客戶：生命陽光（中國） 地點(diǎn)：廣東省 - 佛山 時間：2011/10/12 0:00:00 一、什么是顧問式銷售 1、面對面顧問式銷售的四種模式、三大戰(zhàn)場 2、說服三要素 讓自己大受歡迎的秘訣 3、策略性思考 銷售新認(rèn)知 腦力風(fēng)暴 二、營銷的核心---做顧客的顧問 1、銷售原理及成交的核心要素 客戶的需求狀態(tài)？ 2、信任的關(guān)鍵點(diǎn)：銷售最稀缺因素的內(nèi)在動因與建立方法 3、價值等式：客戶決策的主標(biāo)尺 4、情緒動能：推動銷售的看不見的手 5、能力判斷 為什么有人很會賣？——業(yè)務(wù)開發(fā)模式解析 6、案例分析：榜樣的力量 7、新形勢下的營銷人員價值主張 流程、工具、資訊 8、討論：我們跟榜樣學(xué)什么？ 三、客戶究竟在想什么？——研究顧客是最重要的事情 　　　　　 1、客戶為什么會購買？ 2、不同類型客戶分析與有效驅(qū)動 3、前期接觸的關(guān)鍵 準(zhǔn)備進(jìn)行時創(chuàng)造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關(guān)系 4、話術(shù)訓(xùn)練：設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)的開場白 5、討論：開場白舉例 四、需求在哪里？——SPIN技巧實(shí)施 1、需求發(fā)掘與專業(yè)問話技巧 (1) 關(guān)于背景性問題 ＊關(guān)于探究性問題 探求客戶的需求 ＊關(guān)于暗示性問題 逐步將顧客隱含需求擴(kuò)大轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求 ＊關(guān)于解決性問題 (2) 話術(shù)劇本設(shè)計(jì)：問題庫的建立與使用 ＊現(xiàn)場示范、演練：問話技巧 　　 ＊最具殺傷力的產(chǎn)品（服務(wù)）介紹 　　 ＊介紹公式、步驟：如何實(shí)現(xiàn)特色與利益的轉(zhuǎn)化，使客戶認(rèn)識到物超所值 　　＊銷售熱鈕 演練：賣點(diǎn)包裝 　　 ＊勢不可擋——異議的排除 　　＊認(rèn)識、策略、預(yù)防 2、對異議的看法 (1) 異議產(chǎn)生的原因 (2) 打好預(yù)防針：如何在前五個步驟中預(yù)防障礙 a、異議解除的有效步驟 b、常見異議與應(yīng)對方法話術(shù)訓(xùn)練 c、話術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)演練 d、絕對成交 --成交的迷思 --要求成交的技巧 (3) 購買信號分析 (4) 抓住購買信號 a、要求成交的經(jīng)典方法與話術(shù)設(shè)計(jì) b、練習(xí) 五、現(xiàn)場銷售管理能力----掌控銷售現(xiàn)場 1、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場問題 2、如何有針對性進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo) 3、現(xiàn)場銷售管理技巧 4、問題總結(jié)與改進(jìn)