了解別人的性格，避實就虛，投其所好，才能贏得別人的好感。家裝也是這樣，每個客戶都有各自不同的性格特點，我們要學會分析客戶的性格，采取他所喜愛的方式與之交往。性格是人際交往的第一要素，不同的人有不同的性格，不同性格的人所喜愛的東西不一樣，所對應的心理狀態也就不一樣，對人際交往的需求也就不一樣。不了解別人的性格，與人交往想成功贏得別人好感的機會并不大。
從情緒的角度，有人將性格規結為四種：
活潑型性格
完美型性格
力量型性格
和平型性格
有人將這四種性格與《西游記》中的四個主人公相對照，恰恰相符。唐僧是完美型性格，孫悟空是力量型性格，豬八戒是活潑型性格，而沙僧則是和平型性格。
活潑型性格
活潑型性格情感外露，熱情奔放。他們懂得如何從工作中尋找樂趣，然后再繪聲繪色的描述，再一次回味那些令人興奮的細節。然后似乎總是說得多，做得少。只要他在場，就永遠是歡聲笑語。可一旦遇到麻煩，他們就會消失得無影無蹤，不成熟，沒有條理，缺乏責任心。所以活潑型的人情緒波動很快，他們一會兒高興，一會兒又傷心，但又能很快高興起來。
他們接受新事物比較快，但缺乏持久性。
活潑型性格表現特征
1、喜歡廣交朋友，但由于說話時不經思索，故常常容易得罪人，但他自己卻并不在意z
2、不管對任何事物有沒有認識，他們總喜歡評頭論足，即使發表了錯誤意見也無所謂
3、輕易做出許諾，但一般很難兌現!
4、耐不住寂寞，總要出去尋找樂趣
5、意志力薄弱，經不住慫恿
活潑型性格家裝心理
活潑型客戶就算是在家裝上，雖有主見，但也經不住別人的勸說，施工改動性項目特別大。他們容易接受新的設計理念、新的家裝材料，只要合作愉快，他們會為你介紹很多的新客戶并樂此不疲，但是如果他們對家裝不滿意，也會到處傳播。正是由于這個心理，所以與活潑型客戶簽單較為容易，后期也比較好相處，如果有這樣的客戶一定要抓住。
活潑型客戶解決方案.
對待活潑型客戶，一定要滿足他們愛說話的習慣，不要打斷他們，要對他們的發言給予肯定并欣賞，這樣，他們很快就會喜歡你。同時，給他們設計一些新鮮的東西，或采用一些新的工藝與材料，經常與他們聯系，或一起吃飯、游玩，就能迅速增進雙方的感情，取得他們的信任。后期維護好，經常保持溝通，就能為自己帶來很多新客戶。
完美型性格
完美型性格往往是著眼于長遠的目標，他們比其他性格的人想得更多，所以總是能夠從一個更高的層面來看待問題，樂于為自已選擇的事業做好規劃，并確保每個細節都完美無瑕。
完美型情緒波動期長，一旦陷入一種悲觀情緒中，他們會很長時間沉浸在其中；同時由于過份追求完美，他們顯得很苛刻，對周圍人和事的要求都會很高。
完美型性格表現特征
1、完美型從不輕易發言，總是經過一段深思熟慮，才會說出他該說的話。
2、他們總是要求完美，無論是對自己還是對別人，心思很細密，考慮很周到
3、他們從不輕易做決定，也不輕易許諾什么，但做出許諾以后，他們會為此全力以赴
4、他們有選擇性地交朋友，不愿意與膚淺的人交流，他們對自己的保護也很深，從不輕易透露想法或表達情感
完美型性格家裝心理
他們總是先聆聽設計師的發言，不管是滿意還是不滿意，都不輕易表態，對你的新方案他們總是不置可否，但卻在內心里進行評價。.
