小區(qū)營銷中最實戰(zhàn)的賣卡話術(shù)

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“ 前 言 ”

很多時候，小區(qū)業(yè)務(wù)員在登門拜訪的時候，會碰到的業(yè)主需求和自身品類不一樣的情況，如果對各品牌不夠了解，那么能夠和業(yè)主說明的，無非是“本次活動也有**參加，您不妨去看一下”諸如此類沒有營養(yǎng)的話，對業(yè)主不會產(chǎn)生多少吸引力；而如果用最平易近人，最精粹的2-3句話來介紹，對于本次活動來說，很有可能增加了一個以上的潛在客戶，活動當天多促成幾單，對于該業(yè)務(wù)員來說，則很有可能增加了一筆獎金，一些鼓勵，所以：

背熟每一個參與品牌的亮點是第一個需要完成的基本功。

“ 正 題 ”

成功的銷售包含三要素

一、我是誰；

二、我要向您推薦什么；

三、我們的活動好在哪里。


銷售四大必備條件

一、形象；

二、快樂；

三、人性；

四、服務(wù)。


“ 進門 開場白 ”

**先生/女士您好，我叫***，是咱們**家居建材“****”活動的工作人員，（目測裝修進度，順帶夸他家里—漂亮—大方—采光好—有品位等等）今天特意來邀請您參加我們*月*日于**地方舉辦的“****”活動，您看……（拿出DM單頁，呈至業(yè)主眼前，手勢配合講解）這次折扣力度空前，價格保證全城、全年最低。

“ 實戰(zhàn) 模擬 ”

根據(jù)業(yè)主房子的裝修進度再向介紹客戶相對需求的建材品牌。

本次活動，****也參加了，您家里****建材和家具都定了嗎？

回答A：考慮一下

哦，那恭喜您，這次“****”活動的價格不僅保證全城最低，還保價180天，比平時專賣店的3·15，5·1、10·1等大型活動價格還要低，買貴差價10倍返還，更有7天無理由退訂的鉅惠，帶給像您這樣有意向的客戶，還能省時、省力、省心，一個下午，就能買齊所有裝修的主材家具呢；您想想呀，花小品牌的錢買大品牌的品質(zhì)保障和服務(wù)，買的放心，用的也安心呀！

回答B(yǎng)：我已訂了

嗯嗯，您選擇**肯定有您的道理，不過俗話說：貨比三家不吃虧，我們真誠的希望能為您省到錢，這次活動空前絕后，價格全程監(jiān)督，保證公正、公平、公開，您看過之后再做決定也不遲喔。

回答C：我全部訂好了

那挺好啊，裝修挺累的。對了，您家里家具也買好了嗎，本次活動XX家具折扣最低！ 您的親朋好友的家里有在裝修或準備裝修的嗎？本次活動……，相信您的朋友來參加本次活動后，一定會收獲驚喜的。

“ 異議 處理 ”

異議A：你們這種活動到處做啊，一點優(yōu)惠都沒有，我自己去門店也能拿到那個優(yōu)惠吧（有參加過類似活動的業(yè)主）。

答：**先生/女士，我非常理解您的擔心和顧慮。您這樣說，只是因為對我們還不了解，我們這次的折扣力度空前，機不可失，價格保證全市最低！目前已有**戶報名參加啦，**先生您只需要來我們活動現(xiàn)場了解一下，此次活動是工廠惠民之舉，實實在在的為客戶省錢。確保活動當天價格公平、公正、公開。現(xiàn)在我們距離活動還有**天，正好您也可以抽空帶上家人和朋友提前去我們?nèi)雵氖笠痪€品牌的各個專賣店對比一下價格，這樣您才買的放心嘛！

