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周光輝:店鋪如何做好目標客戶群體的定位？

門店管理

2016-01-20 21373

店鋪如何做好目標客戶群體的定位？

我們說企業做營銷，首先要做好定位，對企業的盈利模式、產品、核心產品、目標用戶群體、關鍵詞等進行定位，今天，我們重點研究如何做好目標客戶群體的定位。
　　以釣魚為例，假設我們是垂釣者，并且我們不是什么魚都要，只釣到我們喜歡的魚就好。那么想要釣到我們喜歡的魚，就需要好好分析一下了：1、釣哪種魚;2、魚的活動區域;3、魚的性格愛好;4、魚最喜歡哪種餌;5、篩選魚。
　　第一步：釣哪種魚——找準客戶群體
　　是什么決定你的客戶群體呢?當然是產品。舉個例子，“訓練型跑步鞋”是你的產品，如果你把需要運動鞋的客戶群體定位成自己的目標客戶群體，那就說明你還不懂什么叫做“準”客戶。對于企業做網絡營銷，找對人很重要。
　　產品特點與客戶群體特點最接近的才叫準，按照上面的例子，產品的特點是“訓練型”，那么直接針對的目標客戶群體就是對訓練型的跑步鞋有需求的，其他什么速度型的跑步鞋，舒適型的跑步鞋等都不是他們最根本的需求，“訓練型跑步鞋”是專門為這個目標客戶群體特意定制的。企業一定要找到產品直接針對的群體，他們才是你的目標客戶群體，是“準”客戶。
　　第二步：魚的活動區域——客戶群體的活動范圍
　　不同的客戶群體有不同的特征，即使是同一客戶群體，也會因為性別年齡等不同而具有不一樣的特征。
　　舉個例子：愛好軍事是某個客戶群體的特征，這個群體可能大多集聚在鐵血等專業的論壇上，但其中因為性別、年齡的不同，可能導致一部分去了新浪的論壇，而一部分去了網易的論壇。
　　所以企業真正要找準客戶的活動范圍，需要做詳細的分析，可以從他們的性別、年齡、社會階層、消費能力、興趣愛好等進行入手。找到客戶群體的活動范圍是為了節省宣傳成本，達到事半功倍的效果。

　　第三步：魚的性格愛好——客戶的興趣愛好，性格特征
　　分析客戶的興趣愛好和性格特征，是為了幫助企業做有針對性的宣傳。
　　看看三國時期的諸葛亮，為什么敢跟司馬懿玩“空城計”這一出呢?就是因為諸葛亮了解司馬懿多疑的特點，而且也知道司馬懿對諸葛亮有著謹慎不冒險的性格特點的了解，于是諸葛亮對癥下藥，司馬懿最終上當。
　　當然，性格、愛好這東西過于寬泛，企業分析客戶群體的愛好就足夠，比如，老爺爺和老太太們愛跳廣場舞，這就是一個群體的愛好。
　　第四步：魚最喜歡那種魚餌——客戶的根本需求
　　企業要明白，釣魚要用魚餌，魚餌是決定魚是否上鉤的主要原因。
　　那么，企業產品的“餌”是什么呢?如何才能吸引目標客戶上鉤呢?
　　客戶之所以會成為你的客戶是因為你幫他滿足了需求。客戶需要你是因為他有無法解決的煩惱，而這個煩惱，你那剛好有能夠滿足他的解決方案，這就是對客戶最有吸引力的“餌”。
　　人人都有煩惱，誰能幫助別人解決煩惱，誰就能吸引到更多的人。
　　第五步：篩選魚——細分客戶群體
　　好了，我們在釣魚的時候，當我們拋下了魚餌，可能會看到引來了很多不同的魚，此時要一條條把他們都釣上來顯然是不太可能的，如果說用一個漁網去撈，那會撈到我們不需要的魚，那應該怎么辦?怎么撈既能撈到魚，又能撈到我們需要的魚呢?
　　答案就在漁網上，結網的時候，把網的間隙留大些，小魚就可以跑出去了，留下大魚。
　　那對于企業來說，我們用什么來篩選客戶呢?價格。不同的價格對應不同的消費群體，如果做高端群體的話，就應該細分出大客戶群體中的高端群體，定出一個適合高端客戶的價格，千萬不要想著能把整個大群體的生意都做了，不同階層的人消費觀念是不同的。企業要懂得“小網撈不到大魚，大網不撈小魚”的道理。

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