90年代我在大學里第一次接觸到了科特勒的營銷4P理論，構成了第一次從事營銷的理論基礎。當年在中國的企業(yè)營銷上，4P起了很大的作用。從此消費者接觸到真正意義上的廣告，促銷，形象，品牌等一系列的展示活動。曾經(jīng)寫過和做過的一些策劃與市場方案，也是圍繞這個展開。今天，21世紀在探索中，又坎坷的走完了12年。當年的那些理論還有多大的價值呢？又如何指導企業(yè)的營銷實踐呢？從科特勒的4P到4R，逐步回歸理性與感性的完美結合。從科特勒到波特的營銷戰(zhàn)略組合，我們指導理論來源于實踐，這些是在美國的土壤誕生的思想，而今對于我們在競爭中蹣跚前行的中國大量中小民營企業(yè)的借鑒是什么？特別是對處于市場競爭中夾心層的企業(yè)（二流，三流品牌企業(yè)）又有什么樣的指導呢？

這一切，伴隨自己的營銷實踐也不斷的思考和踐行。當4年前第一次接觸到德魯克的著作，終于找到了答案，找到了一些興奮。什么是企業(yè)營銷？營銷就是創(chuàng)造顧客價值，德魯克先生一句短小的詮釋非常的經(jīng)典。一切不以圍繞顧客價值的營銷都是耍流氓，所以今天的營銷一切從顧客出發(fā)。看過一些大師的銷售課程，居然說什么是銷售高手，銷售高手就是可以把產(chǎn)品賣給任何人。真的是這樣嗎？唯恐是殺敵一千，自損八百吧。也看過經(jīng)典的銷售故事，比如把梳子賣給和尚。為什么不去找到你的適合的客戶群呢？有這樣一個案例，有家企業(yè)在年終營銷聚會上，一公司高層給當年的銷售冠軍敬酒，并說，你是高手，那嗎你能不能讓現(xiàn)場的所有女士都一起喝一杯白酒呢？各位，假如是你的話，你會怎么做呢？而這個銷售冠軍的回答“白酒剛烈，是男人的品味。而紅酒滋潤，綿甜，對女人養(yǎng)顏。來，現(xiàn)場的女士和男士們，為了讓女士更美更年輕，為了讓男士更有斗志，也為了我們更好的業(yè)績，男士倒白酒，女士到紅酒，干一杯！”這個案例非常好的詮釋了“營銷就是創(chuàng)造顧客價值”。

今天我們的生活處處充滿了營銷，你去買衣服，買一送一，買一送二，會員卡等等，前幾日朋友一起去足浴，結賬后，服務員在送你幾張免費的修腳卷。現(xiàn)在到超市去購物，也很有意思。我們本地的臺客隆超市，你只要購物滿38元，可以抽獎。各位其實抽什么重要嗎？不重要，而是參與的感覺，也就是體驗營銷吧，你感覺了什么，興奮和有趣，不是嗎？這些營銷的行為客觀為別人，主觀為自己，但讓你感覺怎么樣，不錯吧。這些就是在創(chuàng)造顧客的價值，讓你有價值感。你有了這樣的價值后，你還會主動的去消費，而不是強拉你去的。

為什么很多從事營銷的朋友說現(xiàn)在客戶忠誠不高，現(xiàn)在生意真他媽的難做。我們何必抱怨，回到本質思考，我們?yōu)榭蛻糇隽耸裁矗可踔聊銜f我們價格都給客戶很低了，我們服務好，產(chǎn)品好。但是客戶不這樣認為。在創(chuàng)造客戶的價值上，我們所做的一切不是從我出發(fā)，不是我有什么？而要怎么做呢？問客戶的需求，給與客戶的解決方案。這是第一要做的。那僅僅這樣就可以了嘛？不行，因為競爭，因為對你虎視眈眈的同行，你能做的對手也OK，那還有第二就是要超越客戶的期望。在自己的營銷管理實踐中，也創(chuàng)造了行業(yè)的第一和唯一，那就是為客戶提供咨詢和培訓的服務，所以這個就是超越期望。

我們具體從事銷售的朋友會說我們現(xiàn)在一直在創(chuàng)造客戶價值啊，比如以需求為導向，滿足客戶，銷售服務也不錯。各位銷售服務和客戶服務有什么區(qū)別嗎？有人說沒有，一樣啊。真的嗎？本質上是不一樣的，在于學員的溝通中我多次提到這點，因為思路決定出路。當我們強調銷售服務的時候是以我為出發(fā)的，我有什么，我們能做什么，以產(chǎn)品為中心如何解決客戶問題的。而客戶服務呢？范圍更大，是真正從客戶的角度出發(fā)，不僅僅是銷售流程中的服務，更是全方位的。比如咨詢和培訓，技術指導，客戶與我們公司同崗位的管理層互訪學習，資源共享等等。

小結

變革年代下新營銷觀點一：營銷就是創(chuàng)造客戶價值，從客戶角度出發(fā)，第一是滿足客戶需求，第二就是要超越客戶的期望，第三服務要從銷售到客戶。