孩子三月，他老哭。年輕的爸爸媽媽總是愿意看到孩子的笑臉和嘟嘟自語。一旦小家伙一哭，不是哄就是想喂奶。有時小家伙哭個不停。這下可極壞了滿頭大汗的爸爸媽媽。可是這個時候，小寶貝奶奶或外婆一出現，一下就讓寶寶開心笑起來。為什么？他哭了，是需求沒有滿足，所以不懂需求，你再努力都是白費。銷售中也是如此，我們總是在使勁各大武林高招，渾身使勁招數。卻始終無法把球踢進球門！
沒有需求就沒有銷售，現在環境不好的時候，銷售大家都認為難做了。真的難做嗎？每次在銷售課程中與學員分享我的觀點。銷售表面看起來是難做了，其實越是環境不好，客戶越有問題需要解決。銷售是什么？銷售不就是解決一個個客戶問題嗎？所以銷售不是難做，其實銷售的機會是越來越多了，只不過銷售和產品的標準，要求越來越高。如果你能了解誒需求，如果你能為客戶解決問題，就像孩子一樣，他還哭個不停嗎？
怎么樣了解需求呢？這是個綜合方法運用。運用觀察，走進一線了解，下游行業趨勢判斷，高層訪談。具體技巧可以運用SPIN的提問模式，但這個不是唯一。作為銷售人員要總結下游行業主要存在的和你產品有關的問題是什么？這樣你的招數有了，對方無論是么癥狀，你都有藥應對呀！
了解需求是銷售中的核心部分，這點做到位了，后面就好處理。為什么我主張銷售中不談拒絕？銷售中不談促成，就像你追女朋友，不要說你愛他，你想她嫁給你。你解決了需求，成交是水到渠成。為什么客戶有拒絕，為什么不談促成，是因為前面的需求沒有處理好，所以要花精力來了解客戶的需求問題。