企業問題：老師你好，我們是一家經營大女裝的公司，當前有13家直營連鎖門店，公司的2014冬裝訂貨會馬上要召開了，這次公司的訂貨老板，商品經理，直營經理，以及所有店長一起去，那在訂貨過程中的人員分工以及配合要怎么樣才最合理呢？

趙棟梁老師回復：

一、參加訂貨會人員的角色劃分方式

通常象我們這種類型的品牌零售公司，參加訂貨的人員按照角色可以分三種：

角色一：應該是老板和商品部經理根據提前制訂的OTB采購金額計劃，在采購中進行采購預算控制，首先訂貨前把OTB限額計劃要細化到每個品類的金額指標，這個角色的工作其實就是在訂貨中控制訂單的金額要和廠家指標以及采購計劃一致，他們有權利適當的增減采購預算。

針對女裝訂貨采購計劃要細到每個品類的各價格帶訂金分配比例，增加和減少采購預算最終還是要落實到對某一品類要多訂還是少訂上，這事由商品部經理和老板定，控制這個金額別超標，按照預算做事，然后超出預算要有理由，要學會在整個控制過程中控制細一點。

角色二：直營經理和店長現場試穿、選款，當然要由對款式時尚較為敏感的人來做主要試衣人，店長要參與試貨，要看店長的身體特征和年齡是否和本品牌的貨匹配，找的人不能身材太好，讓店長參與試貨無非是找貨的感覺，要是找一個身體條件比較好，要是像模特一樣，穿什么都好看，穿什么都感覺出不來，要按照你的核心客層定位指定人員去試貨。

角色三：商品經理和老板負責對單款進行下量，基本上大家沒有異議的肯定拿下的版，就可以當時下量，按照五手，十手下，重點的款在下量時拿不定主意可能會再試一遍，在訂貨會期間這個角色要用excel把訂單做出來，然后做《采購計劃差異分析》。

要分析采購總量超沒超，金額超沒超，結構偏沒偏，價格體系偏沒偏，上市波段，每一波段是否合理，訂的冬裝分五波貨，按照正常上市***省上冬裝基本上分五次上，五次上的款要有，薄款秋冬之間的貨品，千萬別安排在臘月上市，因為上市時間不能滿足區域需要最后下量的時候也許還會篩掉一部分款。

二、品類樣衣較多我們的團隊如何進行審版選款。

首先是選范圍，舉個例子，本次訂貨會上連衣裙品類的樣衣是20個款，我們首先考慮的是你的采購計劃，假如采購計劃中我們要訂7個款連衣裙，（提示：OTB計劃要細化做到SKU數量計劃的級別）你們就要把這20款樣衣按照款式的優先級別排出最想訂的是哪一款，第二想訂的是哪款，第三想訂的是哪一款。

注意在試樣板的時候，要有人記錄這些款的級別，訂7個版的連衣裙，你至少選出應該是1.5倍到2倍的樣衣量作為待選（就是選出10-14個版），然后老板（對貨把控好的老板）對篩選出的款再篩一次，比如把14個款選成10個，然后商品經理通過價格帶、色彩、等角度，把10個款再往下篩，比如篩到8個，店長再試穿，試完之后最終確定下來7個款。

有可能團隊最終確定的款量多一點或者會少一點，多了看預算是否可以，少了就要在剛才被篩掉的幾款中再重新挑一次。

值得注意的是，采購團隊在試版的時候，一定是按照這個貨搭配的能力強弱考慮是否可以進行訂貨，比如外套、褲子、小衫（連衣裙比較特殊）的搭配能力都是極強的，你要訂回來一個就單賣的東西，銷售量肯定上不來，想想款式評估的 9D模型，所以在重新把篩掉的款復活時《可搭配性是第一原則》，這個款的搭配能力要強，其實篩掉一款貨不想訂的原因有很多種：價格偏高、顏色不太好、上市時間滯后…但是為什么重新選出來，就是因為搭配性強。

價格高可以降價賣，上市時間晚可以少訂一點，其實這個過程里邊團隊配合很重要。

以上的事項可以在團隊在出發前召開《采購任務啟動會》，包括人員分工、三天工作日程安排、獎懲規定、訂貨配合模擬演練等內容，團隊要有統一的目標和清晰的工作分工這樣才能步調一致執行有力。謝謝!