市場開拓策略之一：借道

對于那些剛剛進入市場的小品牌來說，既沒有太多的資金來攪動市場，也無法借助品牌的力量來影響市場。在一窮二白的狀態(tài)下，小品牌靠什么來打開市場呢？其實，只要銷售人員愿意花時間來研究市場，還是能夠找到很多機會的，問題在于我們能不能進行銷售創(chuàng)新，打破傳統(tǒng)的思維模式。

借道，顧名思義就是在自己沒有銷售渠道的情況下，借助其他品牌或產(chǎn)品的渠道來銷售自己的產(chǎn)品，從而讓自己的產(chǎn)品快速打開市場，建立區(qū)域市場的品牌知名度和影響力。

借道策略一：傍大款

在采取傍大款市場策略時，如何說服經(jīng)銷商進行合作是最為關(guān)鍵的步驟。

首先，銷售人員要對市場上的經(jīng)銷商大戶進行排查，了解每名經(jīng)銷商的資金實力和合作意愿。其次，要加強對這些大戶的拜訪，在加強客情的同時找準機會嘗試首次合作，說得粗俗點，小三都是瞅準了夫妻間有裂痕時上位的。

再次，一鼓作氣，一定要讓首戰(zhàn)的成績得到鞏固，利用各種辦法強化自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商店內(nèi)的展示，讓經(jīng)銷商進貨以便給經(jīng)銷商造成壓力引起他的重視。

借道策略二：打補丁

打補丁策略要求銷售人員不要只盯著現(xiàn)有的品類經(jīng)銷商，向上尋找一個大品類平臺，看看自己還有沒有機會。舉個簡單的例子，現(xiàn)在賣手機的門店有迪信通、中域電訊等，但是國美、蘇寧、數(shù)碼城也賣手機，而且銷量也很大。

在照明品牌里，雷士、歐普這樣一些品牌在光源、燈飾產(chǎn)品上投入了大量的精力，卻忽視或者根本就沒有護眼燈這個小品項產(chǎn)品，冠雅抓住了這個機會，勢如破竹地快速拿下了燈具市場的眾多經(jīng)銷商大戶。

借道策略三：做配角

“德高防水，放心”的廣告語早已深入人心，可是德高瓷磚膠因為在國內(nèi)市場推廣時間較晚，再加上國人傳統(tǒng)習(xí)慣用黃沙、水泥來貼磚，一時還難以接受這么前端的產(chǎn)品，所以知名度顯然沒有防水大。德高瓷磚膠的銷售策略是大步開發(fā)瓷磚膠專賣店，可與此同步，他們還積極地開發(fā)瓷磚專賣店，把瓷磚膠用特制的展架放到了瓷磚店里，反正傳統(tǒng)的瓷磚廠家也不生產(chǎn)瓷磚膠，這一舉措對于德高瓷磚膠的銷售提升起到了極大的促進作用。

借道策略四：順風(fēng)車

順風(fēng)車策略的前提是這輛車要到達的目的地和你的目的地是否一致。

我的一個朋友正做國內(nèi)某光源產(chǎn)品的營銷總監(jiān)，他說，要想實現(xiàn)光源產(chǎn)品向三四級市場，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的深度分銷，最核心的成功要素根本就不是渠道利潤設(shè)計的問題，而是物流配送的問題。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的要貨量很小，而且要貨時間不固定，公司沒有辦法建立科學(xué)合理的送貨計劃，怎么辦？他想到的辦法就是在省城找大的五金代理商，他們一車貨送到鄉(xiāng)下的客戶那里，有五金、鎖具、涂料等等很多產(chǎn)品，順帶捎上我的一兩件貨，對他來說也能賺點小錢，對于我的客戶來說卻是及時雨。