國際版權課程《方案式贏銷》 --"美國企業管理研究中心"版權課程 --IBM、微軟、花旗等“財富500強”推薦銷售理念 --風靡全球被十萬銷售人員驗證的銷售技能認證項目 背景綜述Background ================================================================================= 從市場營銷的角度來看，中國企業面臨的最大挑戰是："產品的高度同質化。任何一種差異化的創新很快就會被同質化的模仿所淹沒。"與此同時，今天的客戶需求日趨復雜和精細，當他們面對各家企業所提供的類似產品時，他們更看重的是，你能否提供定制化的方案和專業建議。換句話說，能否為客戶提供“量身定做”的解決方案，是企業實現差異化營銷，為客戶創造價值的重要手段。 但是，大多數企業的銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中，由于缺乏專業的技能和系統的方法，無法發現和滿足客戶個性化的需求，從而制約了企業營銷能力地進一步提升。 在一項針對企業近2000名銷售人員的問卷調查項目中，我們發現這樣幾個嚴重的問題：  • 68%的銷售人員不能描述客戶需要解決的問題是什么；  • 73%的銷售人員不能述客戶的問題所產生的原因是什么；  • 85%的銷售人員不能描述客戶的問題對其工作的影響有多大； 也就是說，絕大多數銷售人員沒有真正地做到以客戶為中心，以客戶的問題和需求為出發點，依舊堅持以產品為中心的銷售方式。 因此，如何在銷售人員中樹立以客戶為中心的銷售理念，如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為我們各企業管理者所關注的焦點與難點問題。 《方案式贏銷》™正是針對目前中國企業的銷售現狀與特點，全面、系統、務實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業技巧的培訓課程。 培訓目標Objectives ==================================================================================  • 幫助學員理解什么是“量身定做”的解決方案？  • 幫助學員樹立銷售目標：與客戶實現雙贏  • 幫助學員遵循銷售原則：為客戶創造價值  • 幫助學員掌握銷售方法：《方案式贏銷》行為模型 培訓特點Training Ways ================================================================================= 1、采取國際通行的情景視頻教學方式：課程圍繞一系列定制拍攝的，以實際銷售活動為背景的視頻案例展開，并融入案例研討、角色扮演、互動演練等方式，強化學習效果。 2、可證明的培訓效果： GE、IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗銀行 、渣打銀行等眾多“財富500強”企業指定銷售理念！風靡全球的銷售培訓課程，歷經十年，超過十萬銷售人員證明行之有效！ 3、基于中國國情的二次研發：在保留課程精髓的基礎之上，結合中國國情以及學員的學習習慣，在課程案例、情景視頻、還是學員練習等多個方面都經過二次開發和重新創作，以保證最佳的學習效果！ 培訓收益Benefits ==================================================================================  • 如何去獲得更多客戶真實的、隱含的需求  • 如何針對不同的客戶，采取不同的銷售方式  • 如何與客戶建立長期的合作伙伴關系  • 如何把價格因素的重要性降到最低 培訓時間Time ================================================================================== • 2天12小時中文課程 培訓大綱Outline ================================================================================== 認知篇：全面認識方案式贏銷 • 為什么客戶需要定制化的解決方案？ • 為什么使用多年的銷售方式在今天已經變得無效？ 內容1：什么是方案式贏銷 內容2：重新定位銷售的原則、目標、任務和方式 內容3：方案式贏銷行為模型 原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維 • 為什么我的產品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？ • 為什么我的產品價格更低，客戶還是拒絕購買？ • 為什么與客戶建立信任關系總是那么難？ 內容4：什么是“為客戶著想” 內容5：應該為客戶著想什么 內容6：如何為客戶著想 視頻案例研討一：錯失良機的銷售經理 行為篇：行為模式第一步——確認 • 為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？ • 為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答？ • 為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向？ 內容7：確認信息的準確性與客戶認知 內容8：確認階段的目標與價值 內容9：確認階段的問題類型 視頻案例研討二：專業的競爭對手 行為篇：行為模式第二步——探詢 • 為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點點？ • 為什么客戶不愿意講出自己內心的真正想法？ 內容10：了解客戶的需求與想法 內容11：探詢階段的問題類型 內容11：建立“同理傾聽”的關鍵技能 視頻案例研討三：為客戶著想 行為篇：行為模式第三步——提議 • 為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣？ • 為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么？ • 為什么銷售人員總是越說越多，越說越沒底氣？ 內容11：提供恰當的信息以滿足顧客期望 內容12：認知透鏡——匹配“契合點” 內容13：證明我的與眾不同 視頻案例研討四：驕傲自大的銷售總裁 行為篇：行為模式第四步——收獲 • 為什么銷售人員不能掌控銷售的進程？ • 為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度？ • 為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？ 內容14：獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程 內容15：收獲階段的問題類型 內容16：如何及時發現客戶的負面情緒 視頻案例研討五：經驗豐富的銷售總裁 提升篇：計劃與評估 內容17：“銷售拜訪指南” 內容18：“拜訪效果評估表” 情境篇：復習與練習 內容19：復習和運用行為模式 案例研討與角色扮演：“金牌銷售員的煩惱”