三，以終為始，由外到內(nèi)

當(dāng)我接觸到這個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，也就是2011年參加中國(guó)培訓(xùn)師沙龍年會(huì)，當(dāng)時(shí)是用在培訓(xùn)上，要從目的思考，以學(xué)員為中心。其實(shí)在銷售上也是一樣，我們都講以顧客為中心。但真正實(shí)踐做到的有多少企業(yè)呢？這個(gè)值得我們深思。為什么沒(méi)有做到？

太多的經(jīng)歷花在強(qiáng)調(diào)銷售員的考核，培訓(xùn)，技巧。而沒(méi)有真正的調(diào)研和思考我們的客戶，你在哪里，你需要什么？我能為市場(chǎng)做些什么？

企業(yè)的業(yè)績(jī)表面是銷售完成，其實(shí)沒(méi)有內(nèi)在業(yè)務(wù)流程，哪有真正的業(yè)績(jī)呢？我個(gè)人的觀點(diǎn)就是從外向內(nèi)看，從市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)內(nèi)部管理和流程行為。不要過(guò)于推銷和銷售。這個(gè)觀點(diǎn)其實(shí)在化纖行業(yè)得到寧波一大企業(yè)和福建某集團(tuán)公司營(yíng)銷總監(jiān)的認(rèn)可。銷售員疲于市場(chǎng)奔波，為什么業(yè)績(jī)還是不好呢？因?yàn)閮?nèi)在的產(chǎn)品品質(zhì)沒(méi)有上去。真正的品牌不是靠銷售員講出來(lái)的，是靠企業(yè)做出來(lái)的。內(nèi)部的技術(shù)創(chuàng)新，市場(chǎng)定位，差異化產(chǎn)品等必須要走到市場(chǎng)前沿。這個(gè)也就是以終為始的實(shí)踐。