電銷管理的令牌
————一對一的教練式輔導（PRP進階）
一對一輔導（PRP）的技巧
PRP是——
1、依照既定標準衡量組員的工作表現
2、由組員的表現中找出值得激勵與需要改進的地方；
3、針對需要改進的地方與組員溝通，并共同尋找改進之道；
4、發(fā)掘組員潛能，進而提供培育與養(yǎng)成；
一對一輔導（PRP）的技巧
PRP的主要目的：
提供關懷及幫助或要求；
批評或處罰
PRP五部曲
1、暖身
2、指出組員的工作表現（KPI數字或具體表現）
3、提出改善的具體作法或當面肯定
4、規(guī)劃行動方案及預計目標
5、讓組員充滿士氣的離開
step1.暖身（有關懷）
1、和組員聊聊生活現況
例如切身問題（家庭、嗜好..）
2、熟悉的事物、時事新聞等。
此時先不談業(yè)績表現
step2.指出組員工作表現（幫助1）
1、過去成績或約定要進行的部分進展情形如何（KPI數字或具體表現）
2、檢視重點：KASH活動量中各項KPI指標或近期具體行為事例
step3.提出改善的具體作法或當面肯定；（幫助2）
應用以下兩種反饋方法，給出建議事項：
1、正面回饋：what why
2、有待改善的回饋：what what why
step4.規(guī)劃行動方案及預計目標；（有要求）
1、把握內容明確、時間要短原則：
2、務必獲得組員的認同或承諾；
3、并作為下次PRP的檢視內容之一；
step5.讓組員充滿士氣的離開、上線；（再關懷）
1、找出組員具體的優(yōu)點或行為事例（激勵因子）加以表揚；
2、務必讓組員充滿士氣、愉快地離開、上線；
PRP技巧示范與演練
兩階段學習：
1、先宏觀、再微觀；
2、先面再點；
3、先整體再局部；
4、先會步驟、再充實內容；
應該注意的三點：
1、是否有掌握核心問題；
2、是否有完全按五個步驟；
3、你的內容是否有道理、方法有效；
給出答案的八大范疇
專業(yè)知識的補充 觀念認知的改變
話術技巧的提升 良好習慣的建立
正確接觸量要求 情緒管理的方法
時間管理的方法 及時有效的激勵
Team Leader標靶輔導三步驟
關鍵精神：主動輔導
使用時機：事前管理
發(fā)現問題三大法
1、目標對象觀察法
2、目標事件觀察法
3、報表數據檢視法
分析問題四法門
1、均值差異分析法
2、KPI矛盾分析法
3、KPI波動分析法
4、具體行為分析法
討論與練習
請根據標靶輔導三步驟的各項內容模擬一個輔導案例……..
PRP技能觀察紀錄表
電話營銷管理學習地圖
感謝您的聆聽！
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