客戶：湖南農業銀行 地點：湖南省 - 長沙 時間：2014/11/25 0:00:00 課程主講： 王維玲 課程對象： ? 服務、銷售人員 課程收益： ? 單純的銷售已經不能讓客戶感動了，最佳的銷售是由服務過渡而來 ? 了解影響服務品質的因素分析，了解服務與營銷的關系 ? 提升營銷影響力，提升我們的滿意度，從而提升讓銷售，讓服務為銷售保駕護航 ? 結合服務的氛圍，做好服務心態、意識定位，服務從心開始，讓客戶接受你的人，從而接受你的產品，做到客我雙贏； 授課方式： ? 講師講述 ? 案例精舉 ? 情境演練 ? 小組討論 ? 視頻與FLASH呈現 ? 團隊游戲 ? 形體訓練 課時安排：1-2天（6小時/天） 課程大綱： 第一模塊：營銷因素解析篇----------企業賣的是什么 第二模塊：營銷意識梳理篇----------意識決定行為 第三模塊：營銷技能提升篇----------細節決定成敗 第四模塊：營銷中的差異化藝術----特別的愛給特別的他 課程要點： 馬克思曾經說過：『銷售就是從產品到貨幣的驚險跳躍！』如何讓服務為銷售保 駕護航，將銷售融在服務中了無痕跡，是每一個服務營銷人員的使命和責任！ 第一模塊：營銷因素解析篇------------企業賣的是什么？ ? 營銷解析 ? 什么是營銷？ ? 營銷定義分析 ? 什么是銷售中的關鍵因素？ ? 產品、銷售人員、價格？ ? 服務與營銷管理分析 ? 優質服務與營銷關系 ? 賣產品不如賣自己 ? 賣什么不重要，重要是怎么賣 ? 沒有服務就沒有銷售-----單純的銷售已經沒有市場了，銷售都是產生于服務之中。 ? 客戶滿意的效益 ? 讓客戶滿意的收益 ? 客戶滿意的藝術 第二模塊：營銷意識梳理篇----------意識決定行為 ? 人人必備銷售意識 ? 銷售人人有責 ? 沒有銷售就沒有企業生存 ? 柜員業務辦理中如何發現銷售機會 ? 如何拉近客戶的距離 ? 如何探尋客戶的需求 ? 為什么讓客戶100%滿意 ? 客戶買的是什么？客戶買的是一種感覺 ? 客戶買產品的三個理由 ? 第一：沒有其它選擇 ? 第二：—————— ? 第三：—————— ? 沒有信任就沒有營銷 ? 成為最好的銷售人員的DNA ? 營銷必備三種意識 ? 營銷中必備的六度 ? 營銷中必備三種心態 ? 營銷中必備三種技能 第三模塊：營銷技能提升篇----------細節決定成敗 ? 營銷八步曲： ? 第一步：設定目標-----成功從設定目標開始 ? 第二步：營銷準備——好的開端是成功的一半 ? 第三步：好的開場——賣什么不重要，重要是怎么賣 ? 開場中的溝通中語言藝術： ? 聽的藝術 ? 聆聽的層次 ? 聽的技巧 ? 傾聽時的肢體語言 ? 互動：傾聽互動游戲 ? 說的技巧:語音、語調、語速、十字禮貌用語 ? 說什么話？ ? 如何說，如何站客戶的立場說？ ? 問的藝術：如何有效發問 ? 提問的好處 ? 如何提問 ? 引導客戶的思路 ? 第四步：診斷客戶的需求——通過有效提問診斷需求 ? 第五步：滿足客戶的需求——以利益為導向的對接賣點與買點 ? FABE+“因為…….所以…….” ? 第六步：排除顧慮和隱憂——判斷成交信號控制銷售節奏 ? 如何解決客戶常見的兩大抗拒：“不需要”與“太貴了” ? 角色扮演：賣？？ ? 第七步：達成銷售協議——判斷成交信號推進成交 ? 第八步：聯動營銷——一次銷售的結束，是下一次的開始 第四模塊：營銷中的差異化藝術----特別的愛給特別的他 ? 營銷中的『知彼』 ? 營銷的三個快速 ? 快速識別客戶群體 ? 快速挖掘客戶需求 ? 快速激發客戶興趣 ? 客戶識別技巧---滿足客戶深層次需求 ? 物品信息 ? 奢侈品識別技巧 ? 業務信息 ? 家庭信息 ? 單位信息 ? 行為信息 ? 語言信息 ? 洞悉客戶心理需求----客戶要什么？ ? 不同客戶的心里分析 ? 人際風格分析—因人而宜 ? 如何感同身受、對癥下藥？ ? “一句話營銷”如何做才有效 ? 產品的銷售實戰技巧 ? 模擬演練、點評