在今天變革的時代下，銷售越來越難做了。營銷銷售業績的因素是什么呢？這也是多次和學員交流比較多的話題。有企業內部如產品，管理，人的問題；有外部如競爭，環境，市場，客戶的問題。商場上的戰爭史不流血的戰爭，同樣的殘酷。21世紀對于中國企業來講，競爭的核心是什么？在這樣一個信息容易獲取，資源越來越緊缺，市場越來越困難的情況下，一切必須圍繞管理展開。而銷售管理是承接企業營銷戰略與落實的橋梁。21世紀競爭核心就是管理的競爭，不在乎你有什么優異的人才，產品。如果沒有合理有效的管理，一切皆空。天下熙熙，皆為利來；天天嚷嚷，皆為利往。在這樣一個目標導向下，管理重要性就體現無疑。到底在新環境下，我們面臨的挑戰是什么？

一，理念的變化

1，4P營銷

4P是什么？就是有高品質的產品；有競爭力的價格；強有力地分銷渠道；靈活的促銷手段。

4P對中國營銷在企業發展階段起了很大的作用。特別是廣告促銷模式，在中國成就了一片企業，也毀了一片企業。很多企業以為這就是營銷的本質。我們看到的三株，90年代央視的標王秦池等。今天的腦白金做的非常不錯，和廣告宣傳，理念的傳播有非常大的幫助。

4P的問題在哪里？今天競爭激勵，因為資源與欲望的矛盾必然導致。在中國市場經濟不斷創新改革的進程中。市場越來越理性，消費者信息獲取越來越對等了，選擇余地更大了。消費者的需求也在變。而4P主要是從自己的資源角度出發來實施的策略。也就是所謂的賣點。但客戶開始不買你的帳了。比如男孩追女孩：我很帥（產品）我很有錢（價格）約會請吃飯（渠道）送禮品獻殷勤（促銷）但女孩就一定嫁給他嗎？特別是對于工業品的營銷，僅僅靠4P理論來指導，你和你的市場與需求就不能再同一個頻道上產生對接，何來業務呢？

2，4C營銷

 4C是什么？就是需求，成本，溝通，便利。 4C開始關注市場的需求和變化。核心是滿足客戶的需求。

（1） 需求：什么是需求？

需求就是問題，就是現狀與標準或預期的差距。比如我現在餓的，我的需求是什么？把肚子填飽，這個時候你說再好看的電影，我都不會有興趣。

一次重慶機場等飛機，剛到餐廳，一銷售優惠機票卡妹妹在想我推銷，被我趕走了，為什么呢？當下我需要解決吃飯的需求。

所以你的產品和服務不是你說好，你說能給客戶帶來什么？必須是要考慮客戶的需要。如何了解需求并引導客戶的需求呢？在我的狼性營銷實戰課程會和學員做精彩的分享。

（2）成本

那么客戶有需求就一定會成交嗎？我冷買衣服，2000元的波司登在促銷，很實惠，但我不會買？因為我只想買一件普通品牌的就可以了。我會考慮我的支付成本，而不是你產品的價格實惠。很多銷售人員往往走入誤區，打價格戰，客戶一定和你業務，不一定的。

（3）溝通

為什么關注溝通，溝通就是加強信任，在互動快樂的氛圍中進行交易。今天的社會壓力都大，良好的溝通能夠緩解壓力，讓客戶快樂的與你成交。

溝通是貫徹銷售整個過程，是一個了解消費者的過程。比如客戶買了你的產品，是否有后續的溝通交流了解使用情況呢？

（4）便利

便利就是方便，快速。如果你買一瓶水，你是去你家樓下的小店還是多跑500米去超市呢，超市價格便宜2毛。所以價格不是唯一的理由。我曾經在寧波的客戶，就說雖然你的價格是便宜點，但寧波本地有供應商，一個電話，下午就到貨。客戶比較關注這個。大的汽車制造廠為什么對采購的物料有300KM的半徑路程呢？其實考慮的就是便利

便利害體現在你的產品使用便利上。比如包裝，我是做化工的，我的產品在客戶生產線使用，就要考慮操作工是否方便使用，所以包裝，標示就根據客戶需要，杭州某客戶要求把硅油第4組分包裝定制，就是從這個角度考慮。

3，4R

4R營銷理論是由美國學者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。4R：關聯、反應，關系，回報。該營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別于傳統的新型的主動性關系。

（1）緊密聯系顧客

企業必須通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場。

（2）提高對市場的反應速度

多數公司傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對企業來說最現實的問題不在于如何制定、實施計劃和控制，而在于如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時做出反應來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發展。

