步步為贏，絕對成交

——打造專業(yè)銷售流程

課程背景：

Ÿ           為什么目標客戶總是目標，不能成交？

Ÿ           為什么一見客戶總是喜歡滔滔不絕介紹產品，不了解客戶需求？

Ÿ           為什么銷售總是被動陷入價格戰(zhàn)，一降再降？

Ÿ           為什么總是熱衷于搞關系，吃喝卡拿要？

Ÿ           為什么企業(yè)銷售費用總是不斷增加，銷售沒有增加業(yè)績？

Ÿ           為什么大量的銷售人員不善于利用時間，不愛學習，不知道怎么學習與思考，上班聊QQ，玩電腦，聊天？

Ÿ           為什么銷售人員工作疲憊，不再有最初的工作沖動，甚至客戶拜訪都是敷衍了事？

Ÿ           為什么銷售人員雖然多次參加培訓，但卻在實戰(zhàn)中不能去運用呢？

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您的企業(yè)銷售部門是否也會或將會存在這些挑戰(zhàn)呢？這些問題又該如何來解決呢？

課程時間：2天

課程對象：大客戶銷售人員，區(qū)域經理，銷售經理，客戶服務經理等

課程特色：

全程采用引導技術+微咨詢模式授課，幫助學員打磨，形成技能與知識的結構化和系統(tǒng)化，課堂內外結合自己工作的課程作業(yè)，演練。最后還原一個屬于自己的營銷體系。

課程宗旨：讓銷售成為受人尊敬，成為快樂和創(chuàng)造快樂的職業(yè)。

課程收益：

課程融合研討，角色扮演，小組及個人作業(yè)的訓練方法和銷售工具箱，從而解決了培訓如何快速落地的困惑。學員學習后的作品為1萬字的文稿，完全結合自己的銷售工作。通過情境實戰(zhàn)訓練，最后總結出一套實戰(zhàn)型應對不同銷售問題和情境的方法。課程不僅僅是給到銷售員的技能訓練，更注重解決銷售問題的思路，方法，工具。讓學員能針對銷售問題舉一反三來解決。課程結束要還原學員企業(yè)一個營銷手冊。

Ÿ           1分鐘讓客戶喜歡你的方法

Ÿ           3分鐘判斷客戶性格方法

Ÿ           20分鐘拜訪客戶流程的設計

Ÿ           4個探尋客戶需求的應用版本

Ÿ           通過現場采集案例得出快速奪單的8個連環(huán)手法

課程導入  

學習三問及現場征集銷售中的核心問題

模塊一  我的角色，客戶做主      

一，轉身回眸，從推銷走向顧問銷售

1，不了解需求，你唱的是獨角戲

2，如何向陌生客戶賣產品或服務

引導——演練——點評——總結

案例《神醫(yī)喜來樂》視頻

3，  變革年代下的銷售本質

二，銷售員角色與定位

引導—— 討論，分享——總結

1，前行中，是否迷失方向

2，三大角色，贏得客戶尊敬

3，只有與銷售流程匹配，你的角色才完美

三，內修外煉，銷售精英必備的職業(yè)素養(yǎng)

1，技能重要，比技能更重要的是理念

2，傳遞正能量信念，才能有效影響客戶

3，要成為專家，就必須具備的武器

4，要的是漁，不是魚：四項核心技能

模塊二  建立客戶關系，與客戶共舞   

一，像戀愛一樣建立客戶關系

引導——分享——總結——引導

1，首次見面，留下印象

2，再度約會，跟進一步

3，獲得承諾，鞏固關系

4，心的距離，無限接近

二，打開客戶信任的三扇大門

1，信任第一扇門：我相信你嗎

2，信任第二扇門：我敢用你產品嗎

3，信任第三扇門：你的公司值得信賴嗎

三，快速建立信任三大技法

1，感性——抓住客戶眼球（興趣）的唯一理由

2，理性——獲取信任的保障

3，互動：溝通氛圍的保障

感性理性互動綜合運用：《亮劍》視頻

四，實戰(zhàn)方案設計與演練：如何讓客戶1分鐘喜歡你

模塊三  鎖定客戶需求，贏得定單      

一，成交始于需求                   

1，沒有問題就沒有需求

2，引爆客戶需求的動力

3，站在客戶角度的三條開發(fā)需求途徑

二，探尋需求4步走                 

【教學目標和流程說明】：

共三次演練和討論，第一次讓學員知道什么是SPIN，并學會提出4個問題。第二次要讓學員知道SPIN內在規(guī)律，并在實踐中如何展示，方向，流程，內容，形式。第三次會根據自己行業(yè)來設計。

