客戶分類

特征

應(yīng)對(duì)

第一類：

重要客戶

客戶數(shù)量少，占客戶群15%左右。客戶用量大，可能占總銷售額50%以上。資信度好，客戶內(nèi)部管理完善。在行業(yè)比較知名，生產(chǎn)品種有品牌，運(yùn)營(yíng)非常好。不拖欠貨款

公司高層回訪重點(diǎn)，政策可傾斜，一般采用低成本競(jìng)爭(zhēng)模式，可以押款操作，明確額度和期限

第二類：

中等客戶

數(shù)量一般，占公司客戶35%左右。用量一般，占銷售額30%左右。在行業(yè)屬于跟隨企業(yè)。有時(shí)會(huì)拖欠貨款。

公司主管經(jīng)理經(jīng)常回訪對(duì)象，要求業(yè)務(wù)中做好過(guò)程管理，貨款要按照約定支付。可以適度押款。

第三類：

零散小客戶

數(shù)量多，占50%以上。用量少，占總銷售額一般在20%，內(nèi)部管理存在問(wèn)題，市場(chǎng)不好，產(chǎn)品一般，資信度不夠，經(jīng)常拖欠貨款

對(duì)這類客戶要謹(jǐn)慎，很多時(shí)候會(huì)造成回款和投訴問(wèn)題，盡量做到現(xiàn)款業(yè)務(wù)。

客戶分類

管理重點(diǎn)

時(shí)間或頻率

A已成交客戶

及時(shí)了解使用情況和反饋，新品推薦，邀請(qǐng)高層適度互動(dòng)，了解客戶使用的建議，并不斷改善。

使用后3天，7天，15天

以上是關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn)

B正在談判客戶

重點(diǎn)是關(guān)系的推進(jìn)，步步跟進(jìn),關(guān)系縱深進(jìn)行。重點(diǎn)在影響不同客戶人員，促成業(yè)務(wù)。

沒(méi)有明確時(shí)間，可能是每隔3天，或一周。爭(zhēng)取成交時(shí)間1個(gè)月內(nèi)

C潛在客戶

重點(diǎn)是先從外圍發(fā)展關(guān)系，逐步滲透, 定期信息交流，不做重點(diǎn)，重點(diǎn)在關(guān)系的建立上。

時(shí)間可以是3-6個(gè)月

D中斷業(yè)務(wù)客戶

了解原因，針對(duì)性對(duì)策

數(shù)據(jù)從公司客戶資料庫(kù)或財(cái)務(wù)提供

6-12月進(jìn)行業(yè)務(wù)恢復(fù)工作

E公司擬拋棄客戶

業(yè)務(wù)量不大，而且拖欠貨款，由于其內(nèi)部管理不當(dāng)，經(jīng)常會(huì)投訴供應(yīng)商的問(wèn)題。這樣類型的客戶應(yīng)該不作為發(fā)展對(duì)象，應(yīng)該舍棄。但舍棄不是不做業(yè)務(wù)，怎么做呢？第一款到發(fā)貨；第二使用事項(xiàng)約束盡量明確。

案例：原公司北方的客戶，很多屬于這個(gè)類型。

不主動(dòng)與客戶聯(lián)系，但可以給與優(yōu)惠政策，要求現(xiàn)款業(yè)務(wù)。