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案例背景

某化妝品牌進入?yún)^(qū)域市場，代理該品牌商通過一年的市場運作，業(yè)績不理想，主要是通過美容店這一渠道進行推廣。從溝通中了解該品牌產(chǎn)品在區(qū)域市場也有同類產(chǎn)品，該產(chǎn)品的差異化特征不是很明顯。一沒有建立區(qū)域品牌優(yōu)勢，二沒有建立很好的與渠道的人脈資源。目前是通過三名銷售人員進行推廣。而銷售人員雖經(jīng)過總公司的銷售訓(xùn)練，但實際上銷售技能還是不夠理想。目前的客戶是一些小的美容店，在區(qū)域內(nèi)還沒有進入大的渠道。作為該品牌代理商，對該品牌充滿信心，苦于陷入當(dāng)前的一種處境，不知從何處著手。根據(jù)與其的溝通，其本人認(rèn)為第一是內(nèi)部團隊不夠強大，第二是銷售員的技能不夠。

提問調(diào)研（目前只是與其進行溝通了解）

針對以上的現(xiàn)狀，與其進行溝通，目的是第一進行思路的梳理，分析原因；第二才是采用策略。溝通問題如下。

1，  當(dāng)初為什么要做這個品牌？

2，  你的經(jīng)營目標(biāo)是什么？差距主要是？

3，  你所指的銷售技能，具體的表現(xiàn)是什么？團隊不夠強大，比如，請舉例？造成這些現(xiàn)象你認(rèn)為主要什么原因？

4，  這個品牌與同行相比的SWOT分析：優(yōu)勢，不足，機會與威脅是什么？

5，  了解其他同行是如何進行區(qū)域市場推展的嗎？有什么與你不一樣的地方？比如銷售策略上，渠道選擇上，資源利用上，總公司的支持上？

診斷分析

經(jīng)過溝通，了解了一些目前的運營和管理狀況，我認(rèn)為主要原因

1，  是新進入?yún)^(qū)域市場品牌，顧客的認(rèn)知度不夠，一些渠道商不知道這個品牌

2，  知道這個品牌但認(rèn)同感不夠，渠道商與其他同行有非常牢固關(guān)系，不愿意去向顧客推廣這品牌。

3，  銷售流程的混亂，沒有基本的管理，信息流反饋和跟進系統(tǒng)。沒有團隊作業(yè)規(guī)范，單獨面對客戶群體。

4，  銷售人員的專業(yè)度不夠，沒有獲得信任度，也就難以進一步的合作

5，  推廣的模式傳統(tǒng)，因為你會的別人早就在用。沒有創(chuàng)新，渠道單一。

改善建議

1，  整合資源，建立非競爭性合作聯(lián)盟。

2，  參加區(qū)域相關(guān)行業(yè)會議，拉伸品牌的認(rèn)知度。

3，  銷售流程的完善與管理，特別是銷售會議與跟蹤系統(tǒng)。

4，  與美容店化妝師構(gòu)建與強化關(guān)系。建立信任，滿足需求。

5，  進入女性經(jīng)常做美容的顧客群體，加強溝通。比如與女性品牌服飾合作，只要憑購買服裝發(fā)票，可以享受化妝的折扣。這樣顧客會到美容店要求使用該品牌，這樣渠道自然會進貨（拉式營銷）

6，  銷售員的技能訓(xùn)練與組合營銷（推式營銷策略）