培訓講師：蔣東青 課程時間：2天 課程對象：醫(yī)藥銷售代表、醫(yī)藥銷售經(jīng)理等 培訓方式：講師講授、案例分析、經(jīng)驗分享、學員討論、現(xiàn)場演練等使培訓效果達到最好！ 課程背景： 隨著我國的醫(yī)藥市場走向了全面開放的時代，經(jīng)過近二十年的市場洗禮，我國的醫(yī)藥產業(yè)逐漸成為地方經(jīng)濟的支柱產業(yè)。我國醫(yī)藥產業(yè)的不斷蓬勃發(fā)展，要求醫(yī)藥營銷人員必須具備極高的綜合素質，不但要掌握扎實的專業(yè)基礎知識，還須具有高超的銷售技巧和較高的職業(yè)素養(yǎng)。 一個優(yōu)秀的銷售人員顯然能夠給企業(yè)帶來較好的效益，但是人并不是一生下來就是最優(yōu)秀的，很多人都是通過后天培養(yǎng)的。那么，怎樣讓醫(yī)院管理培訓 醫(yī)藥銷售人員職業(yè)素養(yǎng)提升課綱呢？ 課程收益： 提升醫(yī)藥銷售人員的職業(yè)形象，規(guī)范禮儀行為； 打造積極銷售心態(tài)； 掌握醫(yī)藥銷售的基本內容； 全面打造醫(yī)藥銷售人員的溝通能力、責任心、忠誠度、時間管理能力與團隊協(xié)作能力，幫助企業(yè)建立職業(yè)化銷售團隊。 醫(yī)藥銷售人員職業(yè)素養(yǎng)提升課程大綱： 第一講：醫(yī)藥市場簡介 一、醫(yī)藥市場概述 二、醫(yī)藥市場現(xiàn)狀 三、醫(yī)藥市場前景 第二講：醫(yī)藥銷售人員職業(yè)素質塑造 案例：醫(yī)藥銷售的全能選手 一、贏者心態(tài) 凡事正面積極、 凡事巔峰狀態(tài)、 凡事主動出擊、 凡事全力以赴、 案例：好的心態(tài)，好的服務能贏得更多的客戶的心 短片觀看：別對自己說不可能 模擬演練：贏者心態(tài)訓練 二、銷售應具備的職業(yè)觀念 1. 您在為誰而工作？ 2. 認真工作是真正的聰明 3. 心中常存責任感 4. 討論：是“天下興亡，匹夫有責”還是“天下興亡，我的責任”？ 5. 苛求細節(jié)的完美 做事做到位 標準是最低的要求 故事：差不多老師的故事 三、醫(yī)藥銷售人員職業(yè)形象塑造 1.儀容規(guī)范 2.著裝規(guī)范 3.儀態(tài)規(guī)范 四、醫(yī)藥銷售人員服務親和力塑造 五、優(yōu)雅的醫(yī)藥銷售人員行為禮儀訓練 標準的服務站姿訓練 端莊的服務坐姿訓練 穩(wěn)健的服務走姿訓練 得體的手勢與動作規(guī)范訓練 眼神與完美表情訓練 第三講：醫(yī)藥銷售的專業(yè)技能 一、上門銷售 做好準備 精彩開場 介紹藥品 說服客戶 處理異議 促成成交 二、群體銷售 什么是群體銷售 分析群體購買行為 接近客戶前的準備 群體銷售的形式 召開推廣會議 評估群體銷售能力 三、向醫(yī)院推銷 成功地拜訪醫(yī)生 說服醫(yī)生接受藥品 促成藥劑科接受藥品 四、向藥店推銷 利用好“跑街” 選擇目標藥店 制定拜訪路線 上門拜訪藥店 培訓藥店店員 第四講：醫(yī)藥銷售人員職業(yè)技能提升 一、溝通與協(xié)作提升 溝通的障礙——表達，傾聽，反饋 溝通的本質——表達關懷 溝通的原則——談論行為不要個性 溝通的策略——認可與贊美 認識同事——與不同性格的人溝通 二、醫(yī)藥銷售員需具備的責任意識 1.即將解決的問題 為何銷售員的責任心不強？ 如何提高銷售員的責任意識？ 如何讓銷售員有一種主人翁的責任意識和執(zhí)行意識？ 銷售員的執(zhí)行意識怎樣建立？ 2.給出的內容 負責任——是承擔更大責任的最重要考量 一盎司的責任感勝過一磅的智慧 負責任是最基本的職業(yè)操守 不負責任的代價 放棄了責任就等于放棄成長 三、醫(yī)藥銷售員基本素質-忠誠于公司 1.即將解決的問題 為何銷售員的忠誠度不高？ 銷售員的忠誠度不高對銷售員的害處？ 為何銷售員要忠誠，忠誠與執(zhí)行的關系！ 如何才能使銷售員忠于職守，忠于職責? 2.給出的內容 忠誠是一種職業(yè)生存基礎 盡職盡責是最大的忠誠 忠誠的最大受益人——自己 忠誠是最好的品牌 忠誠勝于能力 忠誠是一種義務 四、醫(yī)藥銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃 （一）、醫(yī)藥銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃的意義 1. 個人動機 討論：關于人生的思考 討論：你的人生到底還有多少天 2. 企業(yè)動機 （二）、我要到哪里去－－規(guī)劃我未來 1.什么是真正的人生 討論：關于人生的思考 2.人為生而食，不為食而生！ 3.珍惜每一天 討論：您的人生到底還有多少天 （三）、職業(yè)生涯規(guī)劃的七個步驟 （四）、職業(yè)生涯規(guī)劃的管理 五、醫(yī)藥銷售人員情緒管理技巧 （一）、共贏溝通情緒管理技巧 （二）、自我激勵情緒管理技巧 （三）、團隊激勵情緒管理技巧 六、醫(yī)藥銷售人員的團隊寫作意識提升 1.團隊是個人職業(yè)成功的前提 2.個人因為團隊而更加強大 3.面對問題要學會借力與合作 4.幫助別人就是幫助自己 5.懂得分享，不獨占團隊成果 6.與不同性格的團隊成員默契配合 7.通過認同力量增強團隊意識 8.顧全大局，甘當配角 第五講：醫(yī)藥銷售人員職業(yè)素養(yǎng)提升課程總結 一個優(yōu)秀的銷售人員顯然能夠給企業(yè)帶來較好的效益，但是人并不是一生下來就是最優(yōu)秀的，很多人都是通過后天培養(yǎng)的。相信你看了院管理培訓 醫(yī)藥銷售人員職業(yè)素養(yǎng)提升課綱的培訓課綱，已經(jīng)從中學會了很多東西。