培訓講師：蔣東青 課程時間：2天 課程對象：醫藥銷售代表、醫藥銷售經理等 培訓方式：講師講授、案例分析、經驗分享、學員討論、現場演練等使培訓效果達到最好！ 課程背景： 隨著我國的醫藥市場走向了全面開放的時代，經過近二十年的市場洗禮，我國的醫藥產業逐漸成為地方經濟的支柱產業。我國醫藥產業的不斷蓬勃發展，要求醫藥營銷人員必須具備極高的綜合素質，不但要掌握扎實的專業基礎知識，還須具有高超的銷售技巧和較高的職業素養。 一個優秀的銷售人員顯然能夠給企業帶來較好的效益，但是人并不是一生下來就是最優秀的，很多人都是通過后天培養的。那么，怎樣讓醫院管理培訓 醫藥銷售人員職業素養提升課綱呢？ 課程收益： 提升醫藥銷售人員的職業形象，規范禮儀行為； 打造積極銷售心態； 掌握醫藥銷售的基本內容； 全面打造醫藥銷售人員的溝通能力、責任心、忠誠度、時間管理能力與團隊協作能力，幫助企業建立職業化銷售團隊。 醫藥銷售人員職業素養提升課程大綱： 第一講：醫藥市場簡介 一、醫藥市場概述 二、醫藥市場現狀 三、醫藥市場前景 第二講：醫藥銷售人員職業素質塑造 案例：醫藥銷售的全能選手 一、贏者心態 凡事正面積極、 凡事巔峰狀態、 凡事主動出擊、 凡事全力以赴、 案例：好的心態，好的服務能贏得更多的客戶的心 短片觀看：別對自己說不可能 模擬演練：贏者心態訓練 二、銷售應具備的職業觀念 1. 您在為誰而工作？ 2. 認真工作是真正的聰明 3. 心中常存責任感 4. 討論：是“天下興亡，匹夫有責”還是“天下興亡，我的責任”？ 5. 苛求細節的完美 做事做到位 標準是最低的要求 故事：差不多老師的故事 三、醫藥銷售人員職業形象塑造 1.儀容規范 2.著裝規范 3.儀態規范 四、醫藥銷售人員服務親和力塑造 五、優雅的醫藥銷售人員行為禮儀訓練 標準的服務站姿訓練 端莊的服務坐姿訓練 穩健的服務走姿訓練 得體的手勢與動作規范訓練 眼神與完美表情訓練 第三講：醫藥銷售的專業技能 一、上門銷售 做好準備 精彩開場 介紹藥品 說服客戶 處理異議 促成成交 二、群體銷售 什么是群體銷售 分析群體購買行為 接近客戶前的準備 群體銷售的形式 召開推廣會議 評估群體銷售能力 三、向醫院推銷 成功地拜訪醫生 說服醫生接受藥品 促成藥劑科接受藥品 四、向藥店推銷 利用好“跑街” 選擇目標藥店 制定拜訪路線 上門拜訪藥店 培訓藥店店員 第四講：醫藥銷售人員職業技能提升 一、溝通與協作提升 溝通的障礙——表達，傾聽，反饋 溝通的本質——表達關懷 溝通的原則——談論行為不要個性 溝通的策略——認可與贊美 認識同事——與不同性格的人溝通 二、醫藥銷售員需具備的責任意識 1.即將解決的問題 為何銷售員的責任心不強？ 如何提高銷售員的責任意識？ 如何讓銷售員有一種主人翁的責任意識和執行意識？ 銷售員的執行意識怎樣建立？ 2.給出的內容 負責任——是承擔更大責任的最重要考量 一盎司的責任感勝過一磅的智慧 負責任是最基本的職業操守 不負責任的代價 放棄了責任就等于放棄成長 三、醫藥銷售員基本素質-忠誠于公司 1.即將解決的問題 為何銷售員的忠誠度不高？ 銷售員的忠誠度不高對銷售員的害處？ 為何銷售員要忠誠，忠誠與執行的關系！ 如何才能使銷售員忠于職守，忠于職責? 2.給出的內容 忠誠是一種職業生存基礎 盡職盡責是最大的忠誠 忠誠的最大受益人——自己 忠誠是最好的品牌 忠誠勝于能力 忠誠是一種義務 四、醫藥銷售人員職業生涯規劃 （一）、醫藥銷售人員的職業生涯規劃的意義 1. 個人動機 討論：關于人生的思考 討論：你的人生到底還有多少天 2. 企業動機 （二）、我要到哪里去－－規劃我未來 1.什么是真正的人生 討論：關于人生的思考 2.人為生而食，不為食而生！ 3.珍惜每一天 討論：您的人生到底還有多少天 （三）、職業生涯規劃的七個步驟 （四）、職業生涯規劃的管理 五、醫藥銷售人員情緒管理技巧 （一）、共贏溝通情緒管理技巧 （二）、自我激勵情緒管理技巧 （三）、團隊激勵情緒管理技巧 六、醫藥銷售人員的團隊寫作意識提升 1.團隊是個人職業成功的前提 2.個人因為團隊而更加強大 3.面對問題要學會借力與合作 4.幫助別人就是幫助自己 5.懂得分享，不獨占團隊成果 6.與不同性格的團隊成員默契配合 7.通過認同力量增強團隊意識 8.顧全大局，甘當配角 第五講：醫藥銷售人員職業素養提升課程總結 一個優秀的銷售人員顯然能夠給企業帶來較好的效益，但是人并不是一生下來就是最優秀的，很多人都是通過后天培養的。相信你看了院管理培訓 醫藥銷售人員職業素養提升課綱的培訓課綱，已經從中學會了很多東西。