課程目標 這是一個最好的時代，這是一個最壞的時代。—狄更斯 名言 身為建材經銷商，在當前的市場環境下，我們應該如何做好面對未來，跟著工廠的戰略做大做強？ 如何快速把握客戶需求，在當今專賣店人流淡季下，如何在店內有效留住顧客，進行引導？如何快速提升專賣店的銷售力？形成系統的專賣店銷售方法與技巧 如何從銷售技巧創新、銷售工具創新，尋找高利潤產品的銷售方法 家居建材行業2013年市場競爭特點解析： 中高端目標顧客群日益成為市場競爭重心 泛家居一站式賣場全國遍地開花，顧客群分流嚴重 中高端產品成為市場銷售的主體 經銷商日益重視對渠道的拓展運營 品牌聯盟、總裁簽售、廠家直供會各種形式活動日益泛濫 家居建材行業的市場前景解析： 2013年中國房地產行業發展現狀 城市化進程對家具建材行業的影響 80后—90后消費群體對家居類產品的巨大市場需求特點 家居建材行業的產品營銷特征分析 結論： 衛浴行業經歷過：野蠻生長、無序競爭、產能過剩等幾個階段，卻也成就了行業的規模和地位； 家居建材行業正在步入“高增長、高利潤、高競爭、低壟斷”的“三高一低”黃金市場發展階段。 我們的過去和未來發展的方向： 過去的市場環境下，經銷商靠什么成功？ 當前的市場環境下，經銷商靠什么繼續成功？ 家居建材經銷商的營銷管理轉型之路： 管理方式——從人情化放羊式管理到公司化規范化管理轉型 銷售團隊——從老板個人銷售到團隊集體營銷轉型 銷售方式——從價格戰到體驗式銷售轉型 營銷方式——從坐店銷售到主動營銷轉型 終端銷售，提升業績是專賣店管理的唯一出發點也是最核心的目的 購買業主的消費心理解析 常見裝修業主的購買心理誤區認識 常見業主的裝修購磚需求分類 常見各種類型裝修業主的需求心理剖析 高效判斷業主購買需求的要素與技巧 2、讓顧客開口說話的四大必殺技： 3、在終端與顧客聊什么比較好： 聊家居風水 聊房產信息 聊裝修家庭基本知識 聊如何選購建材類產品 3、高盈利建材專賣店專業軟件和工具的組合運用 4、顧客在銷售過程中，常見銷售異議的應對與引導技巧： 當顧客說到“這款磚不是很好看的時候……” 當顧客說到“這款產品好貴的時候……” 當顧客說到“別人家的產品也很不錯，價格還便宜的時候……” 當顧客不置可否的時候……” 家居顧問的必備的“臨門一腳”成交技巧 6、產品銷售的“天龍八部”銷售流程攻略 產品銷售基礎關鍵流程 專業高效的銷售開場 從“首次講解”到為“二次銷售”的鋪墊 客戶需求鎖定與渠道配合 做好跟單式銷售工作的訣竅 擬定談判策略到“一錘定音”