應(yīng)用：銷售角色與定位模塊

一，認(rèn)識自我

以下問題是逐步引導(dǎo)的

1，你為什么做銷售？

提問學(xué)員，總結(jié)：思維決定行為，行為形成習(xí)慣，習(xí)慣決定命運。而動機是最重要的。

2，請向一個陌生的客戶銷售你產(chǎn)品，你怎么賣？

提問學(xué)員，總結(jié)：很多人講客戶沒有人性，掛電話，拒絕自己。我們想下，如果別人向你這樣只顧推銷，你的感受是什么呢？所以是你自己沒有人性，摧殘客戶的是你，你摧殘客戶的耳朵和心靈。

案例：自己在重慶機場被銷售的故事。

3，那么到底該怎么賣呢？

醫(yī)生的方式，了解對方現(xiàn)狀，問題，想法，然后引導(dǎo)需求。

4，由以上引出：什么是銷售？

銷售是通過了解需求，幫助客戶買東西的專家

二，客戶是誰

1，引導(dǎo)：誰是我們真正的客戶呢？

比如：抓沙子，你的啟發(fā)是什么？如果什么都想要，往往得到最少。各位知道魚在哪里撲食呢？鷹在哪里撲食呢？那么我們怎么找到客戶呢？結(jié)合自己產(chǎn)品特點找到客戶

案例：我司銷售用人也是這個道理，比如北方市場需要豪爽，能喝酒，浙江需要實干，廣東需要大氣等。所以選擇比努力更重要。

2，客戶究竟是我們什么人？

問學(xué)員，你認(rèn)為客戶是我們什么人呢？

很多人一定說客戶是上帝啊？當(dāng)把客戶看成上帝，把自己看成是推銷的。在客戶面前小心翼翼，如履薄冰，阿玉奉承。而面對公司，同事，把自己當(dāng)財神爺，不可一世。

   就好比男人分在外面收到了欺負(fù)，回家就哪老婆和小孩出氣一樣。男人在外面要像將軍一樣征服世界，回家要扮演一個低調(diào)，寬容的人，男人靠征服世界贏得女人，女人靠征服男人贏得世界。就這個簡單的道理。

   所以，各位客戶是我們的什么呢？客戶是我們的合作伙伴。

   案例：一次到寧波拜訪客戶，一銷售也在和那個客戶老板溝通，說：希望你也給口飯吃.媽呀！這不是在降低自己的檔次嗎？客戶敢和你合作嗎？

3，客戶的需要是什么？

三，銷售員的角色是什么

根據(jù)以上引出：銷售員的角色是什么？

最后總結(jié)得出：銷售三個角色是專家，顧問，公司立場客戶角度。