二，SPIN技巧的遺憾

早在6年前，第一次接觸并系統(tǒng)學(xué)習(xí)了SPIN大客戶銷售技巧，并有時(shí)也在應(yīng)用這個(gè)技巧。但技巧畢竟是技巧，人人其實(shí)都可以學(xué)習(xí)和應(yīng)用。這個(gè)技巧有人叫顧問(wèn)銷售模式，我絕對(duì)過(guò)于把技巧神話，本質(zhì)上就是人的一種自然思維方式在銷售提問(wèn)時(shí)候的應(yīng)用。目的主要是挖取客戶的需求。一般在新產(chǎn)品或新客戶上可以使用。這個(gè)也是根據(jù)顧客的成熟度來(lái)應(yīng)用。應(yīng)用的產(chǎn)品或行業(yè)還是比較廣，比如工業(yè)品，消費(fèi)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品等。但如果過(guò)于明顯使用這個(gè)技巧的花給人花俏的懷疑，就真的有點(diǎn)賣拐的忽悠了。這個(gè)我認(rèn)為在初始訓(xùn)練銷售人員的時(shí)候可以應(yīng)用。本質(zhì)就是讓顧客裝入你預(yù)設(shè)的套套，無(wú)論書(shū)上說(shuō)的多么好聽(tīng)，但我從一線的銷售實(shí)踐中對(duì)此感悟很深。顧問(wèn)式的銷售更多的強(qiáng)調(diào)給顧客提供解決方案并長(zhǎng)期服務(wù)。面對(duì)成熟的顧客，我個(gè)人還是建議謹(jǐn)慎使用這個(gè)技巧，小心客戶看出你的花招，那給人的感覺(jué)就是不真誠(chéng)。