現(xiàn)象呈現(xiàn)

多年前景崗山一首《我的眼里只有你》曾經(jīng)火紅一時。眼里有對方，對方才可能有你，說起來容易，操作起來就不容易啦。一次一個企業(yè)學(xué)員遇到難題，他是做加工設(shè)備的，通過貿(mào)易商出口。由于貿(mào)易商與國外客戶談好交貨時間，數(shù)量，與他就發(fā)發(fā)貨時間談判，正常20天交貨，到國外客戶船運(yùn)需要1個月。但明顯貿(mào)易商時間壓的比較緊，要求廠家7天必須發(fā)貨。但卻讓這學(xué)員苦逼，難以做到，談判中貿(mào)易商很強(qiáng)勢，并用競爭對手來要挾，為此，該學(xué)員也多次強(qiáng)調(diào)一周難度，貿(mào)易商根本不理解，兩頭受難，一方面自己公司生產(chǎn)壓力，一方面是貿(mào)易商的單子不能輕易丟掉，怎么辦呢？

原因分析：經(jīng)過與他討論，造成問題原因主要如下

1，各自為陣，也就是無論哪一方都是從自己角度出發(fā)，貿(mào)易商不輕易得罪他的客戶，只能向廠家施加壓力。銷售人員一直強(qiáng)調(diào)自己公司難度。

2，業(yè)務(wù)合作談判過于關(guān)注立場，而不是問題的解決。這里根源還是國外的客戶的需求，怎么確保對方正常使用時間是關(guān)鍵，而不是貿(mào)易商和廠家。談判雙方要從解決問題導(dǎo)向來思考

對策：

1，

事已至此，不能糾結(jié)事物本身，關(guān)鍵是解決問題，這個是思路

2，

廠家按照兩個批次發(fā)貨，第一批少量走航空運(yùn)輸，不耽誤客戶生產(chǎn)使用。第二批就可以按照合約進(jìn)行了。

3，

產(chǎn)生的物流費(fèi)用貿(mào)易商與廠家可以協(xié)商分?jǐn)?，但這個不是重點(diǎn)。