在市場營銷領域，喊了多少年的顧客導向，視乎成為一種風靡市場的觀點，成了解決企業營銷問題的重要出路，沒有客戶需求就沒有銷售。不能以客戶需求為導向，你的產品就是忽悠。今天看了同行知名培訓師郝志強老師的博文，忽然曾經對這個觀點的疑惑和思考再次撞擊自己的內心。我自己在銷售課程也會強調這個觀點，而多年的企業一線營銷實踐來看，真的那么有用嗎？需要重新來定義和理解什么是以客戶為導向。

比如，你買彩電，廠家都是標準的尺寸，我想要個41寸的，買的到嗎？沒有。Dell的定制營銷模式，視乎是以客戶為導向，但其實也只是標準模塊的組合而已。并不是真的以你需求為導向。很多企業也一樣，因為你的產品，流水線就是這樣設計的，你無法真正按照你所理解的客戶需求為導向來設計和提交你的產品和服務。

再來看，現在的客戶需要什么，我相信90%的需求都是一樣的，希望減低成本，提升質量，服務便捷等。就好比我們做培訓，企業的問題80%都是一樣的，比如制度問題，技能問題，素養問題，執行力問題，我相信每個企業都存在。越是經濟下行時，共性問題越是突出。

那么又何來的以客戶需求為導向，如何真正實現呢？

第一，以客戶導向，不是以某一個客戶為導向，是以市場上80%客戶共性需求為導向。如果哪一天你去介紹哪家的服務，你不滿意，揚言說“怎么沒有以我為導向呢？”，我告訴你，這就對了。所以客戶應該是個群體，不是個體的理解。如果你真正以個性化客戶為導向，兩張結果，要么你的產品很貴，只能服務極少的客戶，要么你的企業做不大。

第二，企業能夠生產什么產品，提供什么服務是結合自己的資源來的。比如俺家的電飯鍋就是做出的普通的米飯，你要軟軟的，俺不行，因為俺沒有那壓力鍋的設備呀！所以我的設備，人員素養只能決定我去找適合我的客戶群，然后在這個客戶群基礎上找到需求點來深挖。

第三真正實現客戶導向是要雙方互動的，客戶與自己互動，必須要思考三個問題：我的客戶群需要的是什么？我有什么？如何把握有的與客戶需要結合起來。這才是真正的客戶導向，否則我認為都是扯淡，是忽悠。本山大爺曾經忽悠了偉哥，賣拐到賣車，那不是營銷。營銷是什么？就是把產品賣給真正需要的人。干嘛要把梳子賣給和尚呢？干嘛不把有限的資源用在有限的客戶服務上去呢？