櫥柜錯位培訓

                              ------成功可以復制

歐派集團 培訓師  周光輝 15890681636 qq：284829436 

作為一名培訓師，不得不思考的一些問題。你講的內容，是個案還是普遍性，是有道理還是有效果，是你自己的表演還是可以大量復制,并卓有成效。經過市場調研，訪問過終端店的老板，店長，設計師，導購。他們有很多的困惑，為何都是站在自己的立場說話，為何培訓也只培訓各自領域的那片天地，為何大量的單流失，單做不大，為何安裝問題重重，為何轉介紹較少……

       我在培訓師這樣做過互動，我說如果站在顧客的角度，說同樣的內容，設計師和導購，顧客更相信誰，學員毫不猶豫的說出設計師。隨著櫥柜行業(yè)十幾年的發(fā)展，消費者也越來越成熟，購買也越來越理性，競爭的加劇也讓顧客有了更多的選擇，而如果培訓還停留在導購只培訓導購知識，設計培訓設計知識，安裝培訓安裝知識,已經遠遠不能滿足市場的需要。你所講的內容是什么以及多少不重要，重要的是有沒有講到顧客的心里，顧客對你的話有多少是認可的，并且被打動，講她想聽的比講我們知道的要強很多倍。我在《九型人格與銷售實戰(zhàn)》課程中講到什么是銷售？是把產品賣出去，還是把自己賣出去，都不是，應該是準確的探悉客戶的需求，洞悉自己、體解他人，拓寬信念，挖掘潛能，提升銷售業(yè)績。

      客戶與導購就像狼和羊的關系，無論你怎樣講，顧客總會感覺你在王婆賣瓜，客戶相信專業(yè)的設計師，因為它講的是科學，是技術。因此，我大膽的提出了創(chuàng)新性的錯位培訓理念，導購從設計開始培訓，設計從安裝開始培訓，安裝從導購開始培訓。

一、        導購從設計開始培訓

從培訓導購的技能開始，向設計型導購，而不是導購型的設計進行轉變。調查發(fā)現(xiàn)，顧客更注重產品的科學布局和空間，色彩搭配，而不僅僅是板材的質量和價格。

1、熟悉每一個標準柜體的規(guī)格

一名合格的導購必須知道公司的地柜分幾種，標準柜體名稱，尺寸。一旦知道顧客戶型，立即知道相應的使用什么樣的柜子。現(xiàn)在很多導購能使用手繪圖給客戶畫出平面圖，告訴客戶櫥柜的擺放位置等。比如在煙道旁邊設計爐灶柜。而幾乎每一個品牌的導購都能說得出這些內容，大部分也能畫出來。導購最大的作用莫過于讓你的講解成為整個行業(yè)的標準，不是人云亦云。比如你不但繪畫平面圖而且會話立面圖。而立面圖就需要非常熟悉標準柜，一聽到客戶戶型大小，馬上手繪出平面立面圖。平面圖沒什么可講的，只有星盆和爐灶的擺放。立面圖就要講解擺放那些柜子，有更多的時間與客戶坐下來交流。溝通從站著開始，購買卻是從坐著開始的。

如果你對柜子非常熟悉，你就可以問顧客家里多人吃飯，喜不喜歡煲湯，需要放多大的櫥柜，要不要組合抽屜，客戶覺得你和別人不一樣，專業(yè)又替她著想。問題問完你的立面圖也畫好了，當然如果想得到客戶的認可，必須學會cad軟件，繪圖解圖，讓客戶看的圖，讓客戶認為你不僅僅是導購還是設計師，制造你的差異化競爭優(yōu)勢。cad軟件并不難，難得就是你如何給客戶講解你為何這么設計，設計的原理，色彩的搭配，科學的數(shù)據，講解才是關鍵。在我的《贏在溝通說服力》課程中講到，銷售的成功在很大程度上可以歸結為銷售員對口才的合理運用與發(fā)揮。

2、用設計原理解釋比直接講好處強很多

很多導購說，給顧客講了半天，顧客來一句某某品牌的櫥柜導購也這么說，我們的導購就不知說什么了。如我們是百隆的門鉸。如果客戶轉了一個商場，說都是用百隆的門鉸，你講的和別人講的都一樣，你如何才能吸引客戶。因此告訴顧客為何這么設計才是關鍵。如問顧客能否看出和別的品牌有何不同，顧客當然不知道，可以這樣告訴顧客，櫥柜行業(yè)已經處于材料的成熟期，材料和五金區(qū)別會越來越小，品牌之間區(qū)別越來越在設計原理和細節(jié)工藝。如：根據人體工程學原理，以及腰椎的承受力，家中人員構成，我們在做設計的時侯……

