在含有高度競(jìng)爭(zhēng)的談判類(lèi)型中，事先按兵不動(dòng)，待強(qiáng)大的對(duì)手將全部企圖暴露出來(lái)以后，己方再根據(jù)了解到的有關(guān)對(duì)方的談判風(fēng)格以及優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，避其所長(zhǎng)，擊其所短，從而控制談判的主動(dòng)權(quán)，使己方反敗為勝。例如全國(guó)有色金屬工業(yè)勞動(dòng)模范南平鋁廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)高澤瑞，曾于1987年赴意大利，與該國(guó)的8公司就我國(guó)引進(jìn)該公司的先進(jìn)技術(shù)進(jìn)行談判。對(duì)方的談判代表包括該公司的總裁、副總裁以及兩名高級(jí)設(shè)計(jì)師。談判一開(kāi)始，意大利8公司方面就對(duì)我方代表表示十分輕視的態(tài)度，居高臨下地向高澤瑞拋出一個(gè)高于世界市場(chǎng)最高價(jià)的價(jià)格籌碼，真可謂獅子大開(kāi)口。與此同時(shí)，對(duì)方還一再吹噓他們公司所生產(chǎn)的擠壓型材料技術(shù)設(shè)備可以稱(chēng)得上世界上第一流等等，妄想使我方就范。高澤瑞并沒(méi)有為對(duì)方的策略所左右，他一邊耐心地傾聽(tīng)對(duì)方代表繪聲繪色的描述，一邊暗暗地思忖著應(yīng)付的對(duì)策。待對(duì)方報(bào)價(jià)、吹噓等一系列發(fā)言完畢之后，高澤瑞沉著而有禮貌地向?qū)Ψ秸f(shuō)："我們中國(guó)人是最講究實(shí)事求是的，還是請(qǐng)你們把圖紙拿出來(lái)看看吧。"待對(duì)方把設(shè)備圖紙拿來(lái)以后，高澤瑞在圖紙上比比劃劃，指指點(diǎn)點(diǎn)，不慌不忙地分析出了設(shè)備哪些地方比較先進(jìn)合理，哪些部位不如他國(guó)。高澤瑞有理有據(jù)的分析，使得對(duì)方代表面面相覷，先前輕視和傲慢的態(tài)度一掃而光了。看著對(duì)方代表驚訝的神色，高澤瑞接著說(shuō)："先進(jìn)的液壓系統(tǒng)是貴公司對(duì)世界工業(yè)的重大貢獻(xiàn)，20年前我們就研究過(guò)......"聽(tīng)了高澤瑞的發(fā)言，意方代表深深地被折服了，連連表態(tài)一切可以從優(yōu)。經(jīng)過(guò)進(jìn)一步談判，最后達(dá)成協(xié)議，南平鋁廠(chǎng)以極優(yōu)惠的價(jià)格引進(jìn)了一系列先進(jìn)鋁加工設(shè)備，為國(guó)家節(jié)省了大筆外匯。在這次談判中，高澤瑞所以能獲勝，一個(gè)很重要的原因就在于他不是先聲奪人，而是從對(duì)方表演中了解對(duì)方的目的、風(fēng)格和虛實(shí)，抓住對(duì)方的弱點(diǎn)和不足，實(shí)施進(jìn)攻，使對(duì)方節(jié)節(jié)敗退，將勝利的果實(shí)拱手讓給了我方。