連續在企業營銷的戰線上與我們的伙伴共同奮斗了10年，終于在歲末的時候，暫時離開了營銷一線，而是站在營銷外再來反思營銷，反思10年走的路。在今天這樣一個變革和不確定時代下，營銷思路和行為必須根據環境變化而變化。最近查閱了大量的營銷書籍，顯然與現實又是格格不入。面對產品，價格，服務都不是問題的時候，作為營銷人該怎么來思考呢？又該用什么思路來指導我們的實踐呢？而工業品營銷在客戶群體，渠道，影響客戶方式上又是與消費品不同。有人說在中國做營銷就是做人，有人說營銷就是藝術。但人好寫，人難做。藝術為什么是藝術，因為不是人人可以掌握，是需要10年的沉淀，你才可以展示那么一分鐘的功力。藝術沒有標準，沒有流程，沒有可復制性。如果真的理解為藝術，那么又如何讓好的經驗和方法來傳承呢？畢竟能夠在營銷戰線連續10年的人還是不多。結合自己10年體驗，結合給學員3年來做培訓的總結。工業品營銷一定是有流程，一定是有規律的。那是什么呢？16字方針：發展關系，建立信任，創造價值，連續成交。

    16字方針其實也是工業品營銷的流程，她的核心內涵與可操作性是什么呢？

一，發展關系

發展關系的目的是什么？目的就是為了建立信任。發展什么樣的關系呢？想起自己剛開始做營銷時候，所使用的套路，吃，喝，玩，送，PMP（拍馬屁）。可是這些關系營銷必須要升級，建立戰略的伙伴關系。不僅是你的客戶的某個人，而且是在企業與企業的層面上展開。比如互動交流，可以兩個企業互訪，讓各自的部門經理互動，互相學習。高層與高層的互動。

作為公司的銷售人員，首先要正確的定位你的客戶。曾在課程中問學員，你認為客戶是什么？有人說是上帝，有人說是衣食父母。這些都是不正確的。客戶是我們的伙伴。也只能是伙伴關系。

發展關系不是我們目的，是我們與客戶接近的一種方式。如果沒有關系，你很難長期擁抱你的客戶。好比男孩追女孩，“嗨，美女，我是高富帥，嫁給我，你一定幸福”女孩會嫁給你嗎？因為還沒有關系。

具體在銷售流程中，怎么做呢？

1，拜訪導入期流程：寒暄，自我介紹，說明來意，提問與傾聽。拉近距離，只有距離近了才有發生關系的可能。男孩如何追到女孩，很多戀愛高手都是看相高手，為什么，“嗨美女，看你臉頰有喜慶，我幫你看下你的手。”為什么要這樣做，因為距離近了，關系才有可能發生。而如果一開始你就想去給個擁抱，你得到“啪”一個巴掌過來。在整個流程中都離不開你的認同，贊美。

2，在后續的拜訪進程中，定期關懷你的客戶。比如手機信息應用，記住一定要自己寫，不要轉發；適當時候的小禮品；給與對客戶有幫助的資訊等。