他們不會輕易告訴你他的家裝想法，除非你真正能打動他，找到他的需求
他們會聯系多家公司進行對比，因此，他們最常用的選擇方案就是“最好選擇”或“最差淘汰”。他們也不會輕易為你介紹客戶，以免因介紹失誤而給自己帶來很多麻煩。
完美型客戶解決方案
對待完美型客戶，服務態度一定要認真，不能有絲毫馬虎，因為他們既屬于冷靜的思考者，同時又屬于很情緒化的人，對待他們不喜歡的人，他們會不屑與之交往。所以，各項工作都要做到非常認真、細致，同時不要急于求成，要給他們一個選擇與對比的時間，因為他們決不會輕易與別人簽單，所以你還是有機會的，只要自己做得足夠好。
力量型性格
他們似乎永遠充滿活力，永遠在超越自己的極限，他的字典里有兩個重要的詞：目標和成功。他們在意工作的結果，對過程和人的情感卻不太關心，喜歡控制一切，經常強硬地按照自己的意愿發出指令，顯得霸道，粗魯和冷酷無情。
力量型性格表現特征
1、他們往往不給別人發言的機會，認為你只要聽他的就行了，他說的總是對的
2、他們自己干事雷厲風行，因此希望別人也是這樣，如果你拖拉，他們會馬上批評你
3、他永遠是領導者，而你最好做執行者
4、他們外表不茍言笑，因此也不喜歡隨意開玩笑的人
力量型性格家裝心理
他們往往有自己成熟的家裝見解，要求設計師必須嚴格按照他的方案去做
在設計方案上，他們更關注于實用，對功能性的要求比較高，不喜歡很花哨的東西，對一些特別新穎的方案也不太容易接受
他們要求設計師和施工隊必須有很高的工作效率，不能拖拉，必須按時出來
力量型客戶解決方案
1、滿足他們的領導欲，要學會聆聽，而且要聽得仔細，因為他們沒有耐心再說第二遍
2、更不要與他們反駁
3、只要按照他的要求，他就會很快簽單
4、即使客戶說得不對，你也不要反駁，只要按照正確的方式把事做好就行了，因為他們更關心結果。
和平型性格
這種性格，情緒內斂，處世低調的樂天派，總是能夠充滿耐心地應對那些復雜多變的局面。習慣遵守既定的游戲規則，在風暴中能保持冷靜。他們似乎總是沒有主見，不愿負責，缺乏熱情，做事馬虎、懶惰。
和平型性格表現特征
1、他們首先表現出和事佬的態勢，不會輕易發火，也不會輕易批評人.
2、他們能夠給別人發言的機會，而自己則盡時少說，以滿足別人的需求
3、他們做事時認真負責，對交待好的任務能夠按時按質完成，缺乏創新性，但對創新事物也能夠接受
4、他們做事慢條絲理，決不會著急
和平型性格家裝心理
他們會很認真地聽設計師發言，并且樂于接受設計師的建議，即使你的工作有些許失誤他們也表現出不會太在意的樣子
但他們不會急于交訂金或簽單，他們要再看一看，對于量房的每一個公司，他們都會給機會，都愿意去認真了解一下
他們可以說是所有客戶中最好相處的人
和平型客戶解決方案.
對于和平型的客戶，設計師就要積極聯系，主動把握，因為他們至少不會直接拒絕你，愿意去你那里看一看，所以，多跟他們聯系，直到讓他們覺得不好意思拒絕你了，就會簽單。一般遇到這樣的客戶，大多人都采取這種死纏爛打的方式。當然，有一個前提，自己還必須把各方面的工作做到位，在價位上客戶能夠接受才行
當然，人的性格都是多面性的，每個人身上或多或少都有一些其它性格的影子，而絕對不是單純某一性格的人，只不過某方面表現突出一些，我們就將之歸結為某種性格的人。
了解客戶的性格，一是通過客戶的表現自己做分析，另一方面也可以與客戶做一個性格測試的游戲，既讓客戶和你一起互動，活潑一下氣氛，同時，也可以借此機會更準確地了解客戶。《性格測試》見《簽單工具》。)
除了從情緒上對客戶進行性格分析外，我們還可以從心態上對客戶進行進一步分析。
我們把人的心態分成三種：
積極型、悲觀型和務實型
積極型又可稱之為樂觀型，即對事物的看法比較正面積極，悲觀型呢則恰恰相反，凡事都先往壞處想，他們的口頭禪是“萬一……”，即便口頭不說，內心也是這樣想的。務實型的人呢，則不管什么，一切從現實需要出發。
積極者的心態分析
1、口頭禪：沒什么大不了的
2、心理暗示：我們應該去往好的方面發展，我們可以做得更好，我們要去做哪些事
3、行為：愿意配合別人,
4、結果：已經很不錯了，如果再做好一點，就會更好了
5、語言：經常贊同別人，說“對”'
悲觀者的心態分析
1、口頭禪：萬一要是……
2、心理暗示：事情不會這么順利，他不可能對我這么好，就算做了又有什么用呢
3、行為：不愿意配合別人.