異議B：我到時候不一定有時間。

前面借用異議A的話術(shù)，“本次活動的力度非常大，全年最低，錯過的話，很可惜的，您也可以讓您的家人或是朋友來的，絕對不虛此行。

異議C：折扣是多少？都有哪些優(yōu)惠？

本次活動主題就是“****”。每個品牌都會有半價產(chǎn)品推出，這個折扣是很可觀的。其他產(chǎn)品的折扣活動當天才會揭曉，不過可以肯定的是，要比門店和5·1、10·1活動的力度要大得多。

異議D：年底/明年才開始裝修。

活動現(xiàn)場碰到中意的產(chǎn)品，您只需先下訂單，等年底或明年再拿貨都沒問題，后續(xù)在門店補辦一個正常手續(xù)就可以了。您看，現(xiàn)在的建材家具一直在漲價。而且，活動當天主持人不僅會打破價格堅冰，而且也會講解裝修知識及裝修存在的貓膩，您以后裝修時也可以做一個參考。

“ 業(yè)主 感興趣 ”

1贈品



**先生/女士，憑借“****”惠民卡除了讓您可以享受當天的最低折扣外，活動當天您下訂一個品牌就可以直接抵貨款200元，最高可以省2000元，至各入圍品牌門店看樣，集齊6家印章，活動現(xiàn)場簽到，或者在活動現(xiàn)場到各品牌商家集齊6家印章即可免費領(lǐng)取價值118元的高檔空調(diào)被。

2惠民卡



活動當天憑訂單還可以領(lǐng)取獎品以及參加抽大獎活動。現(xiàn)在只需要100元誠意金，就可以獲得我們的“****”惠民卡，每戶限購一張，您看您家里又是真的有裝修建材的需求，所以真的不容錯過啊，絕對不虛此行。當然如果在現(xiàn)場沒有您中意的產(chǎn)品的話我們還是會把誠意金全額退還給您的。

“ 分享 小技巧 ”

1、男女搭配去攀談的時候，容易贏得業(yè)主的信任；

2、去某小區(qū)的時候，適當填寫該小區(qū)的業(yè)主信息，隨便編**棟**號**人買惠民卡信息3個，給業(yè)主“他不是第一個吃螃蟹”的感覺；

3、當我們搞定某一個客戶后，可走進關(guān)系（比如事后電話問候，回訪），往往業(yè)主還有朋友在裝修，有他的引薦，我們很容易促成再次銷售惠民卡；

4、沒有碰到業(yè)主的，記錄下門牌號，回來后找電銷組摘錄業(yè)主號碼，為后續(xù)電話跟進做準備；如果現(xiàn)場有工人施工或有包工頭設(shè)計師等，都不要放棄任何一個機會，可以套套近乎，問一下他們一般業(yè)主什么時候在。

5、當自己攻不下來的時候，可致電其他同事，換人打“攻堅戰(zhàn)役”。

6、相信堅持就是勝利，只要業(yè)主沒把我們往外趕，那我們就要想盡一切辦法把卡賣給業(yè)主。可以從自己熟悉的裝修建材切入，用專業(yè)獲取業(yè)主的信任。

7、給業(yè)主介紹活動的幾個大禮的時候，要生動形象一點。

8、介紹品牌時，一定要把握各個品牌的產(chǎn)品亮點，給有需要產(chǎn)品的業(yè)主留下一個深刻的印象。或是舉例說明，（如果業(yè)主正需要地板，就可以說，這次**地板質(zhì)量很好，地板鑰匙都刮不花的，非常耐磨，就你們這棟**樓的陳先生都定的他們家的地板啊，可惜陳先生沒趕上這次活動啊，他那會兒買的就比您現(xiàn)在買要貴多了，您現(xiàn)在買至少省一兩千呢！）有已經(jīng)安裝好的房子更好，可以直接帶業(yè)主去看。


“ 最 后 ”

賣卡是一項艱巨而困難的工作，但是只要抱定必勝的信心，想盡一切辦法，任何困難都能克服！相信自己，相信團隊，永不放棄，堅持到底！加油！