顧問銷售已經(jīng)被國內(nèi)企業(yè)銷售人員接受，每次在課程都會問學(xué)員，我們的角色是什么？客戶是我們的什么人？理念能夠理解，但如何落地呢？銷售是個流程，角色要與流程匹配。

我們是顧問，是產(chǎn)品和應(yīng)用專家。不能離開銷售流程，否則很玄乎。且看我們每一次的銷售過程中，都是運用了自己顧問的身份。某日在某售樓處看房子，可愛的售樓小妹妹說的很好，我就是幫助你買房，，，，可是在接下來的溝通中，她并沒有呈現(xiàn)出顧問銷售的流程。完了，我引導(dǎo)她，我說你的可愛和親和力讓我很喜歡，但你還不是顧問，輔導(dǎo)了一些方法，她收獲很大。作為老師，甚感欣慰。

其實想想我們?nèi)绻眢w不舒服，醫(yī)生是如何看病的就知道。醫(yī)生也是個銷售員，是真正的顧問銷售。第一要看，問，第二判斷。第三做方案，第四給出你的對策。這個也是按照流程來的。所以醫(yī)生是銷售高手，我們做銷售的要多多向醫(yī)生學(xué)習(xí)??！

那么銷售員結(jié)合流程應(yīng)應(yīng)該如何呈現(xiàn)俺們的角色，充分與客戶互動，快樂成交呢？

第一是診：診斷客戶的問題是什么？一切銷售始于問題，否則你就是賣拐！如何來做？望聞切問就可以做到。

第二是編：銷售員是專家，就要收集產(chǎn)品，市場，客戶資訊。

第三是導(dǎo)：和老師一樣，也是需要設(shè)計與客戶拜訪，談判的方案，需要什么資源，如何去談等，所以說良好的準(zhǔn)備就成功了一半，我認(rèn)為是成功了80%，因為接下來的演是一個自然的過程。李玉剛的成名不是演出來的，是大量的臺下訓(xùn)練出來的！

第四是演：如何與客戶點對點接觸，要在20分鐘贏得客戶。一般的銷售溝通也就是15-20分鐘時間。要讓每一分鐘都有效果。你浪費客戶20分鐘，你就是個罪人！所以客戶不喜歡你拒絕你是你自己造成的！

第五是訪：回訪與客戶服務(wù)。

以上其實就是一個流程，我們做銷售的除非你是絕對的藝術(shù)型的，但這個不可復(fù)制性，否則在銷售技能運用上，不要去個性化太多發(fā)揮，就按照以上的來，堅持做堅持調(diào)整，就可以了。

與那可愛的售樓小妹妹，我問她你銷售有過培訓(xùn)嗎？她說有，但她還說她主要是個人發(fā)揮，我問她你這樣不累嗎？無語！所以除非你是真正的武林高手，否則還是按照流程來吧。而且這個流程在企業(yè)銷售部門有可復(fù)制性！