二，順應本質，我們能做什么？

不同行業的應對策略是什么？如何在競爭中獲得客戶好的關系，建立優勢呢？思路就是客戶關注什么，我們能就關注什么。以下用部分行業來解讀。

1，  原材料行業

重點加強與客戶的互動，及時溝通行業的動態，新技術，新工藝和價格走向。在業務中真正成為客戶的采購顧問。要最大化幫助客戶減低采購的成本。這個才是營銷的核心本質

公司如何得到客戶的信任，如何更有品牌優勢。在宣傳廣告上怎么做呢？第一精準定位客戶的專業媒體。比如我做鋼鐵行業原材料，下游的制品，加工行業的雜志，網絡就是合適的平臺；第二做什么樣的廣告內容呢？我認為內容營銷軟文比單純的廣告效果要好。舉例，比如下游行業的發展現狀和主要問題，我們針對這個行業的產品和技術解決方案是什么，我們為什么可以做到，我們能給客戶帶來的價值是什么。

在銷售流程上，充分運用SPIN銷售工具，挖掘需求并提供解決方案。

2，  設備，機械行業

從采購的周期看，這個一般客戶一次性采購，周期長，對后續的服務要求高。所以銷售上一定是銷售，技術，公司高層協調跟進。不是靠某一個銷售人員就可以搞定的。

一般都是新投資企業或老客戶換新設備。客戶一般不再明處。客戶會動用很多時間來選擇供應商，招標，選項，達成，確定。少則幾十萬，多則幾千萬的大訂單。

銷售上怎么做呢？一定要建立自己的樣板工程。一般是根據客戶的需求進行訂單生產，定制。對客戶想生產的產品，使用相關的材料等多多調研。橫向的互動很重要。否則就是閉門造車。比如化纖設備廠家制造的烘箱和噴淋設備，很多時候就沒有考慮客戶使用硅油等助劑對烘箱的工業參數是又要求的。這樣一般新線投產都會做大的二次設備改造。

在銷售的流程上，獲取信任度，充分了解需求，針對客戶需求對橫向單位充分溝通，給出客戶的解決方案非常重要。

一般只有真正的銷售顧問和專家型的銷售人員才可以勝任這樣的工作。

3，  制造輔助材料行業

這種行業的銷售壓力我認為是巨大的，同行競爭更加激烈，這個行業一般規模不大，同行多，更容易價格戰。比如化纖使用的助劑等。銷售怎么做呢？最重要的有2點。第一客戶關系與信任度的建立；第二了解客戶的需求。

這個行業在宣傳上要再下游行業的專業媒體上做文章，方法如前面。銷售上導師員推廣跟進；第二參加下游行業的各種會議。第三客戶關系的維護與升級。

4，  消費品行業（家具，服裝，保健，食品，電器）

這個行業我認為對銷售人員的素養主要是行動力好，執行力要強，認真，而不是需要你個人發揮，需要嚴格的按照銷售流程來。所以我們看到這個行業的銷售員一般年齡比較小，25-30歲比較多。不需要你有過多的職場經驗。比如保險行業，酒店行業就是如此。我曾經從事過娃哈哈行業也是如此。

銷售行為更多比較關注話術，所以我認為所謂的銷售話術訓練對這個類型的銷售是非常有幫助的，可以起到立竿見影的效果。比如什么“門店銷售動作分解”銷售話術幫你成交等等非常實戰，非常受到學員的歡迎。讓話術訓練變成一種工作習慣，你就離成功不遠了。

客戶的認知首先不是建立在銷售員基礎上的，是建立在媒體廣告。銷售行為主要靠拉與推兩種方法的組合。

在這類行業，與客戶的關系不是最重要的。比如你去買品牌服裝，你會因為與導購關系好去買嗎？會嗎？不會？是因為品牌和你的需求吻合。