面對移動互聯網的沖擊，是順應還是抗爭？這是傳統專賣店零售商正在思考的問題。不論是o2o模式還是淘寶商城，顧客消費行為改變，越來越多的年輕消費者選擇了線上購買，給傳統專賣店帶來了致命性的打擊。在移動互聯網面前，廠家只好做出了妥協，想辦法打通各種網絡渠道鼓勵顧客線上購買，此時的傳統零售終端不由得一聲嘆息，難道我們真的只能淪為顧客體驗的場所而無所作為嗎？答案是否定的。

　　首先，我們來理性地分析一下，移動互聯網給家居建材行業帶來的沖擊到底有多大？移動互聯網的最大亮點就是人們可以在移動終端上隨時查看產品并下訂單，有多少顧客會選擇用移動終端來購買家居建材產品呢？或許這個問題的答案能夠給傳統零售商們帶來一點信心，那就是由于家居建材行業是屬于“冷關注度，高參與度”的行業，顧客在沒有裝修以前根本不會關注這個行業的品牌和產品，結果一旦到了裝修階段顧客基本上是大腦空空地跑到家居建材市場來看產品，他們絕大多數人都處在邊學邊買的狀態，所謂高參與度是說家居建材產品的購買通常不是一個人就能說得算的，有時一套餐桌老婆喜歡老公不一定喜歡，為了一件產品意見不合夫妻倆在店內吵架的事情屢屢發生。移動互聯網的便利性和私密性，不太適合家居建材產品的購買習慣，所以移動互聯網對這個行業的影響遠遠不像人們討論的那么瘋狂。

　　第二點要說明的就是，并非所有的家居建材產品都適合做線上銷售，就拿2013年雙十一促銷為例，在2013年雙十一活動期間，家居建材產品銷售排名前十的品牌中，有四個是照明品牌，三個衛浴品牌，兩個地板品牌，一個木門品牌。在四個照明品牌中，歐普照明和雷士照明的產品都屬于簡約風格的燈具產品，配送成本不高而且安裝簡單，奧朵燈飾和歐塞洛斯屬于燈飾產品，與歐普、雷士的差異很大同樣可以進入前十的唯一理由就是超低價讓網友感覺占足了便宜。三個衛浴品牌和兩個地板品牌同樣符合方便配送和簡單安裝的特點。TAT木門由于多年的線上經營經驗的積累，使其在電商運營管理上具有了足夠的競爭力和爆發力，否則也不會雄踞前三的位置。

　　為什么在銷售排名前十中沒有出現瓷磚品牌和櫥柜品牌呢？由于瓷磚產品的運輸成本很高，同時瓷磚產品的整體搭配會影響家居風格的變化，高昂的配送費用和專業的設計要求讓很多顧客對于在網上買瓷磚憂心忡忡。櫥柜產品的高度定制化特點，導致了不僅僅在線上銷售難度很大，而且即使是實體店不同地區品牌的銷售情況也相差很大，區域性特點明顯。電商并不適合所有的家居建材產品，特別是定制化很高的家居建材產品。

　　家居建材產品“在學習中購買，在購買中學習”的特點，讓很多顧客不敢貿然跑到網上下單，同時由于家居建材產品本身的一些屬性，導致了很多產品不適合做電商銷售，基于這兩個原因，家居建材傳統零售終端終于可以暫時舒一口長氣了，大可不必談網色變。

　　即使那些正在遭遇著電商沖擊的品類經銷商，也可以冷靜地思考一下，如何才能發揮并且增強門店的核心競爭力，能否從電商的手里搶下一些顧客，畢竟很多顧客都是在感性狀態下做出購買決策的。

一、店面位置不再重要，客戶資源是核心

　　家居建材產品的門店位置重要嗎？有人說想做好生意，位置是第一位的影響因素，關于這一點我想任何人都沒有辦法否認。然而，現在的家居建材市場動輒幾十、上百萬的店面轉讓費著實讓人有些吃不消，在家居建材市場找不到好位置怎么辦，是不是門店一定要開在家居建材市場呢？去年在給德高防水做《贏在專賣店》全國經銷商輪訓項目時，我們觀察了一些行業的開店策略，其中星巴克的做法給我們留下了深刻的印象，他們最開始選擇在核心商圈開店，開著開著核心商圈開完了，銷售增長遇到了瓶頸，此時他們又選擇了去機場開店，書店開店，甚至連旅游景點都可以開店，總之一句話，他們的開店策略分析的不是人流而且人的習慣，根據顧客的消費習慣來開店，去書店開店是因為買書的可以喝著咖啡看書，機場開店是因為等飛機的人可以在著急的等待時間里喝杯咖啡。對于家居建材產品來說，顧客裝修期間的行為跟哪些場所有關，就可以選擇去那里開店，家居建材市場可以開店，家裝公司可以開店，小區周邊可以開店，甚至連物業辦公室都可以開店。

　　移動互聯網時代，店面位置不再是核心因素，甚至有沒有店都不再重要，有沒有客戶資源才是最核心的。所以開一家專賣店容易，開一家會賺錢的專賣店就難了，難就難在你得知道怎么做客戶信息的收集工作，并且能夠成功地跟客戶建立關系，從而最終促成交易。在我的銷售培訓課程中，我反復跟很多經銷商老板強調小區推廣的重要性，因為家居建材產品的主要消費者就是新裝修樓盤業主，誰能在第一時間找到他們誰就掌握了主動權，掌握了客戶資源也就掌握了最終的話語權，不管是渠道還是終端。

二、店面大小不再重要，銷售創新是王道

　　廠家當然希望經銷商開大店，這樣既可以提升公司的品牌形象，又可以搶占經銷商資源將經銷商深度套牢，廠商博弈的關鍵還是利益之爭，能否開大店對于經銷商來說，他考慮的前提是能否賺錢。移動互聯網讓廠商關系開始更加親密，為了應對線上渠道對傳統終端的沖擊，很多廠家開始不再向經銷商發號施令，而是協商著怎樣共同做大市場。大店的建設開始讓位于效率店，不管是廠家還是經銷商都開始關注起零售店的生存問題，讓每平方米能多賣點貨，是廠商共同的心聲。

　　外行看熱鬧，內行看門道，家居建材專賣店的生意不僅僅是零售這一塊。在貴州貴陽，某衣柜品牌經銷商一個店面每年創造了五六千萬的銷售額，讓同行大跌眼鏡。這位經銷商老板除了依靠店面零售的生意外，他還組建了小區推廣團隊，主動走出去到小區里抓客戶，同時組建了工程項目銷售團隊，業務員積極拓展精準房、酒店等工程項目，第四支隊伍是家裝公司渠道開拓團隊，專門負責家裝公司渠道的開發和維護工作。如果說專賣店是一部車的話，他用四輪在驅動這部車，店面零售、小區推廣、工程項目和家裝渠道，四輪驅動的車自然要比競爭對手快很多。在移動互聯網時代，客戶的購買行為更加多元化，如何積極拓展各種銷售渠道，用最快的方式找到目標客戶，既是時代的要求也是經銷商謀求發展的必由之路。