一，創(chuàng)造價值

在中國工業(yè)品營銷培訓(xùn)導(dǎo)師丁興良老師的理解中，我把“探尋需求”改為“創(chuàng)造價值”，因為創(chuàng)造價值包含需求。在科特勒的營銷理論中提到顧客過渡價值這個概念，而德魯克先生后來提出營銷就是創(chuàng)造顧客價值。如果沒有價值，你關(guān)系再好，客戶再信任你有用嗎？

從傳統(tǒng)4P營銷理論到4C到顧問銷售，是逐步圍繞價值展開，價值是什么？很多培訓(xùn)強調(diào)賣點，但賣點是你的，客戶要什么？客戶要買點。兩個點其實就是推銷與顧問銷售最核心本質(zhì)的差距。最近幾次換家具的過程中，那個顧家沙發(fā)的導(dǎo)購最值得我欣賞，為什么，因為只有她是在講買點，幫助你買產(chǎn)品，很棒！

如何來做呢？流程是什么，這點不能僅僅是一種理念，必須由流程，否則很難指導(dǎo)學(xué)員。

第一步：探尋需求，一切銷售如果不以需求為目的的行為都是扯淡！根據(jù)我的研究，客戶總是有需求的。因為欲望是無止境的。關(guān)鍵是四點，第一你能不能找到，第二你能不能滿足，第三你能不能比對手多一點，第四，你能不能用你的優(yōu)勢來引導(dǎo)客戶建立新的采購決策排序。

第二步：給出你的解決方案。方案不是口頭說說，工業(yè)品銷售你不是面對一個人，有關(guān)鍵的4個角色，采購，生產(chǎn)，使用，老板。所以你要用的書面作業(yè)方案呈現(xiàn)出來。

第三步：指導(dǎo)客戶實施方案和服務(wù)。畢竟你是專家，你見的客戶肯定比你的客戶見到他的同行多。實施的時候需要和客戶內(nèi)部人員協(xié)作，多了一次加強關(guān)系的機會。服務(wù)怎么做呢？關(guān)鍵在落實。比如你或請你公司人員給與客戶的技術(shù)培訓(xùn)，管理培訓(xùn)，我就是這樣幫助行業(yè)的客戶做內(nèi)訓(xùn)的。另外客戶使用后，你需要定期跟蹤和回訪。舉例，假如你家買了海爾電器，售后人員會定期給你電話，了解使用情況。這也叫做超越客戶的期望吧。很簡單，但關(guān)鍵要有制度，流程，人員來落實。

其中第二和第三步是很多工業(yè)品銷售人員所不具備的，當(dāng)然有很多大公司是團(tuán)隊協(xié)同。但如果這三點你都具備的話，你就會成為高手，所向披靡！