課程大綱

第一單元：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

導(dǎo)入：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略意義

一、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期調(diào)研(R)

1、了解客戶現(xiàn)狀（質(zhì)量/數(shù)量分析）

2、了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者狀況

3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)

4、了解整個(gè)市場(chǎng)的潛力（容量/趨勢(shì)）

5、了解自己企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

二、鎖定目標(biāo)市場(chǎng)與意向客戶（STP）

1、區(qū)域市場(chǎng)的評(píng)估與選擇

區(qū)域市場(chǎng)的四種類型

區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)四化原則

區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略

2、鎖定重點(diǎn)目標(biāo)經(jīng)銷商

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的思路

尋找目標(biāo)經(jīng)銷商六個(gè)途徑

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

目標(biāo)經(jīng)銷商合作需求分析

頭腦風(fēng)暴：經(jīng)銷商“選大”還是“選小”？

落地工具：《經(jīng)銷商實(shí)力評(píng)估表》

三、制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略（MM）

1、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷4P策略：

P1：公司產(chǎn)品組合策略

P2: 經(jīng)銷商贏利模式分析

P3：渠道設(shè)計(jì)（長(zhǎng)、寬、深）

P4：經(jīng)銷商招商政策

2、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

快速招商：組織一場(chǎng)成功的招商會(huì)

集中作業(yè)：銷售尖兵地毯式掃街

逐步滲透：日常拜訪儲(chǔ)備替換客戶

落地工具：《SWOT分析工具》

四、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)高效執(zhí)行(I)

1、目標(biāo)經(jīng)銷商拜訪前準(zhǔn)備工作

如何規(guī)劃高效的拜訪行程？

銷售人員客戶拜訪的流程

1. 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)談判套路

經(jīng)銷商談判的套路——建立專業(yè)形象

經(jīng)銷商談判的套路——讓經(jīng)銷商感到安全

經(jīng)銷商談判的套路——一定會(huì)賺錢

頭腦風(fēng)暴：讓經(jīng)銷商感覺(jué)安全的十個(gè)理由

3、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)談判技巧

初次拜訪客戶時(shí)，提哪些問(wèn)題？

客戶覺(jué)得價(jià)格太高時(shí)，提哪些問(wèn)題？

客戶說(shuō)對(duì)目前供應(yīng)商很滿意，提哪些問(wèn)題？

客戶拒絕合作時(shí)，提哪些問(wèn)題？

客戶說(shuō)要考慮一下，提哪些問(wèn)題？

客戶說(shuō)原來(lái)的供應(yīng)商更便宜時(shí)，提哪些問(wèn)題？

客戶提出額外要求時(shí)，提哪些問(wèn)題？

客戶說(shuō)“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問(wèn)題？

客戶說(shuō)“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，提哪些問(wèn)題？

客戶成功簽約之后，提哪些問(wèn)題？

五、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)持續(xù)改進(jìn)(C)

1、小心區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的陷阱

2、如何成功地打造樣板市場(chǎng)？

頭腦風(fēng)暴：樣板市場(chǎng)轟然倒塌怎么辦？

第二單元：區(qū)域市場(chǎng)管理技巧

導(dǎo)入：區(qū)域市場(chǎng)銷售問(wèn)題五維度分析

一、區(qū)域市場(chǎng)渠道管理

1. 渠道設(shè)計(jì)與管理

渠道設(shè)計(jì)的長(zhǎng)度、寬度、深度

2、打造全網(wǎng)營(yíng)銷渠道

天網(wǎng)：線上渠道規(guī)劃

地網(wǎng)：四大銷售渠道

人網(wǎng)：渠道碎片化

3、渠道沖突的類型與管控

實(shí)戰(zhàn)案例：歐普照明全渠道營(yíng)銷

1. 區(qū)域市場(chǎng)客戶管理

1. 管理客戶的經(jīng)營(yíng)理念

如何說(shuō)服多品牌經(jīng)銷商主推？

如何說(shuō)服經(jīng)銷商主動(dòng)做市場(chǎng)？

如何說(shuō)服經(jīng)銷商向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型？

1. 管理客戶的銷售團(tuán)隊(duì)

四大原則建立考核制度

三大手段培養(yǎng)銷售尖兵

1. 管理客戶的資金流向

經(jīng)銷商庫(kù)存管理四大指標(biāo)

破解經(jīng)銷商“不進(jìn)貨”困局

4、管理客戶的問(wèn)題

經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)分析（80/20法則）

激活缺少動(dòng)力的經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)案例：中小經(jīng)銷商的四種死法

三、區(qū)域市場(chǎng)門店管理

1、門店1+N布局策略

1個(gè)體驗(yàn)店，N個(gè)分銷店：

小區(qū)店、家裝店、分銷店、集合店……

實(shí)戰(zhàn)案例：德高防水“雙鉤釣魚”營(yíng)銷策略

2、門店業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)

產(chǎn)品管理：產(chǎn)品組合策略賣出高利潤(rùn)

氛圍營(yíng)造：門店陳列技巧與“五覺(jué)營(yíng)銷”

銷售流程：門店銷售動(dòng)作分解八個(gè)步驟

促銷策劃：門店促銷活動(dòng)策劃的八個(gè)思路

頭腦風(fēng)暴：經(jīng)銷商不做新品怎么辦？

落地工具：《門店銷售清單》（減法表）

1. 區(qū)域市場(chǎng)品牌管理

1. 區(qū)域市場(chǎng)品牌建設(shè)之小區(qū)推廣

精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)小區(qū)

小區(qū)推廣的8種模式

1. 區(qū)域市場(chǎng)品牌建設(shè)之跨界聯(lián)盟

品牌跨界聯(lián)盟推廣的四種模式

如何贏得在品牌聯(lián)盟中的主導(dǎo)權(quán)？

1. 區(qū)域市場(chǎng)品牌建設(shè)之網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

利用微信進(jìn)行營(yíng)銷的四種手段

1. 區(qū)域市場(chǎng)品牌建設(shè)之事件營(yíng)銷

實(shí)戰(zhàn)案例：溫州名品匯聯(lián)盟模式

五、區(qū)域市場(chǎng)問(wèn)題管理

1、區(qū)域市場(chǎng)信息調(diào)研與反饋

2、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊策略                                                             

實(shí)戰(zhàn)演練：取締經(jīng)銷商不留后遺癥

（全課程目錄完）