銷售服務流程及技能訓練大綱 對象：銷售代表、主管、業務經理、促銷人員、導購、門店銷售人員 內容大綱： 一、正確認識“銷售服務”，確立正確的人生規劃路線 二、欣賞小品《賣拐》，感受銷售服務流程 三、銷售服務流程介紹 1、事前準備 事前準備是基礎。 了解產品知識； 了解公司政策； 了解顧客類型； 了解銷售本身。 2、激活積極心態 態度決定一切。 積極——消極 事業——工作 3、與客戶建立信賴感 信賴是達成銷售的最重要條件。 專業形象； 商務禮儀； 學會聆聽； 問話技巧。 4、了解客戶需求 銷售的結果是滿足需求，銷售的前提是了解需求。 什么是銷售？ 什么是需求？ 分析需求三工具。 5、塑造產品/服務價值 產品價值最大化。 人們真正購買的不是產品或服務，而是購買其帶來的好處及感覺。 一個工具：FABE 一個公式：有效的價值呈現=主張＋特征＋益處＋確認 6、競爭對手分析 不批評、只分析。 競爭對手分析方法。 7、解除反對意見 在怪物長大之前，把他干掉。 異議的產生； 異議的分類； 異議的處理。 8、勇于成交 爭取成交就像求婚，不能太直接，但你必須主動！ —— 喬●吉拉德 成交技巧1、2、3、4、5…… 9、請客戶轉介紹 擴大銷量。 客戶轉介紹八技巧。 10、售后服務 上門找顧客累，顧客上門來才輕松。 ——李嘉誠