在營銷一線，多次的與不同層次客戶溝通，到底如何提升公司的銷售業績，讓銷售更加的有效呢？最近與部分客戶溝通，他們的觀點居然一致，由此很是感慨，對于一家成熟型的行業競爭，對于一家立于市場10年的企業。如何圍繞企業核心競爭力建設，企業的重心應該在什么方向，有了一些啟發。

一，與客戶溝通的反饋及思考

 在與福建一公司客戶高層溝通中，他對于我司在同行業的營銷管理和服務實踐是非常認可，可以說在我們這個行業，我司是做的最好的。比如營銷團隊，市場操作策略，客戶服務措施等。我們能夠迅速的觸摸到市場的變化和客戶行情，地毯式的銷售推廣為公司品牌推廣提供堅實的基礎。但在當前競爭越來越激烈的同時，客戶最關注的是什么？到底什么是顧客的價值？與同行先比，我們比對方能提供真正客戶需要的價值差異是什么？回歸到公司戰略層面思考，其實MBA戰略管理老師已經給出了答案，那就是要歸核，建設企業的核心競爭力。

 最近與浙江一行業最著名的客戶營銷總裁溝通，居然他也是這樣的觀點，企業績效由外向內看。營銷不必搞的太復雜，關鍵是自己公司的產品是否有創新，是否有差異化。其實競爭就要走差異化。作為營銷層面更多的是實施公司的營銷策略，并不斷反饋市場信息。營銷必須做到差異化和快速化并行。

 由此，我也想到我們同行也有比較優秀的企業，雖然他們的銷售人員并不多，但業績也非常好。所以一味刻意去拜訪，做客戶溝通而沒有真正實質性，比如解決顧客的疑慮和他急需想要解決的問題，那有意怎么能獲得顧客的好感呢？

 二，關于企業核心競爭力

 市場競爭必然促使企業管理層思考如何構架自己企業的核心競爭力。作為21世紀的企業，競爭和發展必然要成為時代的主旋律，那么到底什么是核心競爭力？為什么核心競爭力對企業的發展是那么的重要呢？

 核心競爭力就是在行業競爭格局中，面對你的下游客戶，現對于同行，具有哪些方面的優勢。這優勢包括硬實力和軟實力。比如你的產品從性能上更大化的滿足客戶群體的需求，或具有真正意義上的規模成本優勢，比如如今的格蘭仕。軟實力我個人的理解其實本質就是對環境變化的感知力和迅速的變革調整能力，是以企業基本管理素養為基礎。比如海爾的張瑞敏曾提出如今不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。核心體現在執行力上。

 也正因為競爭的壓迫和全球經濟環境的惡化和影響，企業核心競爭力對企業的持續發展和壯大變得更為重要。對于國內的大量中小民營企業，大量同質化產品和服務的出現讓企業很是痛苦，企業發展也不可能將只是停留在靠國家政策，靠各種關系或資源的利用獲得你的優勢。因為你有的或你想到的，你的競爭對手一定會想到。但如果我們在競爭中比對手更快的想到并做到，我們的競爭優勢一定會更快體現出來。也可以理解為永遠走在對手的前面。

 三，企業核心競爭力建設

 企業構建自己的核心競爭力要根據企業所在的行業特性，下游客戶的具體要求，行業的競爭，企業內部的資源比如技術，管理等來整合。越是充分競爭的行業也要進行戰略思考來構建核心競爭力。

核心競爭力構建路徑（成熟行業，結合自己的體會和戰略管理理論）

1，以終為始，由外向內看。

 通過市場調研，大量的信息反饋，找出客戶對我們行業的整體需求和建議。并與同行相比我們存在的優勢劣勢。前提是一定要基于顧客需要。

2，行業本質的認識和決策

 每一個行業必然有自己的本質，比如我們行業服務紡織行業，對下游來講只是一個輔助材料，在下游產品價值構成只占1%的份額。那么客戶的關注點就不一樣。關注技術和服務的層面更多。我們不一定把成本領先作為公司的核心競爭力來建設。實際上成本也領先不了多少。所以關注公司的技術創新是根本。市場上的客戶服務也必須是基于技術的。比如華南理工大學陳春花教授舉過一個手機的案例，很受啟發。雖然那品牌手機服務很好，你手機壞了，他們客戶態度好，而且快速維修，可是那款手機經常壞，試問，這樣的客戶有意義嗎？格力的董明珠也說過，其實真正的品牌是不要服務的，格力就是要做技術核心的營銷。對我們來講是非常有啟發的。換句話說，特別對于一個成熟的企業就是要苦練內功。

3，結合營銷三大戰略組合決策

 結合成本領先，差異化，集中化來思考。當下的競爭更多的表現在速度，差異化。成熟的行業如果做不到成本優勢，就一定要走差異化。差異化其實也是基于同行的競爭優勢。

4，企業組織流程變革

 把傳統的金字塔管理結構變革為現代的倒金字塔結構。公司所有的機構都是要為一線服務，是支撐體系，不是官僚結構。具體體現，在市場上，我們銷售人員要對客戶的快速反應，而不是一味純純的拜訪，拜訪久了就變成拜煩。所以刻意要求一線人員做客戶過多的拜訪并得不到好的效果(個人觀點)。

 作為公司管理層面，營銷模式和流程必須要設計好，讓所有的客戶經理，客服人員才能有一個流程，平臺來舞動智慧。

5，從市場定位層面來規劃

 到底我們企業的目標客戶群是誰？我們的產品定位是什么？是服務于各種客戶呢？還是針對中高端客戶？或針對不同的客戶，我們必須有不同的思考和策略呢？

 一個公司永遠做不完天下的生意，畢竟你不是微軟。所以市場定位很重要，也影響著核心能力建設。

 以上只是和客戶溝通所想起

 蔣觀慶——跨位于營銷管理與培訓事業的傳播者