如何了解客戶需求——SPIN應用是有前提的，前提是什么呢？

1，  氛圍建立，關鍵的人確定，關系與信任度，你的賣點要么與買點對上，要么你可以引導你客戶價值觀。你與客戶現(xiàn)在用的同行供應商比，你總有優(yōu)勢。這樣才可以用漏斗法則。

2，  適合銷售模式：大客戶銷售，方案解決式銷售。但其實對所有銷售都適合，可以拆卡，合并使用的。因為精髓是通過提問來引導，了解客戶的想法，并幫助顧客購買決策的過程。

3，  應用中問題：如果你問出客戶難點問題，但你不能滿足，怎么辦？

第一種情況：客戶使用你同行產品時候

應對：前期對客戶和同行的了解非常重要。所以拜訪前的設計，客戶可能的問題并應對就是成功的關鍵，而不是你問問題。如果這些產品或服務都不如對手，那就不能使用SPIN，還是利用關系營銷去成交或其他談判條件。

第二種情況：項目銷售

客戶可能新上設備，新購設施，這時候要在幾家中招標采購

應對：客戶有明確需求，我們更多了解客戶的具體再需求上的要求，并給客戶提出方案和建議。重點不是開發(fā)客戶暗示問題，而是作為顧問的角度幫助客戶設計，關系，信任，方案就更為重要。

4，SPIN只是一個工具，不是絕對，還有結合望聞切問的方法，銷售機會點的把握都是需求了解的關鍵環(huán)節(jié)。具體有以下幾點.第一行業(yè)政策的變化帶來新的客戶需求；第二客戶內部人事變動，造成新需求。第三客戶新的產品或投資有新需求，第四同行產品出問題或關系破裂，你有機會啦。

5，找對人和重要，SPIN針對技術，生產負責人有效果，有時候很多企業(yè)采購不懂，只關注價格問題。

6, 客戶有問題，但這個問題不代表就是一種對你產品的需求。因為解決方案有好幾種，客戶自己會選擇。或者客戶的問題和你產品沒關系，你所認為的解決方案是一個正確的方法去解決一個錯誤的問題，如何理解？培訓行業(yè)經(jīng)常干這個事。比如企業(yè)員工狀態(tài)不好，問題是什么？狀態(tài)不好，但如果你用SPIN來引導客戶，最后你要賣課程給企業(yè)，那就麻煩了。為什么？因為狀態(tài)不好可能是企業(yè)管理制度的問題。解決方案不是你的課程!再比如你看到客戶產品成本高，穩(wěn)定性不好，你讓客戶用你的方案和服務，但客戶這個問題是因為內部管理的問題，和你的產品沒關系。所以SPIN也是有缺陷的，它是一維思維，不是多維。所以SPIN只能作為一個工具存在。

                                                 2013年8月26        專注營銷微咨詢與整合訓練