無(wú)論什么樣的產(chǎn)品、什么樣的購(gòu)物環(huán)境、什么樣能力層次的銷售人員，面對(duì)顧客的銷售都是語(yǔ)言藝術(shù)的體現(xiàn)。缺乏技巧的語(yǔ)言，如同珍饈佳肴沒(méi)放油鹽醬醋調(diào)料，食之無(wú)味，直白生硬的表述也像世界缺了陽(yáng)光，多了灰暗。同樣的食材，都希望色香味俱全，美好的世界，人們更想看到明媚。通過(guò)有技巧的語(yǔ)言表述，獲得顧客的感知、聯(lián)想、共鳴、快樂(lè)，增添更吸引人打動(dòng)人的味道與色彩。 銷售技巧，最終的歸結(jié)都是語(yǔ)言的技巧。“一言興邦，一言喪邦”放在今天的商業(yè)環(huán)境里依然存在，只是邦變成了顧客。說(shuō)對(duì)了、說(shuō)準(zhǔn)了說(shuō)好了就能成交一個(gè)顧客，說(shuō)錯(cuò)了、說(shuō)偏了就會(huì)流失一個(gè)顧客。有技巧的語(yǔ)言，首先要能深度察覺(jué)人心的敏銳，然后創(chuàng)造一個(gè)愿意傾聽(tīng)的氛圍，去除免疫力，將想要表達(dá)的意識(shí)悄無(wú)聲息鉆進(jìn)顧客的心里，然后在顧客心里融化，將顧客的抗拒、彷徨變換成擁有的欲望，喚醒并清洗知道自己的需求。 有技巧，不是無(wú)中生有，夸大其詞，把稻草說(shuō)成黃金。不是電視購(gòu)物中一男一女兩位主持人聲嘶力竭地叫賣著“世界唯一的黃金葉墜”，“所有手能摸到的地方都是99足金”、“堪稱是’金中之王’！”也不是“見(jiàn)人說(shuō)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”，虛與委蛇、阿諛?lè)畛小?銷售，首先建立在顧客對(duì)銷售人員、產(chǎn)品信任的基礎(chǔ)上，顧客就需要深度了解企業(yè)、產(chǎn)品還有你這個(gè)人。不可能讓顧客沒(méi)戒心，雖然你是好人但不是其他人都是好人，戒備的突破不是拿刀斧硬砍，而是用顧客能接受并樂(lè)于接受的方式，激起他了解聆聽(tīng)的興趣，點(diǎn)燃顧客心里埋藏的認(rèn)同，“嘭”一下再放大，蔓延到大腦做出判斷：你說(shuō)的很對(duì)，有道理，是真實(shí)的。 舉個(gè)真實(shí)的例子：一人在新日電動(dòng)車專賣店遇到一個(gè)顧客導(dǎo)購(gòu)問(wèn)： “電視上廣告比較多的都是新日、愛(ài)瑪、雅迪，你們都有啥區(qū)別？” 導(dǎo)購(gòu)嘿嘿一笑說(shuō)：“哥，你這么一問(wèn)就知道你關(guān)注過(guò)電動(dòng)車，看來(lái)你比較專業(yè)。新日品牌怎么樣，什么中國(guó)馳名商標(biāo)、中國(guó)免檢產(chǎn)品、奧運(yùn)會(huì)世博會(huì)指定電動(dòng)車等這些就不用多講，我就給你講個(gè)事，上個(gè)月，前郭村的一個(gè)大爺來(lái)買車，前郭村你知道吧？對(duì)對(duì)，就是挨著馬廟的。他不懂車，來(lái)了就問(wèn)你們這個(gè)牌子咋樣，我給他說(shuō)，‘大爺，牌子好不好不是自己說(shuō)的，是顧客自己檢驗(yàn)的，騎得人多的不用說(shuō)也是好牌子。大爺，你搬個(gè)凳子坐路邊數(shù)數(shù)，過(guò)去的電動(dòng)車有多少是新日的。’他就搬個(gè)凳子坐，在那個(gè)樹(shù)下面抽煙（用手指店門口的一棵樹(shù)），老頭一數(shù)，果然新日最多，一顆煙的功夫，過(guò)去了8輛車，二話沒(méi)說(shuō)，回來(lái)就推了一輛。” 導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)這個(gè)故事，委婉表達(dá)出了新日銷量第一多，銷量大的產(chǎn)品就是好的，間接說(shuō)出了新日與其它品牌的不同。別人講連續(xù)銷量多少年第一、每年賣多少萬(wàn)臺(tái)，這些數(shù)據(jù)都進(jìn)不了顧客心坎里，一是他懷疑你的數(shù)據(jù)真實(shí)性是捏造得來(lái)，二是就算你在其它地方賣得多，我在本地怎么沒(méi)見(jiàn)到？顧客一聽(tīng)故事也樂(lè)了，他腦子里直接產(chǎn)生了新日在本地賣得好，選新日不會(huì)錯(cuò)的念頭，在聽(tīng)的過(guò)程中已經(jīng)被打動(dòng)了，后面的成交就順理成章了。 我們都是在祖輩或父母的故事中長(zhǎng)大，我們排斥大道理，但不排斥故事，父母總是把他們想要表達(dá)的思想，想要灌輸給我們的觀點(diǎn)通過(guò)故事傳遞給我們。故事是有情節(jié)的，是有樂(lè)趣的，給聽(tīng)者留足了想象的空間。講故事，是一種高效的表述方式，產(chǎn)品的銷售更離不開(kāi)與產(chǎn)品相關(guān)的故事。 在品牌傳播中，優(yōu)秀的企業(yè)都是在傳播品牌故事。 一流的品牌，宣傳中沒(méi)有強(qiáng)調(diào)自己的銷量是多少、自己的材質(zhì)工藝有多先進(jìn)，我們對(duì)這些品牌的認(rèn)知或記憶都停留在故事上。 比如購(gòu)買ZIPPO打火機(jī)的顧客，沒(méi)幾個(gè)知道打火機(jī)所用的材質(zhì)或工藝，但都會(huì)知道一兩個(gè)與ZIPPO相關(guān)的故事： 1960年，一位漁夫在奧尼達(dá)湖中打到了一條重達(dá)18磅的大魚(yú)。在清理內(nèi)臟的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)一支閃閃發(fā)光的ZIPPO打火機(jī)赫然在魚(yú)的胃中。這支ZIPPO不但看上去嶄新舊，而且一打即燃，完好如初! 曾經(jīng)在南越戰(zhàn)場(chǎng)上的一次攻擊中，美國(guó)軍曹安東尼在敵軍炮火的攻擊下，左胸口受到槍擊，子彈正中了置于左胸口袋的ZIPPO打火機(jī)，機(jī)身一處被撞凹了，但卻保住了安東尼的命。還有1974年10月1日，丹尼爾駕機(jī)利用ZIPPO成功求救的故事，以及住在美國(guó)紐澤西州的巴瑞史將ZIPPPO打火機(jī)丟進(jìn)洗衣機(jī)卻完好無(wú)損的故事等。 這些品牌給我們留下的都是耳熟能詳?shù)墓适拢缓笙M(fèi)者在記住了這個(gè)品牌的同時(shí)，才會(huì)有購(gòu)買的欲望。
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