強調原理和理念不能混淆，理念是感性的，是風格，原理是科學的，是理性的，如果二者結合將會更加生動。

3、設計的全局和細節(jié)

從全局開始從細節(jié)著眼講解，會起到四兩撥千斤的作用，語言的邏輯性能很好的引導顧客一步步走向簽單。全局告訴風格，細節(jié)告訴關鍵用全局的氣質吸引顧客，用細節(jié)的完美打動顧客。細節(jié)決定成敗，這句話用在櫥柜銷售再恰當不過，顧客對你講的和你表現(xiàn)出來的舉止，仿佛沒關注，實際上事事關心。例如某品牌調研他們說他們的臺面比別人寬10厘米，這樣和原來價格不變，讓顧客感覺到占便宜的感覺。這就是他們細節(jié)，可這個細節(jié)經不起懂行的推敲，因為設計是按人體工程學，不是多了就一定好。臺面和吊柜，地柜都是按設計原理設計的，太寬空間不是大了而是小了，因為有的空間用不著，就會造成空間浪費資源浪費。

二、設計從安裝培訓

在做市場調研時，不斷聽到由于設計的問題導致退貨，換貨，設計出錯安裝不上的問題，設計師和安裝師矛盾重重。

很多設計師剛從大學畢業(yè)，公司培訓過設計原理，設計要求但沒有培訓過安裝，甚至沒有參與過安裝，例如煤氣開關，煤氣表的位置，插座位置，理想化的設計給安裝造成了諸多不便，因此設計師應該先從安裝開始培訓。

1、熟悉安裝流程，注意安裝細節(jié)。設計追求美觀的同時兼顧實用和安裝。

2、充分了解客戶的需求。很多經銷商再談到將小單改大單時就頭痛，要么不知道變單，要么溝通沒有說服力，沒有充足的理由，沒有安裝的經驗，客戶輕而易舉的反駁回來。如果客戶有安裝經驗就可以理直氣壯的告訴客戶，我為何如此設計，不僅美觀而且安裝便利更有舒適兼顧。如果客戶繼續(xù)反對，痛苦發(fā)大法伺候，不這樣做會有那些壞處。你是專業(yè)的科學的負責任的，客戶一定會深深打動。

3、學點銷售溝通技巧和心理學知識。曾經在某市調研時，一位老板給我講這么一個案例，開始不知道客戶有錢，單子做小了，客戶已經同意了，但是以經驗判斷，如果在設計時給客戶增加2萬左右，他絕對會沒意見的，可設計師怎么也不知道增加，提示了增加最后增加2000元，由于這樣不知損失了多少可以做大的單。

三、     安裝從導購開始培訓

很多人問道，安裝師為何要培訓導購知識和技巧。安裝工是櫥柜銷售的最后一道工序，是客戶傳播口碑的最后一道關口。真正的銷售是從銷售之后才開始的，難道買一輛雪佛蘭汽車在世界汽車銷售冠軍喬吉拉德手中購買和在其他銷售員手中購買難道質量不一樣嗎？一樣的質量，不一樣的感覺，這是品牌傳播口碑的力量。那么安裝工要培訓那些導購知識呢？

1、             品牌的知識榮譽。要成為二次導購，安裝工不單單是在安裝櫥柜，更在傳遞品牌的價值觀和產品細節(jié)服務。改變安裝工在默默的安裝，客戶在默默的看的工作方式。在安裝時，每一步告訴顧客是什么，為何這么做，注意事項有哪些，讓客戶感覺到在店內導購和設計師說的話是真實的。

2、回答客戶為何如此設計。例如，為何先按裝地柜再按吊柜，先安裝吊柜門板，再安裝地柜門板？地腳線的安裝告訴顧客是什么材質的？為何煤氣表柜如此安裝，細微的關懷在哪里？告訴顧客我們的鋁合金墊條好處在哪里？門板，抽屜如何快速取下清潔？三合一偏心鎖的好處在哪里。安裝是新單產生的開始，告訴安裝師傅如此講給客戶的重要性，相信他也會找你講的去做。

     我在《贏在結果執(zhí)行力》課程中講到再好的營銷戰(zhàn)術，思想方法技巧，如果不落地執(zhí)行，就不會發(fā)芽開花結果。完成任務不一定是完成結果，結果才有生產力。

     最后以荀子《勸學》中的一段話結尾，以共勉。 “不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海。騏驥一躍，不能十步；駑馬十駕，功在不舍。鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。”我相信，只要學以致用，即知即行，堅持努力，加強積累和訓練，成功一樣可以復制。