（3）重視與顧客的互動關系

4R營銷理論認為，如今搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，把交易轉變成一種責任，建立起和顧客的互動關系。而溝通是建立這種互動關系的重要手段。

（4）回報是營銷的源泉

由于營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報，所以企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷發展的動力，營銷的最終價值在于其是否給企業帶來短期或長期的收入能力。

當然，4R營銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯、關系，需要實力基礎或某些特殊條件，并不是任何企業可以輕易做到的。但不管怎樣，4R營銷提供了很好的思路，是經營者和營銷人員應該了解和掌握的。

小結：傳統營銷到顧問營銷核心三個區別：第一從我出發變從客戶出發；第二賣點到客戶的賣點；第三銷售角色從推銷到客戶顧問。

二，不確定因素增加

1,十年來的市場環境——霧里看花

 從2003年非典，04年禽流感影響了一大批企業。而05年后的上游原材料漲價，國家加強用工的保護措施，勞動力成本增加，環保壓力，通貨影響等，一下把中國傳統制造型企業推到市場的浪尖上。企業紛紛尋找新的出路，尋找管理變革，尋找商業模式的創新。

2，客戶多樣性變化

（1）緊迫性：要求你快速出單。如果不能做到，這一單就飛了，因為客戶的下游客戶也是這樣要求客戶。

（2）個性化：以前一種產品打天下，現在呢？就像八九十年代一樣服裝花樣上，現在是五花八門。因為需求個性化了。個性化的客戶需求對企業產品成本，研發帶來了新的挑戰。企業如果沒有技術與市場對接的研發模式是要被淘汰的。比如很多化纖企業客戶建立了技術研發部門就說明這一點。

（3），客戶的渠道的選擇多樣化

近年來網絡營銷的發展打破了傳統的營銷渠道模式，特別是一些消費品，越來越多的消費者喜歡網購，還有在實體店看好，然后在網上訂購，

3，客戶忠誠度成為挑戰

關于營銷有一個所謂的專家說法，開發新客戶是維護老客戶的5倍成本。現在維護老客戶其實也不容易，有時候比你開發新客戶還要難。為什么呢？客戶選擇和需求多樣性，客戶同樣在他的行業面臨強大的競爭，他很難與你忠誠。要想獲得這個所謂的忠誠，你必須不斷比你對手在客戶的需求上領先一步。

我在帶團隊的時候，大家普遍的感觸就是這一單了了，下一單何時再了了。今天用你產品，明天用你產品，但是后天呢？不一定，因為你不是他惟一的菜。在講狼性營銷課程中，我經常用夫妻婚姻來舉例，為什么離婚，為什么小三市場很大，因為那個你的他或她不能為你連續創造多一點點的價值。信任度成為空談。

三，競爭的演變

1， 競爭將長期存在

市場經濟本質就是競爭經濟，資源與欲望的矛盾是競爭的原因。你以為你的產品客戶用了就沒問題嗎？其實要知道有多少雙眼睛在盯著你。我在拜訪客戶的時候，經常遇到同行，有時候你前腳跨出客戶門口，你的對手就到了，那種感覺是什么？情敵相見，各位，你說是什么感覺呢？

2， 競爭的焦點

開始從產品價格，質量到銷售服務一路殺來。但是你能做到，你的對手也會做到的時候，靠什么贏得市場呢？

第一速度競爭，快于對手。比如新產品上市；行情變化時候價格快速升或減。案例曾經福建一個化纖客戶2010年15天虧損2000萬，就是因為沒有及時調整銷售策略造成。速度滲透每一個環節，如服務快速，有些產品使用客戶有問題一個電話來就搞定，接下來企業內部快速組成應對小組，快速解決問題。我有這樣的體驗，在用某知名品牌筆記本電腦，歲電腦業有快速服務代碼，但是有問題咨詢時，那個請說中文或ENGLISSING請按1，，，你本來情緒、不好，會讓你火冒7,8帳。而電信10000號的服務多塊啊。一次在給電信學員講課，問他們的營銷服務特色時候，學員說公司的10000號的特色。所以快速讓客戶不斷的會追誰你。

第二競爭不再是個人與個人，企業與企業，是產業鏈的競爭。企業的銷售工作靠團隊來完成，這里我想說的是牛真的整合團隊資源了嘛？從銷售上講關鍵是2點，企業內部團隊配合，還有就是外部虛擬非競爭聯盟團隊。從產業鏈看是需要你上下游互動的。你不能只關注你的下游客戶，更要關注上游供應商。原材料的新技術，價格，服務隊自己產品都是有影響的。