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周光輝:建材經銷商應理性看培訓

經銷商管理

2016-01-20 15159

建材經銷商應理性看培訓

隨著市場競爭的越來越激烈，門店營銷越來越難做，各個品牌廠家也都紛紛投入各種資源來促進門店的銷售。而培訓就是眾多資源中的很重要一項。
但是隨著培訓內容，培訓項目的越來越多，經銷商老板們也抱怨越來越多了。各種培訓無用、培訓部落地、培訓不見效的抵觸情緒開始涌現。是否公司花費這么多，投入這么大的人力、物力、財力去做的培訓真的就沒有效果呢？這個我不好說，也不方便說什么。但是為什么有些人培訓后就有了很大的進步呢？
培訓是否有用，關鍵在于經銷商老板們如可去看待培訓。公司組織培訓的目的是什么？經銷商老板參加培訓的心態又是什么？
凡事都有多面性，有利必有弊，有不足也一定有長處。關鍵在于如何看待，如何取舍。作為經銷商老板應該調整心態，理性看到培訓。下面是幾個常見的經銷商疑慮和大家分享：
首先：培訓就是講大道理？
很多經銷商老板會有這樣的抱怨，培訓就是在講大道理。道理大家都懂，實際執行欠缺。其實這是片面的看法。很多的培訓是理論性的灌輸。純理論似乎聽起來離門店很遙遠，但是如果一個門店沒有理論的支撐又很難得到體統的提升。如果沒有培訓師總結出來的七大理論、八大原則那么你門店落地又如何去系統？所以理論是一個體系，它能保證門店各項工作的系統化運行。
第二、所有的培訓需要回去之后立竿見影？
培訓的最終目的是為了提高整體門店的店效。但是如果把培訓和店效直接畫等號也是不客觀的。門店的運營關系到方方面面，任何一個環節都有可能影響門店的最終店效。而不同的培訓內容針對的是不同的運營模塊，而每一個模塊的改善對于門店整體店效的提升都會有幫助。
第三、培訓聽了很多，但是和自己門店能用的卻很少？
這個問題主要出現在經銷商集中培訓中。在這樣的情況下培訓老師需要從大多數經銷商老板的整體角度考慮，所以培訓的內容并不一定每一項和某一個具體的門店就完全匹配。但是這并不培訓對經銷商老板的幫助。
第四、培訓的理念、方法太多，不知道如何取舍？
俗話說：貪多嚼不爛。不同時期、不同市場、不同產品有不同的操作方法，同一個市場又有不同的提升方案。從整體上來說每一個方案和理念對門店都是有所幫助的。但是如果要把每一個理論、每一個方法都完全運用上也是不太現實的。同樣也是不必要的。作為經銷商老板要根據自己門店的具體情況結合培訓老師給了好的思路和建議，在一兩個方面進行重點突破，那么最終的效果也一樣會有很大的提升。
第五、感覺老師講的很好，回去也照做了，但是效果和老師說的不一樣？
經常有遇到這樣的情況，感覺老師在課堂上講的非常好，也按照老師說的去做了。但是最后效果卻不怎么明顯。這里面有一個區域和人文環境的差異。比如說：東北人喜歡喝大碗茶，福建人喜歡泡功夫茶。給顧客倒茶是顧客服務里面的一項具體方法，但是為了讓東北顧客感覺溫馨就逼著顧客和你坐下來泡功夫茶，這樣顧客也受不了。大多數出現這樣情況的都是按照老師說的方法原原本本生搬硬套去做。沒有考慮到地域和人文環境的因素。作為經銷商老板不僅僅要記住課堂培訓教授的方法，還更需要理解這種方法背后的意義。

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