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周光輝:建材經(jīng)銷商應(yīng)理性看培訓(xùn)

經(jīng)銷商管理

2016-01-20 15226

建材經(jīng)銷商應(yīng)理性看培訓(xùn)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的越來越激烈，門店?duì)I銷越來越難做，各個(gè)品牌廠家也都紛紛投入各種資源來促進(jìn)門店的銷售。而培訓(xùn)就是眾多資源中的很重要一項(xiàng)。
但是隨著培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)項(xiàng)目的越來越多，經(jīng)銷商老板們也抱怨越來越多了。各種培訓(xùn)無用、培訓(xùn)部落地、培訓(xùn)不見效的抵觸情緒開始涌現(xiàn)。是否公司花費(fèi)這么多，投入這么大的人力、物力、財(cái)力去做的培訓(xùn)真的就沒有效果呢？這個(gè)我不好說，也不方便說什么。但是為什么有些人培訓(xùn)后就有了很大的進(jìn)步呢？
培訓(xùn)是否有用，關(guān)鍵在于經(jīng)銷商老板們?nèi)缈扇タ创?a target="_blank" style="color: black;" >培訓(xùn)。公司組織培訓(xùn)的目的是什么？經(jīng)銷商老板參加培訓(xùn)的心態(tài)又是什么？
凡事都有多面性，有利必有弊，有不足也一定有長(zhǎng)處。關(guān)鍵在于如何看待，如何取舍。作為經(jīng)銷商老板應(yīng)該調(diào)整心態(tài)，理性看到培訓(xùn)。下面是幾個(gè)常見的經(jīng)銷商疑慮和大家分享：
首先：培訓(xùn)就是講大道理？
很多經(jīng)銷商老板會(huì)有這樣的抱怨，培訓(xùn)就是在講大道理。道理大家都懂，實(shí)際執(zhí)行欠缺。其實(shí)這是片面的看法。很多的培訓(xùn)是理論性的灌輸。純理論似乎聽起來離門店很遙遠(yuǎn)，但是如果一個(gè)門店沒有理論的支撐又很難得到體統(tǒng)的提升。如果沒有培訓(xùn)師總結(jié)出來的七大理論、八大原則那么你門店落地又如何去系統(tǒng)？所以理論是一個(gè)體系，它能保證門店各項(xiàng)工作的系統(tǒng)化運(yùn)行。
第二、所有的培訓(xùn)需要回去之后立竿見影？
培訓(xùn)的最終目的是為了提高整體門店的店效。但是如果把培訓(xùn)和店效直接畫等號(hào)也是不客觀的。門店的運(yùn)營(yíng)關(guān)系到方方面面，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都有可能影響門店的最終店效。而不同的培訓(xùn)內(nèi)容針對(duì)的是不同的運(yùn)營(yíng)模塊，而每一個(gè)模塊的改善對(duì)于門店整體店效的提升都會(huì)有幫助。
第三、培訓(xùn)聽了很多，但是和自己門店能用的卻很少？
這個(gè)問題主要出現(xiàn)在經(jīng)銷商集中培訓(xùn)中。在這樣的情況下培訓(xùn)老師需要從大多數(shù)經(jīng)銷商老板的整體角度考慮，所以培訓(xùn)的內(nèi)容并不一定每一項(xiàng)和某一個(gè)具體的門店就完全匹配。但是這并不培訓(xùn)對(duì)經(jīng)銷商老板的幫助。
第四、培訓(xùn)的理念、方法太多，不知道如何取舍？
俗話說：貪多嚼不爛。不同時(shí)期、不同市場(chǎng)、不同產(chǎn)品有不同的操作方法，同一個(gè)市場(chǎng)又有不同的提升方案。從整體上來說每一個(gè)方案和理念對(duì)門店都是有所幫助的。但是如果要把每一個(gè)理論、每一個(gè)方法都完全運(yùn)用上也是不太現(xiàn)實(shí)的。同樣也是不必要的。作為經(jīng)銷商老板要根據(jù)自己門店的具體情況結(jié)合培訓(xùn)老師給了好的思路和建議，在一兩個(gè)方面進(jìn)行重點(diǎn)突破，那么最終的效果也一樣會(huì)有很大的提升。
第五、感覺老師講的很好，回去也照做了，但是效果和老師說的不一樣？
經(jīng)常有遇到這樣的情況，感覺老師在課堂上講的非常好，也按照老師說的去做了。但是最后效果卻不怎么明顯。這里面有一個(gè)區(qū)域和人文環(huán)境的差異。比如說：東北人喜歡喝大碗茶，福建人喜歡泡功夫茶。給顧客倒茶是顧客服務(wù)里面的一項(xiàng)具體方法，但是為了讓東北顧客感覺溫馨就逼著顧客和你坐下來泡功夫茶，這樣顧客也受不了。大多數(shù)出現(xiàn)這樣情況的都是按照老師說的方法原原本本生搬硬套去做。沒有考慮到地域和人文環(huán)境的因素。作為經(jīng)銷商老板不僅僅要記住課堂培訓(xùn)教授的方法，還更需要理解這種方法背后的意義。

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