4、結果：真是這種結果，幸虧我自己及時發現，要不然還不定出什么差錯呢
5、語言：經常反對別人，說“不”
務實者的心態分析
1、口頭禪：不管……我先……
2、心理暗示：不要想得太多，先把自己該做的事情做好了就行了
3、行為：利于自己的就配合
4、結果：對自己所取得的結果比較滿意了，不會想得太多
5、語言：你說得不錯，我已經……
積極者的家裝解決方案
積極的人希望家可以裝修得更好，因此設計師就要順應客戶這一心理，推出最完美的方案，提出可以更好的方案，一般他們都會接受。同時，設計師要善于為這一部分客戶造夢，營造出令他們向往的未來家庭夢想，在語言上要有誘惑力，當他們為你這個夢想而動心時，就會不惜一切代價去實現這一夢想
悲觀者的家裝解決方案
悲觀者的悲觀恰可以做文章，他悲觀你比他更悲觀，要把家裝中可能出現的問題盡量擴大化，讓他產生恐懼心理：
如果你找小公司裝修，萬一他們做不好，你已經與他們簽訂合同了，你有什么辦法？你想要便宜，那就得用一些便宜的材料，那可是不環保的材料，萬一老人或孩子受到傷害，那就不得了了……他們會說（是，是，那就得提前防范，不能這樣……）
務實者的家裝解決方案
對于務實的客戶，要讓他感到現在的方案就是最好的方案了，讓他認為這樣就行了，沒有必要再到處亂跑，耽誤時間和精力的想法。
在設計時，也不要考慮得太遠，滿足他現有的需求就可以了，不要引領他去選擇一些特別高檔的產品或材料，那樣也只會徒勞無功。
預算和設計也采取務實的作風，不求太高也不求太低，適中他們就會接受。
客戶的表達分析!
我們在與客戶的交往中，還要通過分析客戶的語言表達來了解客戶的性格。
一般來說，客戶在語言表達上有四種：
１、積極發言
２、注意傾聽
３、沉默:
４、不愛說話
積極發言的客戶屬于外向型性格，其性格中或者存在活潑型的因子，或者存在力量型的因子，我們再根據他發言的內容就可以得出他是積極型還是悲觀型的人。
注意聆聽的客戶，有兩種，一是他在家裝方面什么不知道，只好聆聽，還一種是這個客戶的素質較高，修養較好。通過他后來的語言表達即可知道。
保持沉默的人，一是性格內向，天生不愛說話，二是比較深沉的人，多半是屬于完美型性格的人。
如果在交往中一直都不愛說話的人，性格上肯定是內向、孤僻，這種客戶需要你有愛心、耐心和誠心。他們的內心深處其實渴望交流，渴望得到別人的理解和關愛，當你的方案真地滿足了他內心的需求，他會對你非常信任！
在與客戶的交往中，我們還要觀察，客戶對潮流的感覺。要分析客戶是前衛者，還是能跟進潮流的人，還是保守者，還是有古典主義傾向。前衛的客戶，主要是看他的衣著和聽他的語言，如果發現他是比較前衛的人，那么你也就可做比較前衛的方案。有一種客戶，他們雖不前衛，但是能跟進時代潮流，也可以算是比較時尚的人。還有一部分客戶，思想比較保守，因此他們的穿著比較正統，語言也比較謹慎，他們決不敢在家裝中用一些新意。
還有一部分客戶，他們比較懷舊，喜歡中國傳統的東西，或者說喜歡一種古典美，一種古典境界。他們不是思想保守，而是他們既能接受現實的世界，潮流的世界，但他們更喜歡內心的古典世界。這種人不要把他看成保守的人，而是他們內心有一種寧靜，有一種脫離世俗的美。
如果能滿足客戶這種內心的需求，那么你很快就會簽單。
