèi)部人員的關(guān)系，根據(jù)可能不斷發(fā)生的情況，制定一個好的策略和行動方案讓您在處理客戶關(guān)系和客戶心理的環(huán)節(jié)上，做出有效和具有深遠意義的決定。不要只做推銷，要做編劇、導演，始終保證銷售過程項目是在自己的掌握之中。 特色：在過去幾年嘗試過的培訓中，學員的反映：“實戰(zhàn)性非常強，與自己目前正在開展的項目的情況極其的相似，真實、可操作性高，有很好的參照作用。而且，它還提供了大量的分析工具和思路”。最重要的是，它是由一連串的案例組成，形成一個完整的故事。去掉了以往單一的、乏味的培訓講師的個人表演，而將學員卷入在每個角色扮演之中進行沙盤模擬，更象一部戲，有各種各樣的情節(jié)設置、有不同人物的出現(xiàn)和再現(xiàn)，產(chǎn)生連續(xù)性極高的效果。可謂跌宕起伏、扣人心弦。 講師電話：13701023238