二、不同企業的聯合銷售

　　“跨界營銷”就是要突破常規思維，從現有的市場環境中跳出來向外部尋找銷售機會，但是這種營銷手段的困難之處是，輕易很難發現自己的合作價值，稍有不慎便會滿盤皆輸，畢竟具有購買能力的客戶不見得就一定會買你的產品，即使是一位千萬富翁他也不一定非要現在就去買個土豪金。不同行業之間的客戶資源整合，只能是建立客戶的數據庫，對客戶進行持續地跟進開發，什么時候能夠直接變成交易訂單，尚不得而知。

　　當客戶為了某些人生中的“特殊時刻”而進行產品購買，比如結婚、新房裝修和生兒育女時，他們的購買行為就會出現集中購買的特點，我們可以把和這個時刻相關的產品稱為一個大行業，在大行業范圍內的不同企業實現的聯合銷售就比跨界銷售要有效得多。在人們準備結婚的重要時刻，他們會拍婚紗照、買鉆戒、訂酒席，找婚慶公司；在人們準備新房裝修的重要時刻，他們會找裝修公司、買家居建材產品、買家電家紡，找保潔公司；在人們生兒育女的重要時刻，他們會買奶粉、買嬰幼兒用品、找保姆家政等。相關產品的經營企業如果發現了這個特點，那么行業聯盟就抓住了一個關鍵機會點，既可以降低營銷成本，又能實現對客戶的精準營銷。

　　家居建材聯盟活動如火如荼地在全國各地展開，正是不同企業聯合銷售的最佳實踐案例。一個家居建材聯盟組織里，通常包括了瓷磚、地板、衛浴、櫥柜、燈具、木門、衣柜等家庭裝修要采購的產品，他們的合作方式是，大家共同出資來進行市場推廣，每個品類大家各出1-2名銷售人員聯合到小區里進行售卡，這樣大家就能夠實現客戶資源的共享，而且當客戶買聯盟里的品牌越多時得到的實惠也越大。

　　同一行業不同企業的聯合銷售，另一個實踐者是星河聯盟，你會發現航空公司的航班不再是簡單的東航一個航班，有時飛往深圳或者其他城市的一個航班可以掛出兩個不同航空公司的航班號，這就是聯盟的好處，既能讓企業降低運營成本也方便了客戶的需要。從競爭對手走到競爭合作，既是大數據時代的必然結果，也是企業謀求發展的大勢所在。　　

　　三、同一企業的聯合銷售

　　不同企業之間的聯盟銷售能夠降低成本，提高銷售效率，那么同一企業的聯盟銷售就顯得更加急迫和必要，事實上這件事情來得太晚。在上海的如家酒店前臺，你會發現如家和莫泰正在共同使用一個前臺，真正是左邊如家，右邊莫泰，這正是如家控股莫泰之后的一個壯舉，如家和莫泰的會員卡通用，無形中就增加了一部分客戶資源。在百貨商場，你會發現很多門店之間都會打通，而不再強調自己的品牌獨立性，非要跟另一個品牌劃清界線，其實客戶很少清楚，selected和jack&jone都是綾致公司旗下的品牌，肯德基、必勝客和東方暨白都是百勝集團旗下的餐飲連鎖品牌，這種同一集團旗下的品牌聯合銷售，既方便了客戶，也讓自己的銷售資源得以高效使用。

　　除了在面對客戶時，同一企業的不同品牌需要進行聯合銷售，即使是同一品牌的不同銷售渠道也需要進行整合，促成聯合銷售。舉個簡單的例子，有些產品既適合零售門店銷售，又適合工程項目上采購，那么負責零售渠道的銷售人員必然要和工程項目銷售人員在重疊客戶身上發生糾紛，此時的正確做法不是誰能拿到這個訂單，對于公司管理者來說，拿下訂單是兩個渠道銷售人員共同努力的結果，而這對于不同渠道的銷售經理來說應該從大局出發，積極促成成交。　　

　　互聯網改變了客戶的購買行為，而這帶給企業的最大挑戰就是，單一資源使用的有效性降低，再采取高空作業式的廣告投放方式或者地毯滾動式的人海戰術顯然都已是強弩之末，難以達到預期效果。現代戰爭需要現代化部隊的現代化打法，整合各種資源聯合銷售，從競爭走向競合，競爭中有合作，合作中保留競爭，才是真正的營銷高手在時代背景下作出的正確決策。

　　李治江，蘇州唯濤企業管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績效提升和銷售人員成長訓練服務。成功地開發了《經銷商贏利模式創新》和《門店銷售動作分解》兩大金牌培訓課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛浴、TATA木門等行業一線品牌企業進行過相關課程的培訓。電子郵件:zhijianglee@163.com