一，  渠道類型選擇

研討：說到渠道，你想到的有多少種？我們公司適合什么樣的渠道？各渠道優勢和劣勢是什么？

1，  工業品渠道與消費品渠道區別

討論：工業品與一般消費品渠道的不同是什么？

總結：工業品相對渠道比較簡單，面對終端是專業客戶和企業用戶

工業品渠道特性，扁平化渠道：產品技術要求高，客戶定制化。寬：和行業有關，區域，行業，項目。廣：深：渠道與客戶貼近，不是全面布點

2，設計可控工業品營銷渠道結構

決定工業品營銷渠道模式的關鍵因素在于層次？寬度？實際的工業品營銷渠道模式是非常復雜的，如：企業自設辦事處和分公司（可以認為是零級渠道），而總經銷商也可能繞過經銷商直接做直銷。但萬變不離其宗，不外乎跟渠道層次和渠道寬度有關

（1），渠道層次

從制造商到最終用戶經過的層級，分為零級、一級、二級

零級渠道：企業直接將產品，銷售給最終用戶（其中包括企業自設辦事處和分公司）。針對連續采購，金額比較大，面對行業好、客戶數量有限，需要技術等支撐與服務的產品。

一級渠道：企業將產品銷售給經銷商或集成商，經銷商或集成商再將產品銷售給最終用戶。

二級渠道：企業選擇全省或全國代理，由總經銷商向下發展區域分銷商，然后銷售給最終用戶。一般面對中小客戶，行業廣，客戶群相對比較多，單靠公司銷售部門難以擴展市場，公司資金，關系有限，需要依托經銷商進行。

討論：傳統制造業如何利用電子商務渠道銷售？

（2），渠道寬度（廣度）

渠道的寬度結構，是根據每一層級渠道中間商的數量的多少來定義的一種渠道結構。渠道的寬度結構受產品的性質、市場特征、用戶分布以及企業分銷戰略等因素的影響。渠道的寬度結構分成如下三種類型。

寬度也就是指工業品企業在選擇渠道成員的單一性和復合度，如某工業品企業在一個省內設立多個獨立經銷商，分別經營不同的小區域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運作的工業品企業很多，如ibm電腦，就是采用了：代理商、經銷商、公司直營以及直接項目型銷售等。多渠道結構，需要工業品企業有強大的渠道管理能力，而小工業品企業由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結構的，同時，由于多渠道結構容易引起經銷商反感，所以小工業品企業很難控制。

渠道的廣度結構，實際上是渠道的一種多元化選擇。也就是說許多公司實際上使用了多種渠道的組合，即采用了混合渠道模式來進行銷售。比如，有的公司針對大的行業客戶，公司內部成立大客戶部直接銷售；針對數量眾多的中小企業用戶，采用廣泛的分銷渠道；針對一些偏遠地區的消費者，則可能采用郵購等方式來覆蓋。

同一層級中間商數量，分為獨家、選擇和密集三種：

密集型分銷渠道，也稱為廣泛型分銷渠道，就是指制造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經銷自己的產品的一種渠道類型。密集型分銷渠道，多見于消費品領域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。

選擇性分銷渠道，是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進行商品分銷的一種渠道類型。在IT產業鏈中，許多產品都采用選擇性分銷渠道。一家以上，但又不是讓所有愿意經銷的經銷商都來銷售產品。

獨家分銷渠道，是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在IT產業鏈中，這種渠道結構多出現在總代理或總分銷一級。同時，許多新品的推出也多選擇獨家分銷的模式，當市場廣泛接受該產品之后，許多公司就從獨家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉移。比如東芝的筆記本產品渠道、三星的筆記本產品渠道等就如此。

舉例：比如在北京有一家經銷商就是獨家分銷，如有2-3家就是選擇分銷，如果多于3家就是密集分銷了。

（3），各種工業品營銷渠道模式優點和劣勢

沒有十全十美的工業品營銷渠道模式，企業一定要在實現最大銷售，最少成本和渠道有效控制性幾方面進行平衡，設計出最合適本企業的工業品營銷渠道模式。

渠道模式的選擇或者規劃，是小工業品企業建立工業品營銷渠道必然步驟，但小工業品企業由于品牌知名度和工業品企業的經濟實力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經銷商，因為這個時候你的產品項目型銷售力不夠，項目型銷售區域過于狹小的話，經銷商會不滿足，從而引起區域竄貨的發生。所以，以每省一個經銷商，然后由省級經銷商自主向下游招商，組建本省區域的項目型銷售網絡，工業品企業如果有人力，可以協助經銷商招商開拓區域市場，這樣經銷商會因為工業品企業的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會對工業品企業怎么樣。

小工業品企業由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時先采取窄而長的深渠道結構比較合適，等待市場項目型銷售起來了，工業品企業有資金回籠了，市場的管理能力也強了，然后才開始逐步削短渠道層級，將進一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。

如果有野心大一點的經銷商欲跨區域項目型銷售，工業品企業也可以酌情予以考慮，假如該經銷商欲跨入的區域尚沒有合適的經銷商，而該經銷商又有現成的網點，不如順水推舟，做了這個人情，等以后條件成熟，再重新劃分區域不遲。畢竟這個時候的工業品企業，需要的是產品的大量鋪市和動銷，而不是呆板的規范。

案例：某通用設備，在建立項目型銷售網絡的初期就是采用了這樣的方法，a經銷商由于其網點能力可以跨越ab兩省，所以同意其為ab兩省的經銷商，使工業品企業的產品在市場上的能見度很廣，并且有了足夠的現金流，等到三個月以后，整個市場開始動銷起來，該經銷商由于做兩個省的市場，一時忙不過來，這時我才順勢而為，在b省重新招了一個經銷商，勸說a經銷商退出b省市場。

小工業品企業在建立渠道初期，不必拘泥于過分規范的項目型銷售政策，就象一個乞丐，暫時需要的是溫飽而不是營養價值，但需要事先為今后的發展做好系統的規劃。