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在營銷實踐中，其實有很多方面是需要我們?nèi)ニ伎己涂偨Y(jié)的。營銷其實沒有絕對標準方法，關(guān)鍵要會運用基本的一些理論。營銷管理學(xué)的老師上課就告訴我們：越是營銷環(huán)境復(fù)雜，我們越要回歸基本面去思考。近日在與浙江兩客戶的業(yè)務(wù)跟進中，深刻體會這一點。由于競爭激烈，客戶的差異化需求也不斷的出現(xiàn)。為更好的滿足客戶需求并針對同行的競爭，在給某以客戶提供的摻哦我們做了調(diào)整。但結(jié)果與同行相比效果不理想。作為化工行業(yè)營銷，更重要的是在下游生產(chǎn)中的應(yīng)用。但由于沒有及時了解應(yīng)用數(shù)據(jù)，只是從客戶的報告中反饋出來。客戶不再想用我們現(xiàn)有產(chǎn)品，要求用以前的老產(chǎn)品。但價格卻壓的很低。這使我們很為難。因為與同行相比，雖然我們的產(chǎn)品含量高，但成本和效果沒有優(yōu)勢。客戶明說只有再降價格才可以進一步業(yè)務(wù)。

針對這樣的問題，該如何進一步溝通呢？

一味的強調(diào)價格是不利于合作的。而且市場訊息萬變。唯有牢牢把握每一次問題和機會才能推進業(yè)務(wù)進展。我的溝通思路和方法如下。第一：采用圖紙作業(yè)溝通法，在溝通理論中強調(diào)要多種溝通方式并用。圖紙作業(yè)也是書面溝通，因為公司產(chǎn)品多，靠口頭表達難以說清楚，經(jīng)過圖紙作業(yè)后，客戶更了解誒我公司的產(chǎn)品和特性，也顯示出我們的專業(yè)。客戶很清楚性價比。第二由于了解與同行產(chǎn)品含量不一樣，基于對同行的了解，我們的原來價格一定有競爭性，關(guān)鍵是客戶使用中按照相同的量使用，效果區(qū)別不大。在這基礎(chǔ)上，我首先要認同對方，贊美對方生產(chǎn)管理的細致，認同在微利時代必須要降低成本考慮。并提出在消除客戶擔憂的問題，可以先用我們產(chǎn)品，并我們跟班掌握成本消耗，可以按照對方的標準再來調(diào)整價格。通過以上方法，客戶也很認可，并答應(yīng)可以這樣的方法來操作，這樣也就避免一直與客戶僵持下去，有利于業(yè)務(wù)的進一步回復(fù)和良好關(guān)系的維護。以上其實也是從基本面去思考，在與客戶溝通中，如何做到認同對方，贊美對方，并換位思考，用客戶喜歡的方式來與客戶去溝通，讓對方認為我不是他的對立面，在溝通理論中強調(diào)溝通的態(tài)度，你把對方放在哪里，也就是始終要問自己能為對方貢獻什么價值。溝通方式要實現(xiàn)多元話，不能單獨采用一種方式。因為作為客戶的供應(yīng)商，畢竟我們比客戶更了解誒自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)。一切要從對方角度，實現(xiàn)營銷推廣中的換位思考。

今日在浙江杭州與另一客戶高層溝通時也是同樣如此。原本不再考慮使用我公司某以產(chǎn)品，而且認為現(xiàn)在使用的別的廠家穩(wěn)定，從溝通需求理論來看，就是客戶認為他沒有新的要改變的需求，在與客戶溝通中，通過以下幾點讓客戶感覺對現(xiàn)狀有少許不滿，并最后答應(yīng)給與少量訂單給我。其一，我認同對方觀點，在生產(chǎn)中穩(wěn)定最重要。第二，我的產(chǎn)品必須要符合對方的生產(chǎn)線需要，適合最好，不是質(zhì)量好就一定好。這也是換位思考，得到對方認可。第三，在溝通中通過提問，并告訴客戶現(xiàn)在我們產(chǎn)品由于原料而降價，對方開始有興趣。表示我們的真誠。第三，緊急抓住客戶的關(guān)鍵需求適合產(chǎn)品和性價比，并表示我們可以達成要求。最后客戶從一開始的拒絕來個180的轉(zhuǎn)彎，給與訂單，雖量少，但畢竟是良好業(yè)務(wù)的再次開始。

結(jié)語：所以我們作為營銷實踐者，面對市場和客戶的不同哦現(xiàn)狀，要回歸基本面思考，特別是管理溝通理論，真正掌握并靈活運用對我們的幫助是很大的，沒有什么可以阻止你，只有用基本理論知道我們的實踐，我相信我能你一定也能。

以上可以繼續(xù)補充信息，作為營銷培訓(xùn)的案例分析研討課件！

（后續(xù)）

今天看以前的管理文章《從溝通角度透視業(yè)務(wù)延續(xù)》還是很有感觸。在今天這樣一個競爭激烈的環(huán)境下，如何進行新客戶的開發(fā)和老客戶的維護都同樣的不容易。競爭的趨同性也越來越一致。在自己親身經(jīng)歷的那次溝通后，再回頭來思考，并進行一些總結(jié)，也希望能作為營銷培訓(xùn)的案例來應(yīng)用。

那次的與客戶老板，技術(shù)，采購人員多層次和多維度的溝通，其實涵蓋了管理溝通的很多理論和技能

1，溝通一定要有目標

那溝通的目標是什么呢？就是要恢復(fù)業(yè)務(wù)關(guān)系，主題很明確。課時我們很多管理者在與下屬或合作伙伴溝通時沒有明確的目標或由目標但不知道怎么去表達。也有了溝通完后不知道對下一步的工作有什么作用。

2，溝通是一種心態(tài)，是一種態(tài)度，就像劉輝老師講的溝通從心開始，你把對方放在哪里？和顧客溝通，對方是我們的商業(yè)合作伙伴，尊重而不自卑為基本。從專業(yè)角度我們是專業(yè)，客戶不一定，我們的眼里要有客戶。真誠，真心。如何來體現(xiàn)呢？其實包括我們的行為，語言都可以進行。給顧客關(guān)懷和顧客最需要的優(yōu)惠和服務(wù)等。

3，溝通中要換位思考

如何做到換位思考。其實營銷的操作很多方面和溝通的技能是一樣的。銷售的本質(zhì)也是在溝通。比如對方指出我們產(chǎn)品價格貴，那我們就要了解對方真正想要的是什么？我們?nèi)绾螏椭鷮Ψ綄崿F(xiàn)呢。這里就運用了建設(shè)性溝通原則。第一解決問題，第二維護關(guān)系。當時我的做法是打消顧客的疑慮，先發(fā)貨不談價格，按照對方要求的（其實就是同行標準效果）來調(diào)整，前提我司藥跟班了解數(shù)據(jù)。但顧客沒有疑慮，自然就同意我司的做法，因為我們的目的一樣，幫助客戶減低成本，達成要求的產(chǎn)品品質(zhì)。營銷本質(zhì)就是要解決顧客問題，創(chuàng)造顧客價值。

4，溝通中的認同和贊美技巧應(yīng)用

當對方在講成本和管理時，我就事實給予贊美，真誠的贊美。做到這樣一點關(guān)鍵不能虛偽，要真實，而且客戶的生產(chǎn)主管也在現(xiàn)場，他心里很高興，至少不會成為我們的對立面。

5，多種溝通方法應(yīng)用

溝通不單是口頭說，聽，問。有時畫圖溝通可以幫助我們達到更好的效果，一客戶明白。二呢客戶覺得我司專業(yè)用心。