四個步驟：診斷+課程呈現+作業+技能體系設計

一，前期診斷

課程開發五問：目標，學員，內容，方式，現狀

學員：老銷售員，大部分有技能和經驗，那學什么？技能？不是，大家的經驗和銷售課程流程的整合打磨，梳理一套屬于自己的功夫，在于客戶交流溝通不必再發揮，通過練習，養成習慣。

學習目標：通過學習，梳理一套自己的營銷技能體系，通過練習，養成習慣并運用

現狀：常見問題（可見銷售問題匯總）

銷售流程問題，沒有體系，沒有標準，新人沒有可以快速學習的復制體系。經驗在老銷售員頭腦中，沒有案例學習庫。沒有銷售運用工具。

銷售中的80%問題及分析，根據80\20來反推核心問題，重點是需求和信任上。

                 課程模塊的還原結構模型（銷售員技能模塊）

內容：銷售課程思路

傳統銷售不靈了，因為客戶變了，客戶從貨比三家演變到有品質改善，管理加強，要求互動和價值，所以銷售的策略也要變了，要真正理解客戶，價值營銷，創建競爭優勢

運用課程1個問卷+1個訪談，基本確定課程重點內容

方式：引導+微咨詢

   符合成年人學習規律

訪談：問題細化，深挖，聚焦

二，課程準備設計

1，  作業設計

分兩塊，一塊是課程中的設計；一塊是課程結束一周內完成作業

作業詳見微課程部分

2，  課程內容設計

結合診斷+銷售核心問題為方向設計

案例選擇：用學員問題設計情境案例，自己銷售案例，案例庫中選擇

結合學員行業信息，學員企業網站等

課程模塊組合：從微課程模塊組合

比如：大客戶銷售與管理可以增加模塊：營銷本質，大客戶銷售風險防范，競爭性銷售策略

大綱細化4——6級

模塊運用PMR課程開發模型：現狀，問題原因分析，解決思路和策略（用這個模型再來修改課件）

3，  授課形式設計：微咨詢+引導技術

課程設計的334陣型：30%為知識與案例講授，30%為互動研討，40%為演練與設計

（1），關于技能訓練

每講一個技能點，先講一個錯誤的做法，或用一個錯誤的行為，讓學員分析，再呈現一個正確的情景，最后總結規律和方法

比如：電話銷售，異議處理，客戶拜訪

（2）技能模塊授課：微咨詢關鍵

第一步：小組先討論5分鐘，推選兩位來做角色模擬，設計方案

第二步：小組相互點評，總結2點好的和5點需要改善的

第三步：各小組總結得出N點好的，N點不好的

第四步：接下來引入授課，因為大家意識到問題

也可以課前布置作業，課程中讓學員來演練作業

課程用語：光說不練是，，讓學員石頭剪刀布來選角色

（3），小組討論+實操結合，不單是討論

案例：沙龍8周年段老師分享“培訓需求中的訪談設計”

