客戶分類

特征

應對

第一類：

重要客戶

客戶數量少，占客戶群15%左右。客戶用量大，可能占總銷售額50%以上。資信度好，客戶內部管理完善。在行業比較知名，生產品種有品牌，運營非常好。不拖欠貨款

公司高層回訪重點，政策可傾斜，一般采用低成本競爭模式，可以押款操作，明確額度和期限

第二類：

中等客戶

數量一般，占公司客戶35%左右。用量一般，占銷售額30%左右。在行業屬于跟隨企業。有時會拖欠貨款。

公司主管經理經常回訪對象，要求業務中做好過程管理，貨款要按照約定支付。可以適度押款。

第三類：

零散小客戶

數量多，占50%以上。用量少，占總銷售額一般在20%，內部管理存在問題，市場不好，產品一般，資信度不夠，經常拖欠貨款

對這類客戶要謹慎，很多時候會造成回款和投訴問題，盡量做到現款業務。

客戶分類

管理重點

時間或頻率

A已成交客戶

及時了解使用情況和反饋，新品推薦，邀請高層適度互動，了解客戶使用的建議，并不斷改善。

使用后3天，7天，15天

以上是關鍵的時間點

B正在談判客戶

重點是關系的推進，步步跟進,關系縱深進行。重點在影響不同客戶人員，促成業務。

沒有明確時間，可能是每隔3天，或一周。爭取成交時間1個月內

C潛在客戶

重點是先從外圍發展關系，逐步滲透, 定期信息交流，不做重點，重點在關系的建立上。

時間可以是3-6個月

D中斷業務客戶

了解原因，針對性對策

數據從公司客戶資料庫或財務提供

6-12月進行業務恢復工作

E公司擬拋棄客戶

業務量不大，而且拖欠貨款，由于其內部管理不當，經常會投訴供應商的問題。這樣類型的客戶應該不作為發展對象，應該舍棄。但舍棄不是不做業務，怎么做呢？第一款到發貨；第二使用事項約束盡量明確。

  案例：原公司北方的客戶，很多屬于這個類型。

不主動與客戶聯系，但可以給與優惠政策，要求現款業務。