情景二
銷售員：你好，陳主任，我是某公司的銷售員小王，我司是專業生產化纖助劑的企業，很高興能與您交流并向你學習（貌似還有點禮貌）
陳主任：哦，我現在有穩定的供貨商，而且比較穩定，效果不錯，一般我們是不輕易更換的，這個你也知道，會有風險。（說的沒錯）
銷售員：哦，陳主任，你說的對，畢竟從穩定性角度考慮是這樣，我的很多客戶剛開始也是這樣的。陳主任，您公司主要生產什么產品呢？（背景問題）
陳主任：我司主要做棉型紡紗和無紡布纖維。
銷售員：產能多大的呢？（背景問題）
陳主任：20000噸一年
銷售員：哦，產能比較大。那陳主任所說的穩定的供貨商，目前用的是那里的助劑呢？（背景問題）
陳主任：我們用上海、一家愛的已經很多年了。一直比較好。
銷售員：哦，是這樣啊，那陳主任，剛才你也說到這家好，你認為主要體現在哪些方面呢？（引導問題開始）
陳主任：在成本上，，，在環境的整潔上，在產品的穩定上都不錯
銷售員：哦，陳主任說的有道理，在這方面您也非常的專業哦，是我們學習的榜樣（認同贊美，拉近距離，建立信賴）
陳主任:哪里哪里，你才專業
銷售員：那么陳經理，如果說在進一步讓你的產品品質更好，更有競爭力，有哪些方面是可以在提高的呢？（難點問題）
陳主任：是啊，今年行情不好，同行競爭更加激烈，我們也是希望進一步的提高。比如當下使用的這個助劑還是比較單一，不適合多品種的產品使用。
銷售員：那助劑不能適合多品種，這又會帶來什么問題呢？（暗示問題）
陳主任： 公司的產能開不足，成本更高。
銷售員：那對工人的穩定性有會有什么影響呢？（繼續暗示問題）
陳主任：這個會有，，，，，，影響
銷售員：假如有更多的差異化助劑來幫助你改善，，，，你有興趣了解下嗎（需求效益問題）
接下來銷售員才開始介紹自己產品的FAB，并一同行做比較。最后達成試用助劑的目的。
請對以上兩種業務的談判方法進行分析。
1， 第一種模式失敗在什么地方，為什么？
2， 第二種為什么成功？
3， 這個對我們推廣新產品有什么啟發呢？
關鍵點
1， 你所拜訪的客戶信賴感的建立很重要。比如對方部相信你，對方和其他供應商有私下的交往，如果是這個存在，SPIN也很難進一步
2， 針對1，怎么辦呢？要加強關系推進，這個就是客場中要講的如何與不同層次人員拜訪
3， 需求的真正定義也是我們要知道的，SPIN只是探求需求的一種方法，不是唯一。真正的需求還要結合其他人員的訪談才能多了解。
4， 針對業務障礙要推進，如何做呢？可以寫出方案下次在溝通，加強私下關系建設
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