小組討論設計+演練，要求有具體的情境

在銷售課程中如何使用

銷售角色：單獨討論角色是什么沒有意義，接下來要求設計拜訪實操結合效果好

沒有枯燥的課題，只有枯燥的授課方法

（4），融入PTT技術

課程語言設計：運用感性語言，逆向思維，犀利語言，數字話語言來重新寫

30分鐘感性理性互動，20分鐘亮點設計，5分鐘大面積互動設計等

4，講義課件設計

學員講義\授課PPT

5，課程需準備道具與資料

（1）對方提供

投影，音頻線，白板，音響硬件設施，大白紙，A4紙張，一次性紙杯（用來裝水彩筆）

（2），自己準備

（3）課程中使用資料

案例材料，學員講義給到對方，要求打印

課程使用掛圖，比如SPIN掛圖

三，課程呈現設計

1，開場小組長選擇，用手指向你想選擇的人

小組開場對案例的編寫要求：

時間，人物（ 公司，客戶，對手），關注業務推進中三個問題

每組5分鐘設計，5分鐘展示

小組討論3個問題，最后要引導到對應的課程模塊中來

學員開場暖場

1，  自我介紹

如果人少，可以采用自畫像形式，個人可以畫一個自畫像，或者簡筆畫，選擇一個像自己的動物等。或者代表自己的一個場景等。

或小組一起上臺，要求成員30秒介紹展示小組自畫像，隊名，姓名，職業等信息

2，  開場選小組長和班委

班長希望可以自薦，或指定，或報數第10和20的人為班子和學習委員

或第一天下午從小組長中產生班長

2，公開課開場

可以用九宮格來互相介紹，暖場

可以給出自我介紹格式，要求每人找3個介紹

3，課程案例怎么呈現

討論用：字少可以打在PPT上；字多可以給學員紙質，或電子版

講解用：圖形+關鍵字，比如可以用時間或線條或關鍵人員表現；可以在白板上畫示意圖

在講解案例時候，要按照：描，評，破，立來呈現。講到沖突點，引導學員互動下，問“該怎么辦？”

案例點評：第一是學員討論過程中的點評；第二是案例本身解決方案點評

4，引導技術授課

詳見授課技術部分

課程中作業設計：第一，二次客戶拜訪，SPIN+FABE，常見客戶異議問題收集。

課程技能關鍵是細節與應用。融入演練，練習，方案設計，每一個重要點要練習。

5，  課程中的視覺呈現

準備海報+學員設計作業海報，并用觀畫廊形式讓學員來點贊

設計：客戶投訴的魚骨圖分析，SPIN，FAB，性格+需求+對策表

課程流程

第一步：講我處理投訴案例

第二步：講魚骨圖怎么用

第三步：學員結合情境來設計并分享

6，  課程總結

讓每個學員用一句話或一個關鍵字來總結，并寫在白板上

ORID在世界咖啡或課程結束，可以運用，最后形成一個DO，并貼在墻上，要求每個學員都參與。

四，課程成果：課程結束一周

1，  收集學員作業

2，  營銷技能體系設計：課程成果與落地

¨         還原學員一個解決銷售問題的技能體系，10000字的文稿，結合自己行業，設計方案，1萬字的作業設計文案。

問題來源學員，最后還原學員一個解決問題的體系。帶來的是珍珠，帶走的是一串項鏈。

第一，   二次拜訪客戶方案

探尋客戶需求的4個模板

建立客戶關系的步驟

分析市場的方法

虎口奪單的八個連環手法運用

常見客戶15個異議問題與對策

¨         落地工具表格

業務推進表

作戰地圖

客戶動態信息表

某客戶拜訪日志表

訂單管理表

競爭信息表

表格化管理，讓表格動起來。

市場分析表

SWOT分享表

內部人員滲透對策表

需求探尋設計表

3，  交付完成本次課程

六，微咨詢課程運用流程說明

1，開場與學員關聯（又一種模式運用）

第一步：每小組討論結合課程內容想解決的三個問題

第二步：小組問題匯總，并結合課程，形成模塊化

第三步：課程作業的布置，每個小組選一個。

要求作業是小組，成員要分工。比如作業有5點，每人寫一點，最后合成。作業要有案例，方法，并結合課程內容。在課程最后半天小組要進行作業展示。所以第一天課程結束，晚上要寫作業。字數要求：5000字左右。

作業要求運用到課程學習的主要內容。

2，上課，要求學員關注與作業結合部分

3，作業完成，匯報前發大白紙，要求觀點寫上，并做分享。每個小組匯報15分鐘。

4，作業匯編，形成公司的技能手冊。

5，課程結束，要在給到學員企業一個落地的工具

七，如何與機構互動

給機構第一是課程大綱，并說明是標準大綱

經過調研給客戶定制化的課程解決方案，而不是課程大綱

包括：課程診斷結果，授課形式，課程組織要求，課程大綱，課程落地交付說明