營銷教學離不開實踐，互相融合互相推進，現整理下實踐中的案例，以便更好的幫助更多的從事營銷的朋友。少走彎路，客戶有時候部和我們成交是因為我們沒有找到方法，沒有探尋到客戶真正的需求。但提是你的產品或服務是一定可以滿足客戶的需求，否則就是賣拐哈忽悠

客戶；某化纖企業

銷售員：某紡織助劑客戶經理

銷售模式：B  TO  B

銷售員在前期了解該目標客戶的一些基本情況，如聯系人，企業的性質，生產的產品等。隨后前往拜訪該目標客戶生產部陳主任（前期了解關于輔料采購是陳主任負責），業務的談判如下情景

情景一

銷售員：你好，陳主任，我是某公司的銷售員小王，我司是專業生產化纖助劑的企業，很高興能與您交流并向你學習（貌似還有點禮貌）

陳主任：哦，你公司主要有什么產品？

銷售員：我公司主要有，，，有，，，陳主任，你現在做的主要是什么產品呢？

陳主任：我現在主要做棉型紡紗和無紡布纖維。

銷售員：哦，我司有幾個產品適合你，（指著一個產品說明書給他看）。

陳主任：那這個產品什么價格？

銷售員：這個價格是8000元每噸。

陳主任：太貴了.

接下來進入價格的談判中，，，，，，

結果：沒有成交，客戶答應有需要的時候在與該銷售員聯系

情景二

銷售員：你好，陳主任，我是某公司的銷售員小王，我司是專業生產化纖助劑的企業，很高興能與您交流并向你學習（貌似還有點禮貌）

陳主任：哦，我現在有穩定的供貨商，而且比較穩定，效果不錯，一般我們是不輕易更換的，這個你也知道，會有風險。（說的沒錯）

銷售員：哦，陳主任，你說的對，畢竟從穩定性角度考慮是這樣，我的很多客戶剛開始也是這樣的。陳主任，您公司主要生產什么產品呢？（背景問題）

陳主任：我司主要做棉型紡紗和無紡布纖維。

銷售員：產能多大的呢？（背景問題）

陳主任：20000噸一年

銷售員：哦，產能比較大。那陳主任所說的穩定的供貨商，目前用的是那里的助劑呢？（背景問題）

陳主任：我們用上海、一家愛的已經很多年了。一直比較好。

銷售員：哦，是這樣啊，那陳主任，剛才你也說到這家好，你認為主要體現在哪些方面呢？（引導問題開始）

陳主任：在成本上，，，在環境的整潔上，在產品的穩定上都不錯

銷售員：哦，陳主任說的有道理，在這方面您也非常的專業哦，是我們學習的榜樣（認同贊美，拉近距離，建立信賴）

陳主任:哪里哪里，你才專業

銷售員：那么陳經理，如果說在進一步讓你的產品品質更好，更有競爭力，有哪些方面是可以在提高的呢？（難點問題）

陳主任：是啊，今年行情不好，同行競爭更加激烈，我們也是希望進一步的提高。比如當下使用的這個助劑還是比較單一，不適合多品種的產品使用。

銷售員：那助劑不能適合多品種，這又會帶來什么問題呢？（暗示問題）

陳主任： 公司的產能開不足，成本更高。

銷售員：那對工人的穩定性有會有什么影響呢？（繼續暗示問題）

陳主任：這個會有，，，，，，影響

銷售員：假如有更多的差異化助劑來幫助你改善，，，，你有興趣了解下嗎（需求效益問題）

接下來銷售員才開始介紹自己產品的FAB，并一同行做比較。最后達成試用助劑的目的。

請對以上兩種業務的談判方法進行分析。

1，  第一種模式失敗在什么地方，為什么？

2，  第二種為什么成功？

3，  這個對我們推廣新產品有什么啟發呢？

關鍵點

1，  你所拜訪的客戶信賴感的建立很重要。比如對方部相信你，對方和其他供應商有私下的交往，如果是這個存在，SPIN也很難進一步

2，  針對1，怎么辦呢？要加強關系推進，這個就是客場中要講的如何與不同層次人員拜訪

3，  需求的真正定義也是我們要知道的，SPIN只是探求需求的一種方法，不是唯一。真正的需求還要結合其他人員的訪談才能多了解。

4，  針對業務障礙要推進，如何做呢？可以寫出方案下次在溝通，加強私下關系建設。