最后我們還要分析一下，客戶的興趣愛好。簽單的突破點，就在客戶這些愛好上，但客戶的愛好有時并不會直接跟我們說，而是需要我們去發現，去挖掘。
我們可以通過看客戶讀什么樣的報紙，看什么樣的新聞來了解客戶的興趣愛好，當然也可以直截了當地問客戶：你喜歡運動嗎？或者自己現身說法，說出自己的愛好，平時喜歡干什么，客戶也許就會順著你的思路說出他的興趣和愛好。
了解客戶興趣愛好以后，就要在設計方案中投其所好，避實擊虛。喜歡讀書的人，那你就要想盡一切辦法，設計一個讓他最心動的書房或讀書空間，喜歡運動的客戶，可以為他設計一種室內運動，讓他足不出戶也能健身。喜歡足球的客戶，不妨設計一個足球電視背景，喜歡音樂的客戶，讓他的居室空間充滿了音樂的感覺；喜歡喝酒的客戶，就設計一個漂亮的酒柜，甚至連喝酒的地方也設計好。
當然，如果你能夠通過自己細心的觀察或分析，得出客戶的興趣愛好，然后再將設計進你的方案中，就會讓客戶產生一種驚喜，一種知音，一種感動。
在這種情況下，客戶心中簽單的天平就會傾向于你。所以，我們不要忽視客戶的興趣愛好，只是一味去做設計，而不是靈性地去設計。當然，客戶家人的興趣愛好，比如孩子的興趣愛好也很重要，當客戶發現你的方案能讓他的孩子更開心，他也會對你產生感激。
最后我們要說一說“家裝參謀”。
有些客戶在量房時或者在看方案時，總會帶上一個好朋友，目的是幫他進行參謀，這是正式參謀，還有一些“隱形參謀”，他們也許并不與設計師直接見面，但也在后面給客戶出一些主意。設計師該怎么與這些參謀打交道呢？
其實每個客戶都有家裝參謀，只不過有些是正式參謀，有些是隱形參謀，這一點設計師應該有充分的心理準備。
不管客戶有沒有參謀，作為設計師都要假定客戶背后有一個或幾個參謀在后面為他出謀劃策，這樣設計師就要更加用心去面對每一個客戶。如何同家裝參謀打交道呢？
首先一點是必須尊重參謀、重視參謀。
因為參謀是客戶的朋友或家人，至少是他比較信任的人，如果與參謀發生沖突，或者對參謀不夠尊重，無形中就會削弱客戶的面子，讓客戶感到難堪。
其次，想辦法拉攏家裝參謀
參謀也是人，也有他的性格和愛好，如果能夠首先與客戶的參謀建立好關系，由他來出面為你做客戶的工作，那比你自己說服客戶的力量還要大很多。
第三，即使不能拉攏家裝參謀，至少也不要給家裝參謀留下不好的印象，以免他在背后拆你的臺，因為他可以帶客戶上別人家與你競爭，所以千萬不能與家裝參謀發生糾紛。
同時，我們還要分析“家裝參謀”的真正作用，即參謀到底能不能起作用，會不會真的影響客戶的簽單心理。
這就要從客戶的性格進行分析：
力量型性格的客戶一般只會聽自己的，所以即使有參謀，也不會起到決定性的作用。完美型的客戶心里有自己的主見，經過認真分析，還是會以綜合考慮為主，參謀只能起一個輔助性的作用。
反倒是活潑型性格的客戶，由于自己思考的深度不夠，比較容易相信參謀的話，所以，當客戶是活潑型性格時，一定要當著參謀的面，給客戶足夠的面子，同時也應與參謀建立良好的關系，這樣參謀就能為你說幾句好話。
和平型性格的人，有些表現出來是沒有主見，因此容易受到各種家裝參謀的干擾，作為設計師在不與參謀發生沖突的同時，要堅定自己的想法，用自己的意志力戰勝客戶！
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