現象呈現

多年前景崗山一首《我的眼里只有你》曾經火紅一時。眼里有對方，對方才可能有你，說起來容易，操作起來就不容易啦。一次一個企業學員遇到難題，他是做加工設備的，通過貿易商出口。由于貿易商與國外客戶談好交貨時間，數量，與他就發發貨時間談判，正常20天交貨，到國外客戶船運需要1個月。但明顯貿易商時間壓的比較緊，要求廠家7天必須發貨。但卻讓這學員苦逼，難以做到，談判中貿易商很強勢，并用競爭對手來要挾，為此，該學員也多次強調一周難度，貿易商根本不理解，兩頭受難，一方面自己公司生產壓力，一方面是貿易商的單子不能輕易丟掉，怎么辦呢？

原因分析：經過與他討論，造成問題原因主要如下

1，各自為陣，也就是無論哪一方都是從自己角度出發，貿易商不輕易得罪他的客戶，只能向廠家施加壓力。銷售人員一直強調自己公司難度。

2，業務合作談判過于關注立場，而不是問題的解決。這里根源還是國外的客戶的需求，怎么確保對方正常使用時間是關鍵，而不是貿易商和廠家。談判雙方要從解決問題導向來思考

對策：

1，

事已至此，不能糾結事物本身，關鍵是解決問題，這個是思路

2，

廠家按照兩個批次發貨，第一批少量走航空運輸，不耽誤客戶生產使用。第二批就可以按照合約進行了。

3，

產生的物流費用貿易商與廠家可以協商分攤，但這個不是重點。