引導1：自己被銷售的案例引出思考，并提問學員，問題是什么？

體驗1：SPIN四大問題海報紙上墻，要求學員一對一分享互相提問

討論1：小組討論5點收獲2點困惑

分享1：學員小組代表分享

總結1：SPIN的認識，各個問題的舉例。這個環(huán)節(jié)讓大家都能分別提出4種問題。

引導2：實踐中如何有效運用？

討論2：學員小組修改給出的情境案例（案例由學員提供）

演練2：展示案例修改作業(yè)設計

總結：SPIN如何運用的問題樹模型總結

引導3：結合自己產品如何來圍繞可能的客戶需求來設計？

討論3：每個小組選擇一個客戶行業(yè)，用自己產品來設計SPIN的拜訪流程。

演練3：演練文案

點評3：小組互相點評

總結3：對本次針對性方案和演練過程的點評和升華。得出每一個小組的標準的提問模板，實踐就可以拿去運用的模板。

關聯：SPIN在五大不同情境靈活運用

三，展示自我，贏得競爭               

引導：我們與競爭者的四象圖         

1，    FABE策略

實操：FABE的設計與演練

2，    優(yōu)勢引導你的客戶

3，解決方案展示：呈現價值3個步驟

模塊四  找對人，說對話，辦成事  

案例分析：《煮熟的鴨子飛了》

一，戰(zhàn)無不勝的客戶分析

1，  客戶信息兩個關鍵切入點

2，  客戶四個方面基本信息分析

3，判斷銷售機會

二，客戶性格密碼與對策

1，如影隨行的四型人格

2，四種風格分析與對策

三，撥云見日，走進客戶不同層次的人員

引導——討論——演練——總結

1，溝通需要理論在業(yè)務中運用

2，我很在乎你：接近使用者的技巧

3，你是最棒的：接近技術把關者的技巧

4，你的心思我懂：接近采購者技巧

5，你最終決定我的價值：接近決策者技巧

模塊五  不要讓異議變成你成交的絆腳石               

一，客戶常見異議表現

引導——討論——分享——總結

1，有機會再合作——需求異議

2，風險你承擔嗎——產品質量異議

3，我不做主——權利異議

4，太貴了——價格異議

二，異議源于內心真實告白

引導——討論——分享——總結

1，我為什么要相信你——理性原因

2，我不是那么容易被拿下——感性原因

3，這是我的戰(zhàn)術——談判策略

三，異議引導與談判策略

引導——討論——演練——分享，小組點評——總結

1，引導客戶回歸銷售流程

2，應對價格異議的策略與方法

3，談判5個結局，我們想要哪一個

模塊六  成為客戶第一付款商       

一，客戶不及時付款，緣為哪般

1，是疏忽，合同條款不明確

2，質量問題導致對方不滿

3，是資金緊張

4，不是我不小心

5，你不是他唯一的菜

6，銷售工作力度不夠

二，回款目標：成為客戶第一付款商

1，你所帶來的價值如何

2，客情關系的維護程度

3，貨款的管理與考核

三，剛柔相濟，保障回款方法

1，合同與信用調查是根本

2，環(huán)環(huán)相扣，應收款管理的四個方面

3，高效回款八連環(huán)技法

模塊七  銷售情境案例研討             

情景案例研討與方案設計：如何虎口奪單

總結，互動交流，作業(yè)布置

說明：以上課程大綱是標準大綱，需進一步溝通，訪談后制定適合學員的個性化課程方案。