1，銷售會(huì)談的4種結(jié)果

成功的：訂單成功，獲得進(jìn)展；失敗：暫時(shí)中斷，沒有成交

2，了解需求的方法有哪些呢？除了提問以外，還有現(xiàn)場觀察法，對比法，訪談法，數(shù)據(jù)法。

觀察法：車間一線，了解生產(chǎn)及使用同行產(chǎn)品情況，觀察員工作業(yè)強(qiáng)度，安全性，看客戶產(chǎn)品

對比法：把自己與同行對比，我們的優(yōu)勢是什么呢？把使用我產(chǎn)品的客戶與該客戶對比。

數(shù)據(jù)法：了解客戶使用的成本，檢查數(shù)據(jù)等

訪談法：一線員工了解使用情況了解成本，等和產(chǎn)品相關(guān)的信息。與采購，技術(shù)溝通。

SPIN法：其實(shí)也是訪談法中一種。使用這個(gè)是在以上幾種方法基礎(chǔ)上使用。提問是銷售的一個(gè)重要技巧，必須要不斷的反復(fù)練習(xí)，在課程中要反復(fù)的讓學(xué)員練習(xí)，特別是在第二天開課時(shí)候要重復(fù)練習(xí)！

3，使用SPIN前提

（1）    不要過早給出對策

（2）    你的產(chǎn)品某些方面比同行有優(yōu)勢（也是客戶需要的）

（3）    放大你的價(jià)值

（4）    引導(dǎo)客戶

舉例：如果我們有成本優(yōu)勢，就問客戶的單耗。如果我們有質(zhì)量的優(yōu)勢，就問客戶的品質(zhì)，如果我們有環(huán)保的優(yōu)勢，就問客戶的安全要求等。

（5）信任度建立

寒暄，事實(shí)表達(dá)，認(rèn)同，興趣，價(jià)值觀

如果信任沒有，客戶不配合你，也不和你說實(shí)話，甚至要打發(fā)你。

4，提問法應(yīng)用案例：

    如果一開始客戶問你，說說看，你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢？你怎么說？

如果你接著客戶的思路說，那我告訴你，你中招了。那么應(yīng)該怎么回答呢？記住，在銷售中我們必須要引導(dǎo)，你可以不主導(dǎo)，但要引導(dǎo)。

第一：錯(cuò)誤的回答

哦，尊敬的客戶先生，我公司產(chǎn)品采用的是，，，技術(shù)，有，，，，功能，，，，同時(shí)在技術(shù)革新上，，，，，，比如目前，，，，客戶都在使用，我們有品牌，有完善的設(shè)施等等。

分析：當(dāng)你在這樣回答時(shí)候，雖然你口才很好，思路很清晰。當(dāng)你還在粘粘自喜的時(shí)候，我告訴你，你錯(cuò)了。中套了。你所說的只是代表你的，和客戶一點(diǎn)關(guān)系都沒有。說不定你說的那個(gè)功能根本不是客戶想要的，你說的那個(gè)客戶說不定就是這個(gè)客戶的冤家等。有很多的銷售人員冗余犯這個(gè)毛病。

那么到底怎么說呢？

第二：正確的回答

（1）尊敬的客戶先生，你這個(gè)問題問的很好啊（認(rèn)同）

（2）一看就知道你是非常的實(shí)干，也比較專業(yè)（PMP——拍馬屁）

（3）其實(shí)每家企業(yè)產(chǎn)品都有一定特點(diǎn)，相信你目前所使用的那一家供應(yīng)商產(chǎn)品也是如此。優(yōu)勢其實(shí)是建立在您的需求基礎(chǔ)上的，只有符合您的要求才是優(yōu)勢，相信您一定認(rèn)同，對嗎？（這句話有對同行的認(rèn)同，有對客戶的引導(dǎo)）

（4）那么，您現(xiàn)在使用的那供應(yīng)商的如何呢？有什么地方在改善一下下就更加的好呢？同時(shí)往自己優(yōu)勢上去引導(dǎo)。比如成本，穩(wěn)定，服務(wù)，安全等。