赴美投資并購中方切記14條

孫毅（央企導師）

筆者的話：

美國是中國公司最感興趣的投資目標國，2012年美國房地產升溫，僅來自中國的資金在美投資房地產就達90億美元，列在加拿大之后。近年中國資金赴美的投資并購成交額增長率屢創新高，2004年-2012年平均增長率超過50%。但失敗率也屬各國前茅，1998年-2012年，向美國外資審查委員會申請在美投資并購審查案件2000件中，3.5%啟動調查，其中中國公司為多。中國資金在美投資并購失敗原因主要是，兩國的文化、法律、信用、稅收、會計準則及意識形態的巨大差異導致。

為幫助中國公司在美軟著陸，筆者總結分析了以下策略，有利于中國公司在美交易成功。

其一，中方力爭取得美方信任。

成為美方信賴的“有誠意的買家”。近來更多的美國買方，需要賣方提供貸款或要求分期付款，而不少中國企業資金雄厚，可以用現金收購美國企業。中國企業提高買方財務報表的透明度和可信度，有助于顯示買方有足夠的并購資金，可為交易成功鋪平道路。

其二，體現中方資金優勢。

近幾年發生的全球金融危機，導致美國銀行不愿輕易給企業貸款。而中國鼓勵銀行給企業拓展提供低息貸款，尤其是海外并購用途，從而為中國企業順利有效地解決了并購資金問題。全面的了解中方資金優勢和來源渠道，便可使美國賣方企業放心地轉讓其企業所有權。

其三，中方并購資金進入美國的途徑。

為了使資金盡快進入美國，一些中國大陸的企業會通過，其在海外或香港的子公司轉移資金。但如果從中國大陸直接把大筆資金電匯至美國，則需要一個審批過程。而美國對入境的外國資本，只有在單筆100萬美元以上才進行洗錢調查，因此增加筆數即可解決，用途不做了解。

其四，確保成功率的有價代價。

作為商務上的戰略布局，中國公司在并購中，如果愿意出稍高的價錢，會提高投資接受率。

其五，保證有效的盡職調查。

挑選一個有經驗的盡職調查團隊，可以保證有效而迅速地調查美國賣方企業各方面的情況。如，美國賣方財務報表多數遵守“美國公認會計準則”，此準則與“國際財務報告準則”不同，所以買方需要聘用有國際會計經驗的顧問來審查賣方的財務實力。查清賣方的財務、環境、法律、員工、運營、管理、銷售、客戶及供應商等各方面的真情，可以避免以后產生意想不到的不利情況和損失。

其六，充分交流和理解文化差異。

消除雙方文化背景差異引起的誤解，在關鍵時刻很有價值。 越來越多的中國企業擁有英語流利的人才，或者帶上英語翻譯參與談判。但是，有時因為買方不熟悉業務上的英語詞匯，在翻譯過程中會遺漏信息。

其七，防止談判方式造成誤解。

不同的文化背景和談判方式也會導致誤解。有時候，中方人員會否認一份合同協議,希望美方賣主能多提幾次，然后才正式接受，但是美國賣方會誤認為中方拒絕合約而導致談判中止。

其八，協議條款可以靈活運用。

如，增加美方獲利分成、保留股權等條款。這類條款有助于降低中方收購風險。如果要求賣方保留部分股權，在中方收購大部分企業后，美方賣主會仍然有動力把企業管理好。

其九，保證協議條款可操作性。

買方必須確保所有合同條款都是可執行的。中國的商業法律體系尚在完善中，許多協議在中國仍然是口頭協議，可能在與美方簽訂協議時，把并購意向書作為協議聲明書，此后又要求修改條款。美方則認為協議書一旦簽署就不能修改。

其十，中方談判反應需要及時。

盡量縮短談判過程。中國企業或許希望花一定時間建立對美國同行的信任，而不僅僅把收購視為一筆生意。但中國買家的緩慢反應會拖延交易過程，可能導致落選。

其十一，確保美國雇員工作崗位。

在經濟合理的情況下，盡量保證不把買到的企業轉移到中國。美國公司最不愿意見到的就是中國買方把生產業務遷移到中國，導致他們多年的雇員失去工作。

其十二，善于處理和運用公共關系。

中國公司要想成功進入美國市場，還需要更精明老道地處理交易中可能引起的政界反對聲浪。為此中國公司需要表明態度，盡力創造當地就業機會，遵守美國法律法規，中國公司會逐步積累經驗，從中獲益。

其十三，并購整合要理解美國。

許多中國買家沒有接手處理美方老客戶的能力，需要更好地理解美國文化和美國的經營方式。如，一家中國公司收購了一家位于德克薩斯州的技術公司后，隨即從中國派來管理人員取代賣方的管理團隊，并解散了原來的銷售團隊。結果，原有的美國客戶因為不滿意新的銷售團隊而紛紛離去，公司的銷售額在兩年內下降了40%。 買家在中國運用自如的營銷策略，在德克薩斯州沒能產生同樣的效果。

其十四，高度重視當地工會。

美國和中國的工會概念相差很大。 如，有一家中國公司并購后，采用自己帶來的總經理管理一個有工會的工廠。當然，該企業在中國的工廠也有工會。但新的總經理不能有效地按照計劃保證生產，而美國員工跳槽事件卻不斷發生，隨之而來的就是需要承擔美國工會的壓力。

字數：1974

時間：20140103.