四，對行業本質的理解

1，我們的行業本質是什么呢？在產業鏈中占什么位置，起什么作用？

小組討論，學員分享，5人參與，每人3分鐘

在客戶價值鏈中又是其什么作用，分析本質有利于做出適合的營銷決策和管理模式。

比如我們行業服務紡織行業，對下游來講只是一個輔助材料，在下游產品價值構成只占1%的份額。那么客戶的關注點就不一樣。關注技術和服務的層面更多。我們不一定把成本領先作為公司的核心競爭力來建設。實際上成本也領先不了多少。所以關注公司的技術創新是根本。

在前段時間給一家保險機構的培訓中，我也問了學員這樣的問題。其實這個本質就是規律，就是道。我們做銷售很久了，但很多伙伴卻熱衷與人脈，銷售技巧，各種公共手段的應用。思路決定處理，認識本質規律也就是回歸簡單來思考。

銷售就是創造顧客的價值。價值又是什么？價值就是顧客需要的一種滿足。那么什么是需要呢？一般人都兩種需要，精神和物質。好，認識到這點，我們就很清楚的知道顧客想要的是什么？

¨ 那么銷售無非就是產品和服務。那你所銷售的產品在顧客的價值鏈里面占多少的份額呢？

決定顧客采購決策最關鍵的三點要素是什么呢？這個就需要結合行業和競爭來整合思考。比如我司目前的產品對于下游是輔助產品，下游企業單位成品為10000元，而我司產品只占其價值構成的1%，即單耗100元不到，各位想一想，我司產品價格對客戶采購來講不是最重要的因素。產品質量穩定性，差異化是客戶第一要關注的。

¨ 那客戶為什么要殺我們價格呢？從人性來講，這個壓價是人的本性，誰都不喜歡接受別人給出的條件，而與我們接觸的基本兩種職位的人，第一客戶老板，他就讓你感覺他要征服你，這是心理所使。第二是采購者，他有需求，采購的產品不會對他工作有麻煩，還有壓價讓他在老板眼里看起來很忠誠并有工作能力。其實這都是需要的一種詮釋啊。可惜實踐中，很多的銷售人員沒有認識到這點。不是說價格不重要，但絕對不是第一重要！

2，市場上的客戶服務也必須是基于技術的。

比如華南理工大學陳春花教授舉過一個手機的案例，很受啟發。雖然那品牌手機服務很好，你手機壞了，他們客戶態度好，而且快速維修，可是那款手機經常壞，試問，這樣的客戶有意義嗎？格力的董明珠也說過，其實真正的品牌是不要服務的，格力就是要做技術核心的營銷。對我們來講是非常有啟發的。換句話說，特別對于一個成熟的企業就是要苦練內功。

案例：

行業不一樣，對銷售員得素質要求不一樣，對銷售的手段也不一樣。比如做消費品終端和做工業品B TO B是不一樣的。做保險和在超市做促銷就不一樣。

3，營銷本質也就是要整合資源與人脈

織網營銷，像蜘蛛結網一樣的構建營銷橫向、縱向的網絡集成系統。

（1）新客戶的獲取要多于同樣服務與下游客戶的其他非本行業供應商溝通，建立非競爭性的戰略合作聯盟，共享客戶信息資源，協調發展。

（2）公司客戶資料，特別是曾經做過業務，現在沒有做的客戶。

（3）行業展會

練習：大家可以舉一些案例分享