課程大綱
第一步: 講師授課（12小時）
按照《門店銷售動作分解》標(biāo)準(zhǔn)課程授課，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師以“學(xué)員”身份接受課程內(nèi)容，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。
第一步：熱情迎賓
1、六種常見的錯誤迎賓用語
2、顧客進(jìn)門就喊貴怎么辦？
3、銷售中的“逆反原則”
4、個性化稱謂讓客戶感覺被尊重
互動體驗：NLP溝通法則之“尊重”
第二步：有效開場
1、有效開場的6個最佳時機(jī)
2、有效開場的4種有效方法
3、高效贊美客戶的5個步驟
4、超級贊美不露痕跡13把飛刀
小組演練：互相練習(xí)贊美技巧
第三步：識別顧客（黃金三問）
-馬斯洛五層次需求理論
-冰山原理：顯性需求&隱性需求
-挖掘客戶隱性需求的三個原則
-顧客的期望值管理
實(shí)戰(zhàn)案例：迪士尼店員用一個問題輕松成交
-判斷客戶是否當(dāng)天購買的8個信號
-刺激客戶提前購買的5招18式
-導(dǎo)購員要到顧客電話的6個絕招
實(shí)戰(zhàn)案例:左右沙發(fā)導(dǎo)購員打賭也能成交
3、黃金三問之問預(yù)算
-精確判斷顧客購買預(yù)算的4個方法
-高端客戶的分類與跟蹤技巧
-門店小單轉(zhuǎn)大單的8個實(shí)戰(zhàn)技巧
實(shí)戰(zhàn)案例：高端實(shí)木家具導(dǎo)購?fù)鯇毚騿?/i>
第四步、引導(dǎo)體驗
1、頂尖銷售高手溝通技巧
-銷售冠軍“奔馳”能力模型
實(shí)戰(zhàn)演練：銷售思維模式訓(xùn)練“會說是的”
-銷售溝通如何講故事拿訂單？
導(dǎo)購員講故事的六種情境
導(dǎo)購員講故事的四個角度
-銷售溝通如何設(shè)計銷售問題？
問題的形式：開放式問題&封閉式問題
問題的目的：SPIN顧問式銷售經(jīng)典四步
問題的感彩：四種方法讓問題中性
實(shí)戰(zhàn)演練：針對門店中的銷售困境如何提問
-銷售溝通五大高效傾聽反饋技巧
案例分析：蘭蔻導(dǎo)購員輕松搞定退單客戶
2、銷售溝通專業(yè)產(chǎn)品演示技巧
-心法：產(chǎn)品介紹的四個層次
-說法：FAB法則&8種語言風(fēng)格
-身法：情景演示&對比演示
實(shí)戰(zhàn)演練：“金牌”+“獵狗”演練產(chǎn)品FAB賣點(diǎn)
第五步：異議處理
1、顧客提出價格異議的真實(shí)原因
2、輕松處理價格異議的3套話術(shù)
案例分析：胡敏霞賣燈
第六步：電話跟進(jìn)
1、電話跟單的五步標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模板
2、吸引顧客再次上門的5個電話內(nèi)容
3、吸引顧客再次上門的4條短信
4、微信跟單“三不”原則與發(fā)紅包
案例分析：TATA木門馬曉跟單技巧
第七步：專業(yè)成交
1、識別顧客購買的5個語言信號
2、識別顧客購買的10個動作型號
3、狼性銷售主動逼單10個法則
4、開單以后門店導(dǎo)購必做6件事
案例分享：金伯利鉆石導(dǎo)購?fù)蹙曛鲃映山环?/i>
第八步：快樂送賓
1、三句話讓顧客買得高興
2、一個請求讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹
案例分享：王姐的十八里相送
第二步:說課（3小時）
講師對《門店銷售動作分解》課程的開發(fā)與設(shè)計思路進(jìn)行深度講解，并結(jié)合本公司的銷售問題進(jìn)行答疑解惑。
第三步：課程設(shè)計（3小時）
學(xué)員隨機(jī)抽取1-2頁P(yáng)PT課程內(nèi)容，重新進(jìn)行課程開發(fā)與設(shè)計（更加符合本公司特點(diǎn)），有培訓(xùn)講師現(xiàn)場指導(dǎo)制作PPT
第四步：課程展示（6小時）
學(xué)員輪流上臺展示，講解自己的課程內(nèi)容，老師點(diǎn)評。通過的學(xué)員具備講解《門店銷售動作分解》課程的導(dǎo)師資格。
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