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    馬誠駿:汽車輪胎經銷商培訓
    2016-01-20 44482
    客戶:瑪吉斯輪胎(正新) 地點:江蘇省 - 蘇州 時間:2013/4/11 0:00:00 汽車輪胎經銷商營銷與管理 課程對象:連鎖店經理、區域經理、經銷商代理等 主講老師:馬誠駿 課程時間:三天 授課模式:導師講解、大量案例分析,雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。 課程大綱: 第一部分:針對經銷商的店面輔導方法 第一章節:輪胎市場的分析和走向 1、快速的汽車增長帶來的輪胎后期持續發展的效益。 2、輪胎的使用周期和各項性能帶來的行業革命。 3、汽車快消品的增長銷售是未來拉動汽車產業的主導。 4、幾種品牌輪胎的價格和市場走向分析 第二章節:經銷商的店面陳列和店面設計 1、外觀的設計要彰顯正新廠家的主導文化 2、非總代理商鋪應如何彰顯瑪吉斯品牌的優勢 3、貨品的陳列要按照種類或型號,分設不同的產品區域 4、保障展示區域的方便快捷,讓顧客觀察一目了然。 5、產品的清潔和干凈,商標的完整和輪胎的養護 6、專業維修人員的相關知識普及(輪胎型號、氣壓標準、更換事項) 7、輪胎的基本性能分析(舒適性、靜音性、濕路性、操控性、耐用性。耐磨性等) 第三章節:廠家對經銷商的輔導和相關管理事宜 1、 了解經銷商的性格、血型、星座的分析、教育背景、出生背景、文化背景的分析 2、 如何指派合格的輔導人員,應避免那些問題 3、 多利用其他輔導工具或方法( 參觀、座談、開放教室、敏感性訓練、影片、內部通訊、發表會、事件調查分析 ) 4、 輔導要有序的開展,避免漫無目地的開展。 5、 輔導經銷商建設企業的文化要和汽車輪胎廠文化協調一致 第二部分:輪胎經銷商如何做好營銷,提升銷售技能。 第一章節:解析汽車輪胎營銷理念和營銷對企業的重要性,營銷策略對企業的戰略起著怎樣的影響和地位。(案例分析) 1、根據企業的發展的規律和曲線確定合理的營銷策略和方法。 ※企業初創期的營銷策略和發展期、成長期的營銷理念。 ※不同時期的營銷策略和企業發展要相對吻合。 ※營銷策略和企業發展不適合時,出現的幾種弊端和對企業的影響(案例)。 2、幾種典型的營銷方法介紹和使用(年代分析和案例結合) ※口碑營銷、媒介營銷、網絡營銷、電話營銷等營銷策略的優缺點對比。 ※如何做到各種營銷相互配合而不增加成本。 ※營銷內容不一樣,對于營銷團隊的要求有哪些? 第二章節:指導經銷商做好輪胎產品市場定位 1、如何和對等的詞語畫=號 2、做好企業的+、-、x、法則 3、如何設計企業服務和價格的標語 4、如何有效地區分企業的顧客群體,做到有效覆蓋 5、開發區域客戶的幾種有效手段 6、如何給消費者留下汽車品牌的優勢感覺。 7、對周邊地區的輪胎連鎖店的了解,對競爭對手做好有效的差異化 8、輪胎銷售的操作流程(了解需求歸類排序、根據性能鎖定范圍、篩選型號簡要介紹、對比需求重點推薦、結合商品實物推薦、案例分析增強說服力) 第三章節:如何深入的了解顧客、大客戶的營銷 1、如何鎖定大客戶和大客戶的特點分析 ※大客戶的追求和要求分析 ※大客戶的“大”體現在那幾個方面 2、大客戶的平時管理和關鍵營銷策略 ※為大客戶重新制定營銷策略的思路 ※管理大客戶的幾個基本要點分析 3、如何挖掘潛在的大客戶,和大客戶的潛在客戶群體。 4、大客戶的滿意度提升和后期服務 5、建立4PS營銷系統,了解營銷模式的重要性 ※什么是4PS營銷系統? ※4PS營銷系統針對行業的需求對比。 ※營銷系統的兩個核心點建設。 ※產品介紹的FAB語法法則使用 第四章節:客戶的立場和心理、性格解析 1、通過什么樣的途徑了解客戶的心理動態 ※客戶的心理需求如何探知(案例分析) ※客戶的語言和神態的觀察,表象和內心的糾結判斷。 ※什么時間是客戶心動時間,如何深挖客戶的心理 2、如何判斷客戶的購買價值觀(需求產品的點、面控制) ※客戶的基本需求決定購買行為 ※客戶的身份、背景、知識、年齡、職業等都決定客戶的價值趨向。 ※沒有任何產品會滿足客戶需求,一點就足夠行動的理由。 3、分析和判斷顧客的購買類型(成本型、質量型、叛逆型、個性型) ※四種類型的表現狀態(案例分析) ※根據不同類型的需求,實時的推薦你的產品賣點。 ※決定購買的重要因素分析。 4、如何化解顧客對產品的障礙(顧客的異議處理、顧客的推遲處理) ※客戶的異議分析(案例分析:表面花紋不夠深) ※有異議的客戶在思考什么(案例:輪胎的耐磨性性能和抗燥性) ※客戶的認知和產品本身的定位分析(案例分析:德國馬牌和瑪吉斯、米其林和瑪吉斯、韓泰和錦湖等品牌對比話術) 第五章節:溝通與談判技巧 1、如何做好溝通前的準備(案例:熟悉本輪胎產品的各項參數) 2、經銷商與客戶溝通要多了解他們的訴求(車輛公里數、用途、駕駛習慣等) 3、溝通過程中的幾種技巧(神態、語言、傾聽、記錄等) 4、溝通過程中了解對方的肢體語言(看商品、聽介紹、摸手感、談價格等) 5、經銷商談判的幾個技巧(欲擒故縱、聲張東西、張弛有度等) 第三部分:經銷商的運營管理-------人員管理和團隊建設 第一章節:人才培養、選擇人才、合理的利用人才。 1、如何招人、用人、育人、留人,保障企業的用人規劃。 2、什么是銷售人才,銷售人才的市場定位和企業定位。 3、銷售人才的初步測試的幾種技巧和方法(問題解析,角色推演等) 4、招聘人才的幾個基本要素、企業價值觀的吸引對于招人的影響。 道不同不相為謀,志同道合的人 、良禽擇木而棲、良臣擇主而伺 、有遠大的思想和抱負 、努力做到人才的優勢互補 5、 新招聘的人才和老員工之間影響管理。 6、用人、育人:如何貫徹執行力,執行力對于企業人資的影響。 7、跳槽、留人:兩者之間的關系,和員工本身關系大還是和企業關系大。 8、企業文化對全體員工的心靈影響。 9、強化維修和作業人員的專業知識,按標準化作業流程操作。 第二章節:經銷商攻必克、戰必勝的團隊建設 1、 “狼”性營銷團隊的基因是什么? ※團隊游戲分析 ※營銷人員的幾種性格培養? ※勇敢、速度、激情、完美的基因培養? 2、 優秀的營銷團隊的幾個特點分析 ※如何打造團隊人員的自主性,做到自動自發。 ※如何打造團隊的合作性,相互協調和溝通 ※如何打造團隊人員的思考性,優化和改善方案的執行 3、合理的組建企業的團隊構架,幾種團隊構架的模式分析 第三章節:強化經銷商管理的制度和人員績效 1、制定制度的標準(可行性、可操作性、合理性、激勵性) 2、制度執行的障礙應如何處理 3、情、理、法、還是法、理、情的掌握。 4、制度的制定是有效的促進發展而不是阻礙發展。 5、制度的標準化、流程化、量化。 6、上下一體共同的遵循,才可有效地執行。 7、制度的優化和修正方法。 8、任何制度都不可能完美,注意制度落實的弊端。 9、制度的導向在于激勵員工更好的工作,產生更好的績效 10、合理的績效考核標準,促使員工自動自發的工作。
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