關于銷售現象及理念的思考

市場競爭的激烈導致各行各業拼命的在營銷管理和銷售隊伍建設上做文章。但從實踐來看，很多公司業績在企業發展到一定階段就很難以提升，很多的銷售人員雖然很努力，但業績仍然不夠理想。很多公司在銷售考核上做了很多的調整，但是依然觸動不了銷售人員的內心激情。這些現象其實在很多的企業是普遍存在的，特別針對工業品銷售更是如此。俗話說，

思路決定出路。往往我們在營銷中的實踐和自己的思路是有關系的。比如市場經濟的不斷發展，營銷理念從生產導向逐步轉變為以市場導向。我們一切要從市場，從顧客的需求出發。不斷滿足和挖掘客戶的需求。只有客戶有真正的需求，我們才有交易的可能。面對當前的市場競爭壓力和企業自身發展的迫切需要，各種銷售理念層出不窮。比如銷售就是銷售自己，只有客戶認可自己，才能認可產品；銷售就是為自己的產品尋找獨特的賣點；銷售就是賣客戶喜歡等。其實這些都是很多的銷售實踐總結。但我們必須要認清這一的一個背景，任何的思路和行為的成功都是有一定的市場背景。正如管理學中強調管理無對錯，管理要強調情境一樣。所以我們在應用的時候一定要結合自己和企業，市場的現狀來思考。銷售的理念如此種種，關鍵看我們怎么樣去思考，在什么樣的背景下結合應用。

對銷售從拒絕開始的認知

銷售從拒絕開始，關于這一說法，其實我很多年前就接觸到這觀點。當時的我，只是一個公司的小小業務員而已。我也很認同，特別是自己的銷售實踐中夜深深的體會到這一點。因為100次的客戶拜訪，至少95次是無效的。客戶對于我這樣的一個無名小輩的拒絕那是很自然的事情。正由于有這樣的認識，所以我的銷售心態也一直很好。我也在無數次的客戶拒絕后不斷的思考不斷的討教，從一名小業務員逐步成長的公司的銷售管理者。回顧多年的營銷歷程，我還是很感謝我當初接觸到的這句話：銷售從拒絕開始。

客戶為什么會拒絕你，這還是要具體分析的，有時候是因為產品問題，有時候是因為關系問題，有時候是因為我們推廣方法不對，比如客戶有需求，但我們不知道怎么樣讓客戶知道并對我們的方案感興趣等。有時候是我們本身的形象導致客戶的不信任。有時候是因為所接觸的人不對或客戶的行為習慣導致等等，原因是很多的。

今天，當我自己從管理者和培訓者的角度再來回顧和思考，特別是在一次和新招銷售員的溝通中，我忽然感覺到這種理念中所存在的問題。特別是現在的市場競爭已經不允許一個銷售員慢慢的成長，競爭已經不允許企業稍微有喘息的機會，戰場時時刻刻是硝煙彌漫。你前腳離開客戶辦公室，后腳就有我們的同行跟進拜訪。另外今天步入職場生涯的更多是80后的新生代，面臨人生的壓力和職業的困惑已經遠遠的超過我們70年代人。所以在這樣的背景下，一個新的銷售員如何快速成長，如何獲得業績也必須成為我作為管理者和培訓師的思考。那么銷售真的還是從拒絕開始嗎？銷售還能從拒絕開始嗎？我們還有時間來等待或跑得過我們公司的要求和我們的競爭對手嗎？

假如有一套系統的方法快速的訓練銷售人員，假如有更適合現在市場的營銷理念來指導銷售員的工作，那將推進銷售的進程，減少被拒絕的機會，銷售不是從拒絕開始。我認為銷售是從了解客戶需求并積極提供我們客戶期望的對策開始。一開始我們接受了專業的培訓，知道怎么樣挖掘客戶的需求，怎么樣談判，這樣我們少走很多很多的彎路。這樣可以減少被拒絕的機會。

銷售的決定因素是什么

決定銷售業績的因素很多，有市場，競爭對手，環境，產品，人員等因素。銷售的理念只是一種基本的出發點。提升個人的素質和技能也只是其中摸一個環節。我們要做好銷售工作必須要把企業置身于市場環境和企業內部環境這樣的背景下來思考。給予自己合理的定位。無論怎樣，我們改變不了環境，但我們唯一可以做的就是改變自己，適應環境。那就是自身學習和反思。我們要善于總結自己和他人在銷售中好的做法并應用。

    今天我們不能再總以銷售從拒絕開始來安慰自己，只有用正確的思路和方法來指導，訓練自己，我們才能更快的優秀并成長。唯如此，銷售才會更精彩!

    謹以此文寫給在銷售旅途中苦苦追尋的伙伴們，并共勉！